どうも岩崎です。
先日、コカ・コーラが881億円の減損を出したというニュースを見て、思わず「うわっ」と声が出ました。
売上は伸びてるのに、大赤字。その理由は「自販機で買わなくなった」ことでした。
だって今は、コンビニやドラッグストアで買った方が安いし、ポイントもつく。
手軽・便利・すぐ飲めるという自販機の強みが、もはや強みじゃなくなってきた。
ちょっと前までなら、それでも「まぁいいか」で買っていたけれど、今は違う。
30円安くなるなら、ちょっと歩くという選択を、みんな自然とやってる。
これ、私たちの仕事にもめちゃくちゃ関係ある話なんです。
価格で選ばれると、すぐに埋もれる
モノがあふれて、なんでも比較されるこの時代。
価格で勝とうとすると、一瞬は選ばれても、次の瞬間にはもっと安いものが出てくる。
結局、値下げ合戦に巻き込まれて、疲弊するのがオチです。
でも、世の中にはこう言われる人がいます。
「ちょっと高いけど、やっぱりこっちがいい」
そう思ってもらえる人には、ある共通点があるんです。
人は「納得」できると、価格を忘れる
私がこれまでご一緒したクライアントさんの中にも、
同じような商品を扱っているのに価格で比較されない人がいます。
その人たちに共通しているのは、こんな特徴です。
- その価格になった理由を、物語で語れる
- 「他と違うポイント」を先に伝えている
- 感情が動く背景やストーリーがある
たとえば「丁寧に作ってます」では弱いんです。
「朝4時に起きて、その日の湿度で仕込み方を変えてます」
そんな風に言われたら、ちょっと高くても納得できますよね。
つまり、選ばれている人は価格ではなく、“理由”で勝負している。
比較されない人がやっていること
比較される人に共通するのは、説明を省略しているということ。
商品を並べて、値段を出して、
あとは「いいものだから、伝わるはず」と思ってしまう。
でも現実は違って、比較材料が価格しかなければ、人は価格でしか判断できないんです。
だからこそ、比較されない人はこうしています。
先に理由を語って、納得をつくる
その時点で「この人から買いたい」が生まれる。
もはや価格は“判断材料のひとつ”でしかなくなるんです。
自販機が選ばれなくなった理由
コカ・コーラの話に戻ると、あれだけのブランドでも
「なぜ、自販機で買うのか」が薄れると、人は離れていく。
つまり、商品が悪いんじゃない。
「選ぶ理由」を伝えきれていないことが問題なんです。
私たちのサービスや商品も、同じ。
なぜその価格なのか？
なぜあなたから買うといいのか？
この納得のストーリーがあるだけで、選ばれ方はガラッと変わります。
価格は最後のひと押しに過ぎません。
選ばれる人は、価格より先に納得を届けている。
ではまた。
P.S.
「高い」と言われる前に、「なるほどね」と言ってもらえるように。
そのための言葉を、あなたの商品にも用意しておきましょう。
