「ウェブサイトを作成したけれども、期待した反応が得られていない」
「SNSを利用しているが全く集客できていない」
「ブログ記事を執筆したが思うような売り上げに結びついていない…」
こうした悩みはお持ちではありませんか？
こうした状況に直面すると、適切な改善策が不透明で、闇雲な修正を行っても問題の本質が見えにくいことがあります。ですが、お客さんや見込み客からの反応が得られていない場合、確認すべきポイントが存在します。今回は、そのポイントについてご紹介いたします。
なお、このアプローチは非常に有力です。私のクライアントたちも、これまで何ヶ月も売れなかった1万円以上の商品やサービスが、今回のアプローチに基づいてSNSの発信方法を変更した瞬間から、毎月複数の販売を達成している例が多くあります。
SNSを利用する場合、費用がかからず、改善の効果もすぐに実感できますので、ぜひ今日から試してみてください。
どの段階で買われなかった？
まず、知っておかなければいけないことは「お客さんが成約（来店・商品購入等）するまでには、いくつかの壁がある」ということです。
結果だけを見れば「成約する（来店する・買う）」「成約しない（来店しない・買わない）」の２つあるわけですが、どの段階でその結論が分かれてしまったのかを考えることが大事です。
イメージしやすいように、あなた自身がお客さんの立場の場合を想像してみてください。
例えば、
新しくオープンしたカフェのインスタグラムの写真を見て、美味しそうなメニューがいくつかありました。しかし、最終的にそのカフェに足を運ばなかった場合、その理由はなんだと思いますか？
買わなかった理由
- 「書いてある内容がよくわからない」
- 「なにがすごいのかがよくわからない」
- 「面倒くさくてそもそも行く気にならない」
- 「なんかうさんくさい」
- 「美味しそうではあるけど、他に比べて何がすごいのかわからない」
- 「こんな聞いたことないお店のって怖い」
- 「良さそうな気はするけど料金がなあ・・・」
- 「今月は出費が多いからまた今度でいっか」
購入までの道のりには、いくつものハードルが立ちはだかります。
お客さんがあなたのお店に足を運ばなかったり、商品を購入しなかった場合も同様で、その中には様々な壁が存在します。
なので、これらの壁を取り払い、乗り越えさせることが必要です。
見込み客が持つ3つの壁
購入までのプロセスには、一般的に「3つの壁」または「3つのNot」と呼ばれる大きな障害が存在します。これらはお客さんが購入までに至らない理由になって、コピーライティングの観点からはこれらの壁を理解し、クリアにすることが重要です。
この3つとは以下です。
3つの壁（3つのNot）
- Not Read（読まない）
- Not Believe（信じない）
- Not Act（行動しない）
それぞれ説明していきましょう。
①Not Read（読まない）
見込み客（読み手・お客さん）は、あなたのことを一切知らないですし興味がありません。時間もなく面倒なので、あなたの書いた文章をしっかりと読んでくれません。
②Not Believe（信じない）
見込み客（読み手・お客さん）は、毎日色々なところからセールスをされうんざりしています。あなたとも赤の他人なので、簡単にはあなたのことを信用しません。
③Not Act（行動しない）
見込み客（読み手・お客さん）は、面倒くさがりだし、現状が一番楽だと思っています。お金を支払ったり、面倒なリスクを負ってまで、簡単には行動してくれません。
この3つの壁をすべて乗り越えられた時点で、はじめてお客さんは購入をしてくれます。
逆に言えば、この壁を超えられていなければ、絶対にお客さんにはなってもらえないということです。
対策する順序と重要度
そして、大事なのはこの順序。
対策する順序と重要度
①Not Read（読まない）＞②Not Believe（信じない）＞③Not Act（行動しない）
この順序が大事です。信じてもらえなければ行動してもらえませんし、読んでもらえなければ、信じてもらうことができません。
だから、一番大事なのはNot Read（読まない）の壁をまず必ず超えること。
3つの壁を乗り越えるためのチェックポイント（簡易版）
まずはこの3つの壁に対して、あなたはどうなのか？というところを感覚的で良いのでチェックしてみてください。（それぞれの壁の乗り越え方はたくさんあるので、詳しくはまた別の機会で説明します）
Not Readのチェックポイント
- 読みにくくないか？（小学生でもサクッと読めるか）
- 文章は簡潔で理解しやすい構造になっているか？
- 用語や言葉の難易度は適切か？
- 読みたくなるか？（お客さん目線の内容で興味をひく文章か）
- キャッチーで興味を引く要素は組み込まれているか？
- お客さんが得られるメリットや解決できる課題が明確に伝わっているか？
Not Believeのチェックポイント
- 信用できる表現になっているか？（あいまいな言葉ばかりではないか）
- 表現は具体的で曖昧さはないか？
- 言葉遣いやトーンは信頼性を損なっていないか？
- 信用される要素はあるか？（証拠は載せているか）
- 実績や評判、信頼性を裏付ける要素は十分に示されているか？
- 信頼性を高めるための情報やデータは提供されているか？
Not Actのチェックポイント
- 行動したくなるようにしているか？（背中を押してあげているか）
- 行動を促すキャッチフレーズや呼びかけが適切に組み込まれているか？
- お客さんにとって魅力的な提案や特典は示されているか？
- 行動しづらくさせていないか？（行動内容が明確か）
- 購入やお問い合わせなどの具体的な行動がどのようにすればいいかが明確に示されているか？
- 障害や躊躇させる要素は排除されているか？
まずはこれだけ大まかにチェックしてみてください。完璧である必要はまったくないです。ザックリで良いです。
これのいくつかを直せるだけで、大きく成果は変わるはずです。
他人にチェックしてもらおう
最後に補足として、もう一つアドバイスです。
もし「これ読みやすいか？」「これ信用できるか？」「買いたくなるかな？」ってわからない場合は、他人に読んでもらって感想を聞いてみてください。
あなたと立場の近いスタッフとかではなく、業界人ではない素人のお客さんと同じ立場の人に読んでもらい、意見を聞きましょう。
完全に俯瞰（ふかん：第三者目線。幽体離脱してフワフワ空から客観的に見るイメージ）するのは、限界があります。一流のマーケターほど、自分の感覚を疑い、読み手の判断を重視します。
意見を聞くことは、失敗でも恥でもなんでもなく、むしろ正しいやり方なのでガンガン聞いてしまいましょう。
詳しくはこちらでも動画で解説していますので参考にしてみてください。
参考講義（動画）
ではまた。
PS.あくまで一例として、参考にしてください。
参考アドバイス
無料でここまで掲載するかどうかを悩みましたが、あくまでイメージとして捉えていただけると嬉しいです。私が正しいわけではないので、盲信しないようにしてください。そして、当然ですが、この段階のオファーも大事です。つまり、最後にしてほしいアクションを伝えるという事です。
画像に関してはAI画像ですので、実在するものではありません。
家族写真のサービスを提供する場合
- 視覚的な引きつける要素
美しい自然の中で楽しそうに笑顔を交わす家族のポートレートを選びます。
例えば、夕焼けの中で家族が手を繋いでいる写真や、子供たちが笑顔で走り回る様子を捉えた写真が適しています。 - コンセプトやメッセージの表現
家族の絆や愛を強調する写真を選びます。
例えば、親子で手を繋ぐ瞬間や笑顔で見つめ合う場面が良いでしょう。 - 商品やサービスの魅力的な特徴
写真には、カメラマンの技術やセンスが光るような要素を取り入れます。
美しい構図や照明、自然な表情を引き出す撮影技術をアピールポイントにします。 - 目的に合ったキャッチフレーズ
キャプションでは、「家族の特別な瞬間を永遠に切り取ります。笑顔や愛情が詰まった写真で、家族の思い出を彩ります」といった感じで、家族写真の価値を伝えましょう。 - ハッシュタグの活用： #ファミリーフォトや #家族の思い出 など、家族写真に関連するハッシュタグを使って、写真をより多くの人にアピールさせます。
この提案を通じて、あなたの家族写真サービスが提供する温かさや感動を伝え、読み手に興味を持ってもらえるような写真を選ぶことが大切です。
飲食店（レストランの場合）
- 美味しさを強調した写真
料理の美味しさを引き立てるような写真を選びます。例えば、料理のアップクローズや、食材の新鮮さが伝わるようなショットが効果的です。 - 雰囲気やコンセプトの表現
レストランの雰囲気やコンセプトを表現する写真を選びます。店内の雰囲気や特徴的なデコレーション、シェフのキッチンでの様子などが含まれます。 - 季節感やトレンドの取り入れ
季節やトレンドに合わせた写真を投稿します。たとえば、季節の食材を使ったメニューの写真や、季節イベントに合わせた特別なメニューをアピールする写真が適しています。 - お得感やプロモーションのアピール
特別なプロモーションやセールスイベントがある場合、それを表現する写真を選びます。例えば、限定メニューの写真や割引が分かる写真が効果的です。 - キャッチフレーズとハッシュタグ
キャプションでは、「絶品の美味しさをお楽しみください。シェフ自慢の料理で特別なひとときを提供します」といった感じで、お店の特徴や価値を伝える言葉を添えましょう。また、関連するハッシュタグを活用して広くアピールします。
これによって、お店の魅力や美味しさが伝わり、お客様が食べたくなるような写真を選ぶことが重要です。
販促アドバイザーの場合
- サービス提供のアピール
販促アドバイザーが提供するサービスの一部や、アドバイザーが仕事中の様子など、サービスの特徴を表現する写真が良いでしょう。 - 成功事例や実績の紹介
アドバイザーの実績や成功事例を表す写真が強力です。クライアントとのミーティングや成功したキャンペーンのスクリーンショットを活用しましょう。 - アドバイザーのプロフィール
アドバイザー自身のプロフィール写真を投稿することで、信頼感を与えることができます。アドバイザーの笑顔や仕事に対する情熱を伝えましょう。 - クライアントの感謝の言葉
クライアントからの感謝の言葉やレビューを含む写真があります。これは信頼感を高め、新しいクライアントを引き寄せるのに役立ちます。 - セミナーやイベントの告知
アドバイザーが主催するセミナーやイベントの告知写真も有効です。これによって、アドバイザーの専門知識やリーダーシップがアピールされます。 - キャッチフレーズとハッシュタグ
キャプションでは、「効果的な販促戦略でビジネスを成功に導きます。お客様のニーズに合わせた戦略を提供します」といった感じで、アドバイザーのアプローチや価値を伝える言葉を添えましょう。ハッシュタグも適切に活用します。
これらの要素を組み合わせて、販促アドバイザーの専門性と信頼性を強調する写真を選ぶと良いでしょう。
コンサルタントの場合
- クライアントとの対話
クライアントとのミーティングや対話の様子を写真に捉えることで、コンサルタントの仕事へのアクセスや真剣さを表現できます。 - 専門性のアピール
コンサルタントの専門性やスキルを具体的に表現する写真が効果的です。書籍や資料を使っている姿勢、ワークショップの様子などが含まれます。 - 成功事例の紹介
過去の成功事例やプロジェクトのスクリーンショット、クライアントの成果を示す写真を掲載することで、コンサルタントの信頼性を高めます。 - 専門分野のトレンド紹介
コンサルタントが専門とする分野のトレンドや最新情報に触れている写真を投稿することで、コンサルティングの先進性をアピールできます。 - イベントやセミナーの告知
コンサルタントが主催するイベントやセミナーの告知写真があります。これにより、コンサルタントのリーダーシップとネットワーキング能力が強調されます。 - キャッチフレーズとハッシュタグ
キャプションには、「ビジネスの挑戦に共に立ち向かいます。戦略的アドバイスで成果を上げるお手伝いをします」といった感じで、コンサルタントのアプローチや価値を伝える言葉を添えます。ハッシュタグも適切に活用します。
これらの要素を考慮し、クライアントや見込み客に対して信頼感と専門性を伝える写真を選ぶと良いでしょう。
