どうも、岩崎です。
今日は「セールスレター」の話をしたいと思います。と言っても、単に「売り込むための文章術」ではありません。むしろ、どうやったら自然にお客さんが動いてくれるか？ という視点で考えていきます。
突然ですが、「ACC TOKYO CREATIVITY AWARDS」をご存じでしょうか？国内で有名な広告アワードですが、評価基準の中で「どれだけ売れたか」よりも重視されているのが、「どれだけ人の心を動かしたか」という点なんです。
これ、セールスレターにも当てはまります。ただ「買ってください」では誰も動きません。そこで必要になるのが、AIDMA（アイドマ）という購買行動モデルです。
AIDMAとは？購買行動モデルの基本
AIDMAは「人が商品を知ってから購入に至るまでの心理的なステップ」を5つに分けたモデルです。
- Attention（注意を引く）: まずは目に留まること。
- Interest（関心を持たせる）: 次に興味を引きつける。
- Desire（欲求を喚起する）: 欲しい！という気持ちを引き出す。
- Memory（記憶に残す）: 心に残るメッセージを作る。
- Action（行動を促す）: 最終的に購入や申し込みを促す。
これがAIDMAの基本です。このステップを意識して書くことで、お客さんが自然に次の行動を起こしてくれるセールスレターを作ることができます。
では、それぞれのステップで「どう書けばいいのか」を具体的に見ていきましょう。
1. 注意を引く（Attention）
最初にやるべきこと、それは「お客さんの目を引く」ことです。ウェブでは、ファーストビュー（ページを開いた瞬間）でいかに読者の興味を引けるかがポイントです。
• ヘッドラインを明確にする
「なんで頑張ってるのに結果が出ないんだろう？」のように、読者の悩みをそのまま言語化することで「自分のことだ！」と感じてもらえます。
• 視覚的に目を引くビジュアルを使う
明るいサムネイルや簡潔なデザインで、一瞬で内容を伝えることが重要です。
• 具体例を織り交ぜる
「朝10分で簡単に始められる！」「月30時間を削減する方法」など、具体的な数字や行動を入れることで注目を集められます。
2. 関心を持たせる（Interest）
注意を引いた後に、「もっと知りたい！」と思わせることが次のステップです。
• 共感を示す
「これ、私のことだ」と思わせるために、読者が抱えている問題や悩みを具体的に描写します。
例: 「毎日SNSを投稿しても反応がない。そんな経験、ありませんか？」
• 疑問や期待を残す
「実は、多くの人が共通して陥る落とし穴があります。その理由は次の章でお話しします」といった形で、次に進みたくなる仕掛けを作ります。
3. 欲求を喚起する（Desire）
ここでは、「これ欲しい！」と思わせる工夫が必要です。ただ、読者に負担を感じさせないことがポイントです。
• ベネフィットを明確に伝える
「このサービスを使えば、無駄な作業を自動化して、もっと自由な時間が増えます。」のように、結果的に得られる利益を強調します。
• ストーリーで感情を動かす
「Aさんはこのツールを使って、1ヶ月で売上が30%アップし、趣味の時間が取れるようになりました。」といった成功例をストーリー仕立てで伝えると効果的です。
4. 記憶に残す（Memory）
ページを閉じた後でも、「あれ、良さそうだったな」と思い出してもらえるような仕掛けを作ります。
• 一貫したブランドイメージを持たせる
ロゴや色使いを統一して、「これといえばこのブランド！」と思わせる。
• お客さんの感情を揺さぶる
体験談やエピソードを使って、心に残るメッセージを作りましょう。
• 視覚的に記憶を強化する
シンプルで印象的なデザインや動画を使い、読者の頭に残りやすい工夫をします。
5. 行動を促す（Action）
最後のステップは「行動してもらう」ことです。注意や関心を引いても、具体的なアクションを促す仕掛けがなければ購買に繋がりません。
• CTA（行動ボタン）を目立たせる
「今すぐ購入」「無料で試す」のように、行動を促すボタンを目立たせます。
• 手続きはシンプルに
フォームの入力項目は必要最低限にし、行動のハードルを下げましょう。
• 限定性を加える
「今だけ」「残り〇名限定」のように、今行動しないと損をする感覚を与えることで行動に繋がりやすくなります。
まとめ
AIDMAは、ただ段階を並べるだけでなく、それぞれのステップで具体的な行動を設計することが重要です。注意を引き、関心を持たせ、欲求を喚起し、記憶に残し、行動に移させる。この流れを意識すれば、お客さんの心を動かすセールスレターを作ることができます。
ぜひ、このフレームワークを活用してみてください。あなたの商品やサービスが、より多くの人に届くきっかけになるはずです！
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