アンカリングは、本当にそんなに影響があるのですか？

かなりあります。人は絶対値で判断しているようで、実際には最初に見た基準との比較で高い安いを感じやすいからです。

高いプランは売れなくても置いた方がいいですか？

場合によりますが、中間プランをちょうどよく見せる役割を持たせるなら意味があります。ただし、あまりに現実離れした価格だと逆効果になることもあります。

今すぐできる見直しはありますか？

あります。複数プランがあるなら、安い順に並べるのではなく、高いものから見せる順番に変えてみることです。これだけでも選ばれ方が変わることがあります。

なぜ高い商品を先に見せると売れやすくなるのか。アンカリングの話

2026.05.21
マーケティング

この記事の要点

人は金額そのものではなく、最初に見た基準と比べて高いか安いかを判断しがちです。
高い商品を先に見せると、その後の中間プランがお手頃に見えやすくなります。
料金ページやLPでは、順番と見せ方を変えるだけで、選ばれ方がかなり変わります。

どうも岩崎です。

居酒屋のメニューを開くと、最初のページにちょっと高めの料理が並んでいることってありますよね。

で、そのあと別のページを見ると、あ、これは手頃だな、となる。

でもその手頃って、料理そのものが急に安くなったわけじゃないんですよね。最初に高いものを見たから、そう感じているだけです。

これがアンカリングです。今日はこの話をします。

最初に見た数字が、その後の基準になります

アンカリングというのは、最初に提示された数字や情報が基準になって、その後の判断に影響することです。

たとえば、50,000円のコースと30,000円のコースがあります、と言われたら、30,000円がちょっとお得に見えます。

でも、30,000円のコースと10,000円のコースがあります、と言われたら、同じ30,000円でも今度は高く見える。

金額そのものは変わっていないのに、何を先に見たかで印象がまるで変わるんですよね。ここがアンカリングの面白いところです。

人って絶対値で判断しているようで、実はかなり比較で見ています。しかも最初の比較対象に引っ張られやすい。

松竹梅で真ん中が売れやすいのも、だいたいこれです

日本人にはおなじみの松竹梅も、かなりわかりやすい例ですよね。

松が高い、竹が中間、梅が安い。この3つを並べると、多くの人は竹を選びます。

松があることで、竹がお手頃に見える。かといって梅だと安すぎて少し不安になる。なので真ん中に落ち着く。

これ、料金プランでも本当によく起きています。

一番高いプランは、必ずしもそれ自体を大量に売るためだけにあるわけじゃないんですよね。中間プランをちょうどよく見せる役割もかなり大きいです。

料金ページやLPでは、そのまま使えます

これ、LPやホームページの料金設計にそのまま使えます。

高額プランを先に見せる
プランを横並びで比較させる
真ん中の売りたいプランをおすすめにする
通常価格を見せてから、今の価格を見せる

ECサイトの通常価格〇〇円、今なら〇〇円もそうです。先に高い数字を見せることで、後の価格がお得に見える。

これ、別にズルい話ではなくて、人の比較の仕方に沿って見せているだけなんですよね。

カメラ用品のECサイトなんかも、本当にうまいです。高額な本体を先に見せて、そのあとにアクセサリーや周辺機器を見ると、なんか安く感じるんですよね。で、気づくとついで買いしている。毎回やられています。

大事なのは、金額をいじることじゃなくて順番です

ここ、けっこう大事なんですが、アンカリングって別に商品の中身を変える話ではないんです。

順番の話なんですよね。

同じ3つのプランでも、安いものから見せるのか、高いものから見せるのかで、印象はかなり変わります。

安いものから順番に見せると、じゃあ一番安いのでいいか、になりやすい。逆に高いものを最初に見せると、そのあとに出てくる中間プランが現実的に見えてきます。

なので、今すぐできることは、料金の中身を変えることではなくて、まず見せる順番を変えることです。

売りたいのが真ん中なら、真ん中がよく見える設計にした方がいいです

もし複数のプランや商品があるなら、どれを売りたいのかをまず決めた方がいいです。

で、その売りたいものが自然に良く見えるように、前後を作る。これが設計なんですよね。

高額プランを置くことで中間がちょうどよく見える。安すぎるプランを置くことで、中間が安心に見える。こういう見せ方をやるだけで、選ばれ方はかなり変わります。

商品の価値そのものを変えなくても、見せ方で印象は変わる。ここがアンカリングの実用的なところです。