この記事の要点
- ベネフィットとは、顧客が商品を通じて得たい「結果・変化・理想の状態」そのものです。
- 人の感情はスペックではなく、ベネフィットに対して動きます。
- 高級品ほど機能差以上の価格差があり、その差はベネフィットへの対価です。
どうも岩崎です。
今日はベネフィットの話です。機能だけで見れば値段と釣り合わないような高級品が、なぜ売れるのか。その鍵を握っているのがベネフィットです。
このベネフィットについては、以前動画講義でも詳しく話しているので、あわせて見ていただくと理解しやすいと思います。→ 動画講義はこちら
ベネフィットとは何か
ベネフィットは直訳すれば「利益」や「メリット」ですが、ここで言うベネフィットはもう少し深い意味を持ちます。単なる利点ではなく、顧客が心から望んでいる「結果・変化・理想の状態」そのものを指します。顧客の視点に立って、その商品を通じてどんな未来が得られるのかを想像することが重要です。
例で見るベネフィット
よく使われる例ですが、ドリルを買いに来た人が本当に欲しいのは「ドリルそのもの」ではなく「穴を開けること」です。ダイエットサプリを買う人が求めているのは「痩せること」、さらにその先にある「モテたい」「可愛い服を着たい」という理想です。ロレックスを買う人も、時計としての機能以上に「すごいと思われたい」「人と違うものを持ちたい」という欲求を満たすために購入しています。このように、モノの先にある本当の目的こそがベネフィットです。
人の感情が動くのはベネフィットに対して
人の感情が動くのは、スペックや機能ではなくベネフィットに対してです。顧客は商品そのものを買っているのではなく、商品を通じた理想の状態を買っています。商品の特徴やスペックを語る話は、売り手視点のMeメッセージになりがちです。それに対してベネフィットは、顧客視点のYouメッセージになります。人の心を動かして購入に導くためには、スペックではなく、顧客にとっての価値であるベネフィットを伝える必要があるんですよね。
高級サービスほどベネフィットの見せ方が強力
高級な商品やサービスほど、ベネフィットの見せ方が強力になります。たとえば100万円の時計と、数千円の時計とで、機能の差が100倍あるわけではありません。その価格差は、顧客が求めているベネフィットへの対価なんです。機能以外の理想の状態を提供できているからこそ、高い単価でも選ばれます。単価を上げて差別化を図りたいなら、機能を語るのではなく、顧客が得られるベネフィットを深く研究して、しっかり提示することが秘訣です。
写真の仕事でも、見せているのはベネフィット
私は「撮影します」という機能そのものを売っているわけじゃなくて、その先にある「家族との時間を、何年経っても色褪せない形で残せる」という理想の状態を売っています。写真は、文章だけでは伝えにくい感情を視覚的に伝えられる、かなり強力なツールです。実際に撮影した写真を見せることで、頼んでくれたらどんな未来が待っているのか、言葉より先に伝わるんですよね。だからこそ、撮影メニューの説明より、実際の作例を並べることの方が、結果的に価値が伝わりやすいと感じています。
文章を書くときは、機能やスペックの説明で終わっていないか、その先にある理想の状態まで描けているか、一度見直してみてください。
それでは！
よくある質問
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機能やスペックは伝えなくていいのですか？
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伝えても大丈夫です。ただし、機能だけで終わらせず、その機能によってどんな理想の状態が得られるのかまで、必ずつなげて伝えるようにしてください。
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自分の商品のベネフィットが見つけられません。どうすればいいですか？
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「それを買った人は、その先どうなりたいのか」を何度も自分に問いかけてみてください。機能から一歩、二歩と先に進んで考えると見えてきます。
P.S.
作例を並べる時も、きれいに撮れた写真より、見た人が「自分もこうなりたい」と思える写真を選ぶようにしています。そこが、ベネフィットが伝わるかどうかの分かれ目だと思っています。
