発信しても反応がないのは、情報ではなく感情が動いていないからです

どうも岩崎です。

撮影した写真をお客さんに見ていただく時、不思議なことが起きるんですね。

同じ商品を、ほぼ同じ条件で撮った写真でも、お客さんの手が止まるカットと、さらっと流れるカットがあるんです。明るさも構図も、情報としてはどちらも整っている。でも、反応が全然違う。

最初はなぜだろうと思っていたんですが、だんだん見えてきたことがあります。止まるカットには、何かを感じる瞬間があるんですね。質感とか、空気感とか、ちょっとした動きとか。うまく言語化できないけれど、見た瞬間に何かが引っかかるものがある。逆に流れるカットは、正しいけれど、感じるものが薄いことが多いんです。

これ、発信でもまったく同じだと思うわけです。

ちゃんとしたことを書いている。間違っていない。役に立つことも言っている。でも反応がない。こういう発信ってかなりありますよね。でも、その時に「情報が足りないのかもしれない」と考えるのは、半分しか見ていないことが多いんです。

今日はその話です。発信しても反応がないのは、情報ではなく感情が動いていないからです、という話ですね。

正しい情報だけでは、人はなかなか動きません

ここはかなり大事です。

発信をする時、多くの人は、まず正しいことを書こうとしますよね。役に立つことを伝えたい。ちゃんとした内容にしたい。誤解のないようにしたい。これはすごく大事ですし、私もその姿勢は必要だと思っています。

ただ、正しいことと、反応が起きることは同じではないんですね。

なぜなら、人は論理だけで動くわけではないからです。正しいとわかる。でも流れる。なるほどと思う。でも行動はしない。こういうことって普通にあります。

比較するとわかりやすいです。

• 正しい情報が書いてある発信
• 正しい上に、何かを感じる発信

反応が起きやすいのは、やっぱり後者なんですね。前者は理解はされても、感情が動かなければ、そのまま流れやすいです。

人は、共感、興味、納得の流れで動きやすくなります

ここが今日のかなり重要なところです。

発信で反応が起きる時って、いきなり納得から入ることは少ないんですね。まず、ああわかる、と思う。次に、それ気になる、となる。そのあとで、なるほど、そういうことか、と入っていく。この流れの方が自然なんです。

つまり、共感、興味、納得。この順番ですね。

でも、反応が出にくい発信は、最初から納得だけを取りにいこうとしがちなんです。正論を書いて、論理を並べて、正しく説明する。もちろん間違ってはいないんですが、感情の入口がないと、そこまで読まれにくいんですね。

写真で言うと、フォトブックを最初のページから順番に丁寧に見てもらえると思ったら、実際にはパラパラとめくられて、目に留まったページだけで止まる、というのに似ています。一瞬で引っかかるものがないと、ていねいに作られていても流れてしまうんですね。

反応がない発信は、情報が弱いのではなく、入口が弱いことがあります

ここもかなりあります。

発信しても反応がないと、もっと中身を濃くしよう、もっと詳しく書こう、もっと役立つ情報を足そう、と考えやすいですよね。もちろん、それで良くなることもあります。

でも、実際には入口の問題であることもかなり多いんです。つまり、読む前に感情が引っかからない。読んでも、自分の話だと思えない。そこが弱いと、中身が良くても届きにくいんですね。

たとえば、よくある失敗は、最初から説明に入ってしまうことです。情報は正しい。でも、なぜ今それを読む必要があるのかが弱い。すると、内容の問題というより、読み始める理由が薄くなるわけです。

つまり、反応がない時に見るべきなのは、中身の濃さだけではなく、入口で感情が動く設計になっているかどうかなんですね。

感情を動かすとは、煽ることではありません

ここは誤解されやすいところですね。

感情が大事というと、強い言葉で煽るとか、大げさな表現をするとか、そういう方向に寄りやすいです。でも、私はそういう話ではないと思っています。

撮影で言うと、派手な加工をかけたり、極端な色味にしたりすれば、確かに目には止まります。でも、それで止まった人が「欲しい」と思うかというと、また別の話なんですね。むしろ、自然な光の中で商品の質感がちゃんと出ている写真の方が、じっくり見てもらえることが多いんです。

発信も同じで、大事なのは、相手が自分のこととして感じられることなんです。ああ、これ私のことかもしれない。たしかにそういうことあるな。そこを言われると気になる。こういう小さな感情の動きですね。

つまり、感情を動かすというのは、刺激を強くすることではなく、相手の中にある感覚とつながることなんです。だから、必要なのは派手さではなく、温度なんですね。

売れている発信は、相手の頭だけでなく、気持ちの順番も設計しています

ここはかなり重要ですね。

反応がある発信って、情報が正しいだけではないんです。相手がどう感じて、どう読み進めて、どこで納得するかまで、流れがあるんですね。

たとえば、最初に日常のあるあるがある。そこから、問題の正体が見えてくる。そのあとで、解決の考え方が出てくる。こういう流れだと、読者は感情から入って、納得まで進みやすいわけです。

逆に、最初から答えだけを置くと、正しいけれど、気持ちがついてこないことがあります。つまり、頭の順番だけではなく、感情の順番も設計する必要があるんですね。

これは写真でも同じで、複数カットを並べる時に、何を最初に見せて、次に何で引き込んで、どのカットで「これだ」と感じてもらうかを考えることに似ています。並び順が変わるだけで、同じ写真でも受け取られ方はかなり変わるんですよね。

人が反応するのは、自分に関係があると感じた時です

ここもかなりあります。

どれだけ有益でも、自分に関係ないと感じた情報は流れやすいですよね。逆に、少しでも「今の自分に関係ある」と感じると、人は急に止まりやすくなります。

だから発信で大事なのは、正しいことを言うだけではなく、誰のどんな感覚に触れるのかを考えることなんです。悩みなのか、焦りなのか、もやもやなのか、理想なのか。その感覚に触れられると、情報が初めて自分ごとになるんですね。

つまり、反応を生むには、情報を届けるだけではなく、関係あると思ってもらう必要があるわけです。

反応がない時は、もっと詳しくではなく、もっと感じる入口を見直した方がいいです

ここはかなり希望がある話だと思っています。

反応がないと、つい情報を足そうとしてしまいます。でも、実際には、もっと詳しくの前に、もっと感じる入口が必要なことが多いんですね。

たとえば、いきなりノウハウを言うのではなく、あるあるから入る。正論から入るのではなく、日常の違和感から入る。結論だけを置くのではなく、なぜその話が気になるのかを先に作る。こういうことですね。

私自身の発信でも、撮影の現場で感じたことや、お客さんとのやりとりで気づいたことを入口にすると、反応が変わることがあります。情報として新しいことを言っているわけではなくても、感じる入口があるだけで届き方が違うんですよね。

つまり、情報を変えなくても、感情の入口を変えるだけで届き方は大きく変わるんです。

発信しても反応がないのは、情報ではなく感情が動いていないからです

ここまでの話をまとめると、やっぱりこれなんです。

発信しても反応がないのは、情報ではなく感情が動いていないからです。正しいこと、役立つことを書くのは大事です。でも、それだけでは、人はなかなか止まりません。共感、興味、納得。この流れの中で、自分に関係があると感じた時に、初めて反応が起きやすくなるんですね。

だから大事なのは、何を伝えるかだけではなく、どう感じてもらうかを設計することなんです。情報を増やすより、入口の温度を見直す。その方が、発信の届き方はかなり変わると思うわけです。

次回は、その流れで、選ばれる理由がある人は、売り込まなくても強くなります、という話に入っていきます。

よくある質問

P.S.

昔の私は、正しく撮れていれば伝わるだろうと思っていた時期がありました。露出も構図も合っている。ブレていない。情報としてはきれいに整っている。でも今思うと、それだけでは足りなかったですね。見た瞬間に何かを感じてもらえるかどうか。そこが抜けていると、どれだけ正しく撮っても流れてしまう。発信も写真も、やっぱり感じてもらえて初めて届くんだと思うわけです。