広告費の設計と広告する商品の決定

どうも、岩崎です。

今日は、広告費の設計と商品の決定についてお話しします。

ある日、あなたが自宅で焼き菓子を作り始めたとしましょう。友人や家族から「これ、美味しい！」と褒められ、その反応に自信を持ち始めます。そして、ついに販売を決意します。夢を描きながら、焼き菓子を広めるためにはどうすればいいのか、まず考えなければならないのは広告です。

あなたは、月に2万円の広告費を設定することにしました。このお金をどのように使うかを考える段階に入ります。SNSでの広告を利用したり、地域イベントで試食ブースを出したりすることが考えられます。ただし、地域イベントでの出店料が2万円かかる場合、この費用を広告費の一部として計算しなければなりません。

ここで重要なのがCVR、すなわちコンバージョン率です。一般的に、何も対策をしていない場合の広告のCVRは約1％とされています。たとえば、2万円の広告費を使った場合、1％のCVRでは成果があるとは言えない状況になります。これが広告が失敗する理由の一つなんですね。

単純に広告費を上げればいいのか？それも現実的ではありません。

例えば、2万円を4万円に引き上げても、1％の確率は変わらないため、期待できる成果も上がりにくいのです。まずはこの1％を上げるための対策を考えなければなりません。

CVR（確率）を上げるための対策

CVRを2％に上げれば成果は倍になりますし、4％に上げれば成果は4倍です。このためには、以下のような具体的なアクションを取ることが重要です。

1. 無料オファー: 焼き菓子の無料サンプルを提供して、試してもらうことから始めましょう。友人や家族に配って、感想を聞くことで口コミを広げます。1割の確率で反応があることを意識し、できるだけ多くの人に配るのがポイントです。

2. フロントエンド商品: 無料サンプルを受け取った人には、特別価格で小さな焼き菓子セットを販売します。通常1,000円のセットを500円で提供することで、初めて購入する顧客を引き込みやすくなります。フロントエンドの購入確率を1割から4割に上げられれば、配ったサンプルが20名の場合、8名が購入することになります。そうすると、売上は500円×8名で4,000円です。

3. バックエンド商品: フロントエンド商品を購入したお客さんには、バックエンド商品を提案します。フロントエンドを買った人の50％がバックエンドを購入するなら、4名がバックエンドを購入し、20,000円の売上が期待できます。この結果、合計売上は4,000円（フロントエンド）＋20,000円（バックエンド）で、24,000円になります。

目標利益を達成するための計算

さて、ここで目標利益を設定し、それを達成するための計算をしましょう。たとえば、全体の売上の20%を利益として確保したいと考えた場合、月の売上が40,000円なら、目標利益は次のようになります。

目標利益 = 40,000円 × 0.2 = 8,000円

この目標を達成するために、広告費を以下のように計算します。売上から目標利益と商品原価を引いた金額が広告費です。仮に商品原価が6,000円だった場合、次のようになります。

広告費 = 売上 – 目標利益 – 商品原価

この数値を代入すると、

広告費 = 40,000円 – 8,000円 – 6,000円 = 26,000円

つまり、26,000円の広告費をかけることができるということになります。

まとめ

このように、CVRを上げるための施策を行うことで、広告の成果を大きく改善することが可能です。実際にお客さんを目の前にしてサービスを提供することも大事ですが、事前にお知らせすることもすごく重要です。広告を通じて、あなたの商品に興味がある人に類似オーディエンスで伝えることもやっていきましょう。次回は、実際の広告運用における具体的なステップについてお話ししますので、お楽しみに！