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もう「営業疲れ」してない? 心理学で考える、売らない営業のススメ

どうも岩崎です。

ホームページを開けば、やたらと「無料相談」「限定特典」の嵐。

街を歩けば、次から次へと営業マンに声をかけられるし、チラシやポスターなど様々な敵がいます。雑誌を読んでいても何かをオススメされるし、動画を見ていてもあの手この手と私たちを囲んできます。

…正直、疲れませんか?

PASONAだのAIDAだの、セールスのフレームワークは色々あるけれど、結局どれも同じようなもの。

「どうせ売り込みがしたいんでしょ?」

そう思われてしまったら、せっかくのチャンスも台無しです。

そこで今日は、心理学に基づいた、全く新しい営業フレームワーク「REACTフレームワーク」をご紹介します。読み方は自由にどうぞ。

これは、お客さんの警戒心を解き、自然な形で販売に繋げる、まさに「売らない営業」です。

REACTフレームワークってどんなの?

REACTフレームワークは、以下の5つのステップで構成されています。

  1. Relatable(共感): お客さんの状況や感情に寄り添い、共感を示す。
  2. Educate(知識提供): 商品やサービスの売り込みではなく、お客さんにとって本当に役立つ情報や知識を提供する。
  3. Actionable(具体的行動提案): お客さんが次に取るべき行動を明確に示し、主体的な行動を促す。
  4. Connect(つながり): 自身の経験や成功事例を共有することで、お客さんとの信頼関係を築く。
  5. Trust(信頼感の醸成): 売り込みを目的としない姿勢を明確に示し、お客さんの警戒心を解きほぐす。

REACTフレームワーク活用例

家計の見直しに関する提案(FP向け)

Relatable(共感)

「最近、物価が上がって生活費が圧迫されている…そんな実感がある方も多いのではないでしょうか。特に、子どもの教育費や老後資金のことを考えると不安になること、ありますよね。」

Educate(知識提供)

「実は、家計の支出を少し見直すだけで、年間で数十万円の節約につながるケースもあります。特に、保険や住宅ローンなどの固定費の見直しは効果が大きいんです。」

Actionable(具体的行動提案)

「まずは、現在の支出を整理してみませんか?例えば、保険が現在のライフプランに合った内容かを確認するだけで、大きな見直し効果が期待できます。保険のプラン変更や住宅ローンの借り換えも検討する価値があります。」

Connect(つながり)

「私がサポートしたご家庭では、保険内容を最適化することで年間15万円の支出削減に成功しました。また、住宅ローンの借り換えによって、総額で100万円以上節約できた事例もあります。」

Trust(信頼感の醸成)

「家計の見直しについて、何から手をつけたらいいかわからないという方も、お気軽にご相談ください。一緒に丁寧に整理していきますので、無理な提案や勧誘は一切いたしません。」

REACTフレームワークが効果的な理由

REACTフレームワークは、従来の営業手法とは異なり、お客さんの心理に寄り添ったコミュニケーションを重視しています。

  • 押し付けがましくない:売り込みを目的としないため、お客さんに警戒心を与えません。
  • 信頼関係を構築できる:有益な情報提供と共感を通じて、お客さんとの信頼関係を築きます。
  • 行動を促しやすい:具体的な行動指針を示すことで、お客さんの行動意欲を高めます。

まとめ

PASONAやAIDAといった従来のフレームワークに代わる、新たな顧客獲得として、REACTフレームワークは非常に有効だということです。

お客さんの共感と信頼を獲得し、自然な形で行動を促すこのフレームワークを意識して提案してみてください。


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いわさきじゅん

1998年に広告制作会社で写真が始まり、アートイベント会社の広報として活動していました。まだあまりウェブマーケティングが普及していない2006年からSEO(検索エンジン対策)・リスティング広告(PPC広告)・LPO(ホームページ対策)・コピーライティングなど、サポートをしています。