この記事の要点
- 何でもできます と広げるほど、メッセージがぼやけて選ばれにくくなります。
- ターゲットを絞ることで、これは私のことだ と感じる人が現れやすくなります。
- 絞るとは、他を全部捨てることではなく、何を一番に打ち出すかを決めることです。
どうも岩崎です。
マーケティングの世界には、わりと残酷だけど本質だなと思う話があるんですね。
全部得意です、というのは、受け取る側からすると、結局何が得意なのかわからない、になりやすいんです。
これ、頭ではわかるんですよね。でも、いざ自分のことになるとなかなか絞れない。私もそうでした。今日はこの話をしたいんです。
強みを全部入れるほど、強みが見えなくなることがあります
ホームページやプロフィールを作る時って、つい自分の強みを全部入れたくなるんですよね。
あれもできます、これもできます、これも経験あります、これも対応できます。そう書いた方が、間口が広がって選ばれやすい気がするからです。
でも、現実は逆だったりします。
多くの人が同じように 何でも って言っているので、入れれば入れるほど、その他大勢の中に埋もれていくんですね。ターゲットもメッセージもブレるので、説得力もどんどん落ちていきます。
写真で言えば、1枚の中に全部を詰め込もうとするほど、何を見せたいのかわからない写真になるのと同じです。引き算した方が、主役は立つんですよね。
ラーメン屋が強いのは、ラーメンの話だけで済むからです
これ、ラーメン屋と定食屋で考えるとかなりわかりやすいです。
ラーメン屋なら、ラーメンのことだけ語ればいいですよね。ターゲットもメッセージも全部ラーメンです。誌面スペースが10あるなら、10全部をラーメンに使える。
でも定食屋がラーメンをアピールしようとすると、そうはいきません。唐揚げもあるし、生姜焼きもあるし、焼き魚もあるし、全部見せたくなる。そうすると、ラーメンに使えるスペースは10のうち1か2くらいになるわけです。
これでは、ラーメンについての説得力はかなり弱くなりますよね。
スモールビジネスのホームページやSNSでも、まったく同じことが起きています。
絞るからこそ、これは私のことだと思ってもらえます
絞ったら、興味のない人には響かないんじゃないか。ここが怖いんですよね。
でも実際は逆なんです。
絞るからこそ、これは私のことだ、と感じてくれる人が出てきます。
たとえば、爪が弱くて困っている人専門のネイリストと、何でもできるネイリストがいたら、爪が弱くて悩んでいる人はどちらに頼みたいと思うでしょうか。
やっぱり前者なんですよね。自分の悩みをわかってくれそうだし、自分のための人だと感じられるからです。
絞ると、たしかに外れる人は出ます。でも、刺さる人への訴求力は何倍にもなります。集客も、単価も、リピートも、このあたりでかなり変わってくるんです。
ターゲットを絞ることは、自分は何者かを決めることでもあります
ここもかなり大事です。
ターゲットを絞るということは、同時に 自分は何者か を固めることでもあるんですね。
これが決まっていないと、SNSで何を発信すればいいかわからなくなります。ホームページに何を書けばいいかわからなくなります。ブログのテーマも迷い続けます。
逆に、私はこの人のためにこれをやっている、が決まっていると、発信の軸ができます。ブレにくくなりますし、お客さんからも、この人はこれの人だな、と認識されやすくなるんです。
絞るというのは、他のことを全部やめることではありません
ここは誤解されやすいところですね。
絞るというのは、他のことを一切やらない、という意味ではないんです。
そうじゃなくて、何を一番に打ち出すかを決める、ということなんですね。
メインを決める。すると、その他は自然と脇役に回ります。全部を同じ強さで前に出そうとするから、結局全部弱くなるんです。
だから、絞るのは捨てることというより、並べ方を決めることに近いんですよね。
まずは今日、この3つだけ見てみてください
難しく考えなくて大丈夫です。
まずはこれだけ、自分に問いかけてみてほしいんです。
- 自分は誰のために、何をしているのか
- 今発信している内容は、その人に向けて書かれているか
- 何でもできます と言ってしまっていないか
絞るのは怖いです。そこは本当によくわかります。
でも、絞ることで失うものより、絞ることで得られるものの方がずっと大きいんですよね。
ラーメン屋のオヤジが、ラーメンのことだけ語っている方が、なんか食べに行きたくなるじゃないですか。それとかなり同じです。
何でもできます は、選ばれにくい言い方です
何でもできます、というのは、一見すると間口が広くて良さそうに見えます。でも受け取る側からすると、結局何が得意なのかわからない、になりやすいんですね。
だから、まず決めた方がいいです。誰のための、何屋なのか。そこが固まるだけで、発信もホームページも、かなり強くなります。
絞ることは怖いですが、そこを通らないと、その他大勢から抜けにくいです。だから必要なのは、何でも見せることではなく、何を一番に見せるかを決める勇気なんですよね。
それでは。
よくある質問
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ターゲットを絞ると、お客さんが減りませんか？
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外れる人は出ます。ただ、そのぶん刺さる人への訴求力はかなり強くなります。結果として、この人に頼みたい と思ってくれる人が増えやすいです。
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絞るというのは、他の仕事を全部やめることですか？
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そうではありません。何を一番に打ち出すかを決めることです。メインを決めると、その他は自然と脇役に回るので、全体として伝わりやすくなります。
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まず何から決めればいいですか？
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まずは 誰のために 何をしているのか を一言で言えるかどうかですね。そこが決まると、発信内容もホームページの見せ方もかなり整理しやすくなります。
P.S.
絞るというのは、他のことをやらないという意味じゃないんですよね。何を一番に打ち出すかを決めるということです。メインを決めたら、その他は自然と脇役に回ります。ここが決まるだけで、かなり伝わりやすくなるんです。
