どうも岩崎です。
この前、知人と焼き鳥屋で飲んでたときの話なんですが、
「時計が欲しいんだけど、どれが良いかな？」って相談されたんですね。
スマホを出してきて、「これとこれとこれ、どう思う？」と。
でも見せられた時計、どれもスペックがほぼ一緒。
「電波ソーラーでチタンで防水で…」
もう、途中から私の頭の中はハイボールでいっぱいです。
で、最終的にその知人が選んだのは、
「なんか高そうに見えるやつ」でした。
理由は「これつけてたらデキる人っぽく見えるかなと思って」
完全に「気分買い」です。
でも、実はこれって普通のことなんですよ。
人は「機能」じゃなく「気分」で財布を開く
私たちが何かを買うとき、ほとんどの場合は「気分」で決めています。
そのあとで「いや、これは必要な投資だから」とか「性能も良いから」とか、
あとづけで理由を考えるんです。
だから、スペックだけ伝えても売れません。
「使ったらどういう気分になるか？」
これを見せないと、お客さんは動かないんですね。
「感情」を動かすのは、ビジュアルだけ
たとえば、美容室のホームページで、
「髪質改善トリートメント」とか「カット＋カラー◯円」とか、
延々とメニューだけ並べているところ、ありますよね。
でも、お客さんは別に「トリートメント」が欲しいわけじゃない。
「髪がきれいになって、どう見られたいか？」を買っているんです。
だから、「ビフォーアフター」や「喜んでいる表情」の写真が超重要。
これが無いと、ただのメニュー表です。
スペックじゃなく「気分」を売る
たとえば、私がサポートしているクライアントさんで、
商品の「効能」ばっかりアピールしていた方がいました。
「これを飲むとポリフェノールが…」とか「エビデンスが…」とか。
でも私、言ったんですね。
「いや、もういいから。
ポリフェノールよりも、飲んだ後の『ニヤッ』って顔を見せてください」
結局、人は「その商品で得られる気分」を欲しがっているわけです。
写真で伝える「気分」の作り方
じゃあ、どうすればいいか？
簡単です。
- 「使っているシーン」を撮る
- 「使った後の顔」を撮る
- 「生活がちょっと良くなる感じ」を伝える
逆に、
- 商品のドアップだけ
- 無機質なスペックだけ
- 棒立ちのモデル写真
これだと「感情」が動きません。
お客さんは、スペックじゃなく「それを使った未来」を買っているんです。
「伝え方の順番」が間違ってると売れない
多くの人がやりがちなのが、
「スペック→気分」の順番で説明すること。
でも実際は逆です。
「気分→スペック」
「なんか良さそう」「これ欲しいかも」と思わせて、
そのあとで「ちなみに性能も良いですよ」と伝えればOK。
「気分で買わせる」
スペックを磨くのも大事。
でも、それだけじゃ売れません。
「これが欲しい！」と思わせるのは、「気分」です。
だから、
「写真の撮り方」「見せ方」「伝え方」を変えてみてください。
モノじゃなく、気分を売る。
それだけで、売上は変わります。
ではまた。
P.S.
ちなみに私も、最近買ったフライパンは「なんか高そうに見えるやつ」にしました。
料理は全然上手くないですが、気分だけはプロのシェフです（笑）
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