読まれても信じられても動かない。行動を引き出す3つの対策

どうも岩崎です。

今日はNot Actの壁、行動してもらうための話です。

このNot Actについては、以前動画講義でも詳しく話しているので、あわせて見ていただくと理解しやすいと思います。→ 動画講義はこちら

見込み客は基本的に保守的

Not Read、Not Believeの壁をどれだけ必死に越えても、最後のNot Act、行動しないという壁でつまずいてしまうと、それまでの努力がすべて台無しになってしまいます。だからこそ、この最後の対策がかなり重要です。

前提として知っておきたいのが、見込み客の大原則です。見込み客は、忙しい、腰が重い、後回しにしたがる、迷ったら行動しない、リスクを取りたくない、現状のままでいたい。トータルで言えば、かなり保守的な生き物だということです。冒険はしたくないし、決断そのものを避けたがる。それくらいの前提で対策を考える必要があります。

行動してもらうための3つの対策

この保守的な見込み客に動いてもらうための対策は3つあります。やってもらいたい行動を明確にする、行動へのハードルを下げる、制限をつける。この3つです。

ひとつ目の、やってもらいたい行動を明確にするというのは、「〇〇してください」と、指示をはっきり伝えるということです。ここで大事なのは、行動は原則1種類に絞ることです。複数の行動を同時にお願いすると、見込み客は迷ってしまい、かえって動いてもらいにくくなります。通販番組の最後で「今すぐお電話ください」と1点だけ強く伝えているのも、同じ考え方です。

ふたつ目の、行動へのハードルを下げるというのは、実際に行動する時に迷わせない工夫です。予約してほしいなら電話番号を目立つ場所に置く、申し込みフォームは項目を減らしてシンプルにする、といったことです。名前とメールアドレス、問い合わせ内容くらいまで絞るだけでも、フォームからの離脱はかなり減ります。

みっつ目の、制限をつけるというのは、期限や数に制限を設けることです。制限がないと、人は決断という労力そのものを避けたがり、どんどん後回しにして、そのまま忘れてしまいます。「〇日まで」「先着〇名まで」といった制限があるだけで、重い腰を上げてもらうきっかけになります。

番外編、魅力的なオファーを用意する

ここまでの3つに加えて、もうひとつ欠かせないのが、魅力的なオファーそのものを用意することです。どれだけテクニックを駆使しても、そもそも欲しくないものは欲しくなりません。メリットやベネフィットが端的にわかるオファーを用意することが大前提です。たとえ良い商品やサービスであっても、その違いが伝わらなければ「他と同じもの」として扱われてしまいます。

写真の仕事でも、最後の一押しが結果を分ける

私も以前は、撮影の依頼ページの最後に「ご興味があればお気軽にどうぞ」くらいの緩い一文しか置いていませんでした。今は「まずは空き状況を確認する」というボタン1つに絞って、一番目立つ場所に置いています。フォームの入力項目も、名前と連絡先、希望日くらいまで減らしました。それだけで、途中で迷って離脱する人がかなり減りました。あと、期間限定のキャンペーンを組む時は、必ず期限を明記するようにしています。制限がないと、結局みなさん後回しにしてしまうんですよね。

興味を持ってもらえた後は、次に何をすればいいかを1つに絞って、迷わせずにはっきり示してあげてください。

それでは！

よくある質問

P.S.

予約フォームの入力項目を減らしただけで、申し込み数が変わったこともありました。読まれる、信じられる、の次は、とにかく行動のハードルを下げて、選択肢を絞ることに尽きます。