そうですよね、の一言で人は勝手に納得する。同意心理の使い方

どうも岩崎です。

商談の場で、相手が少し強めに言ってくることってありますよね。 予算が厳しいんですよね、とか、うちはそういう方針じゃないんですよ、とか。 その瞬間、反射的に説明したくなる。 でも、ここで説明すると、相手は聞くモードではなく守るモードに入ります。

この時、一番効果的なのはそうですよねの一言。 この言葉があるだけで、空気がガラッと変わります。

同意は相手の防御を解除するスイッチ

人は、意見を否定されると瞬時に自分を守ろうとします。 でも、同意されると安心して耳を傾けるようになる。 これは単なる言葉遣いではなく、脳の反応に近いものです。

たとえば、誰かにそれは違うと思いますと言われた瞬間、 心の中でブレーキがかかる。 でも、そうですよねと言われると、次の言葉を聞こうとする。 同意は、相手の防御を外す心理スイッチなんです。

同意には、方向を変える力がある

ただの相づちだと思うかもしれませんが、 うまく使えば、話の流れごと変えることができます。 例えば、こんな会話。

相手「この商品、ちょっと高いですね」 私「そうですよね。確かに安い買い物ではないですよね」 ここで一呼吸おいて、 「でも、それだけの価値があると感じてくださる方が多いんです」

これ、反論ではなく同調の中での方向転換です。 一度受け止めてから少しだけ軌道をずらす。 すると相手は否定された気がしないまま、自然に納得してくれる。

人は同じ方向を向いている人を信頼する

同意心理の本質は、相手に敵ではないと感じさせること。 どんなに良い提案でも、敵からの言葉は拒絶される。 でも、味方からの言葉なら、多少厳しい内容でも受け入れられる。

つまり、同意とは信頼の通行証なんです。 相手に反論しない人ほど、最終的に主導権を握ります。

ビジュアルでも共感を先に置く

この同意心理は、デザインやコピーにも応用できます。 いきなり売り込みではなく、共感の導入を置く。 たとえば、広告やLPでも「あなたは悪くありません」「多くの人が同じ悩みを抱えています」といった言葉で始めると、 読者の心理的ハードルがスッと下がります。

写真で言えば、いきなり商品のアップを見せるよりも、 使っている人の安堵した表情を先に見せた方が“共感”が起きる。 人は、同意できる世界観の中でしか動かないんです。

P.S.
私がこれまで見てきた中で、商談が上手い人に共通しているのは、 決して早口でも理屈っぽくもないことです。 彼らはいつも、まず一言目にそうですよねを使う。 人を動かすのは、強い言葉じゃなく、 同じ方向を向いていますよという安心なんです。