この記事の要点
- ステップメールだけで初見の人に商品を売るのは、かなり難易度が高いです。
- ステップメールの役割は、いきなり売ることより、最初の接点を作ることに近いです。
- 成約率を上げたいなら、メルマガやLINE配信で信頼関係を積み重ねる方が、結果として近道になりやすいです。
どうも岩崎です。
ステップメールからの成約率をできるだけ上げたいんです。こういうご相談をいただくことがあります。
話を聞いてみると、リストは集まっている。ステップメールも設定している。でも売れない。だからもっと成約率を上げたい、と。
で、ではメルマガやLINE配信も合わせてやりましょうと提案すると、いや、それはやるつもりはないんです、ステップメールだけで売れるようにしたいんです、という返答が返ってくることがあるんですね。
気持ちはわかるんです。自動で流れて、自動で売れていく形ができたら、かなりラクですからね。
でも、そこだけで売ろうとすると、逆に難易度はかなり上がるんです。今日はその話をしたいんですね。
ステップメールだけで売るのは、かなり難しいです
ステップメールが自動で動いて、商品が売れていく。理想ですよね。夢があります。
でも現実として、初見の状態でステップメールから商品が売れることは、かなり難しいです。
なぜかというと、ステップメールを読んでいる相手は人間だからなんですね。
人間関係で考えるとわかりやすいです。はじめましての段階で、いきなり深い話や大きなお願いってしづらいですよね。まして、はじめましての瞬間にこれ買ってください、は、よほどのことがない限りなかなか難しいです。
つまり、ステップメールだけで売ろうとするのは、初対面の人にいきなり強い信頼を求めるようなものなんですね。
初見でも売れる時には、条件があります
もちろん、初見でも反応が取れるケースはあります。
ただ、それには条件があるんですね。
- 共通の知人がいるなど、間接的なつながりがある
- SNS上でやり取りをした経験がある
- すごい実績や影響力を持っている
- ライティングやマーケティングにかなり長けている
こういう条件のどれかがあると、ステップメールだけでも売れる可能性はあります。
でも、多くの場合はそこまで条件がそろわないんですよね。
だから、初見のステップメールでできることは、まず認知してもらうこと、興味を持ってもらうこと、そのくらいに考えた方が現実的なんです。
人間関係と同じで、親しさは徐々に育っていきます
ここは、わりと当たり前の話なんですよね。
現実の人間関係でも、初めて会った人とは、最初は当たり障りのない話から始まります。何度か会って、少しずつ打ち解けて、信頼関係ができていく。これが自然な流れです。
ネット集客でも、まったく同じことが言えます。
ステップメールは、あくまで最初の自己紹介のような役割なんですね。そこから、繰り返し接触を重ねて、だんだん信頼を積み上げていく。そのための手段が、メルマガやLINE配信です。
最初の接点だけで売ろうとするより、その後の関係づくりまで含めて見た方が、結果的にはずっと自然です。
メルマガやLINE配信は、ステップメールの布石になります
ここ、順番を逆に考えている人がかなり多いです。
ステップメールをメインにして、メルマガやLINE配信をサブと考えている方が多いんですね。
でも私は、逆だと思っています。
メルマガやLINEで定期的に接触して、信頼関係を築いていく。ステップメールは、その布石として機能させる。この順番の方がかなり自然なんです。
実際、しばらく放置していたメルマガを久しぶりに読んで、気になっていた商品、やっぱり買おうかな、みたいになることってありますよね。信頼って、一気にできるものではなくて、じわじわ積み重なるものなんです。
地道ですが、これがいちばん現実的です
ウェブ集客とか、リストマーケティングって、けっこう地道なんですよね。
でも、地道に続けた人だけが、長期的には安定しやすいです。
数年前からメルマガを読んでいました、と言って来てくれるお客さんって、すでにかなり信頼関係ができていますよね。あれはものすごく強いです。
だから、ステップメールの成約率を上げたいなら、まずメルマガやLINE配信で信頼を積み重ねることなんです。遠回りに見えるんですが、たぶんこれが一番近道なんですよね。
ステップメールだけで売ろうとしない方が、むしろ売れやすいです
ステップメールだけで完結させたい。そう思う気持ちはよくわかります。自動で動いて、自動で売れるなら、それがいちばんラクですからね。
でも、人はそんなに単純じゃないんです。初見でいきなり買う人は少ないし、信頼は時間をかけて育っていきます。
だから、ステップメールだけで売ろうとしない方が、結果としては売れやすいです。ステップメールは最初の接点。そこからメルマガやLINE配信で関係を深めていく。その全体で見た方が、かなり現実的なんですね。
急がば回れ、というやつだと思うわけです。
それでは。
よくある質問
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ステップメールだけで売れる仕組みを作るのは不可能ですか？
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不可能ではありません。ただし、実績や影響力、間接的な信頼、かなり強いライティング力など、条件がそろっている必要があります。多くの場合は、ステップメールだけに頼らない方が現実的です。
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ステップメールの役割は何ですか？
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最初の接点を作ることに近いです。自己紹介のような役割ですね。そこからメルマガやLINEで接触を重ねて、信頼を積み上げていく流れの中で見る方が自然です。
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成約率を上げたいなら、何から始めればいいですか？
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ステップメールの文面だけをいじる前に、メルマガやLINE配信で信頼を積み重ねることですね。接触頻度と信頼残高が増えるほど、結果としてステップメールの反応も上がりやすくなります。
P.S.
ステップメールで高い成約率を出せる人って、業界の中でもかなり少数です。そこを目指すより、地道にコミュニケーションを積み重ねた方が、再現性も高いし長期的にも安定しやすいんですよね。急がば回れ、だと思うわけです。
