選ばれる理由がある人は、売り込まなくても強くなります

どうも岩崎です。私はカメラマンとして、ホームページやECサイト、DMやニュースレターなどに使う写真の撮影をしています。

撮影の仕事をしていると、問い合わせの入り方で、その人の状態がなんとなくわかることがあるんですね。

「岩崎さんにお願いしたくて連絡しました」という入り方と、「撮影をお願いしたいのですが、料金を教えてください」という入り方では、その後の流れがかなり変わります。前者はすでに頭の中で「この人に頼む」と決まっていて、あとは日程と詳細を確認するだけという感じです。後者は、他の何人かにも同じメールを送っていて、価格や条件を比べている状態なんですね。

この差って何だろうと考えると、やっぱり、選ばれる理由が相手の中に先に育っているかどうかなんです。この人に頼む意味がある。この人はこういう違いがある。この人なら、こういう変化が起きそう。この人は安心できそう。そういうものが見えている人は、強く押さなくても候補に残りやすいわけです。

今日はその話です。選ばれる理由がある人は、売り込まなくても強くなります、という話ですね。

売り込まないと売れない状態は、選ばれる理由が弱いことがあります

ここはかなり大事です。

売れない時って、ついもっと案内しなきゃ、もっと押さなきゃ、もっと魅力を伝えなきゃ、と思いやすいですよね。もちろん、伝える量が足りないこともあります。

ただ、いつも強く押さないと反応が起きない状態だとしたら、それは単に行動量の問題ではなく、選ばれる理由がまだ弱い可能性があるんですね。

たとえば、同じ「カメラマンです」でも、「商品の素材感を伝える撮影が得意で、ECサイトで売上が変わった事例があります」と言える人と、「きれいに撮ります」だけの人では、比べられ方がまったく違います。前者は「うちの商品に合うかもしれない」という軸で見てもらえます。後者は「じゃあ料金は？」という軸だけで比べられやすくなるんですね。

比較するとわかりやすいです。

• 毎回しっかり売り込まないと動かない状態
• 相手の中で選ぶ理由が先に立っている状態

後者の方が、やっぱり強いんですね。なぜなら、説得より先に納得が起きやすいからです。

選ばれる理由があると、価格だけの比較から少しずつ外れます

ここもかなり重要ですね。

違いが見えない時、人はわかりやすい基準で比べます。価格、知名度、レビュー数。こういうものですね。

カメラマンの仕事で言うと、「どこで撮っても同じ写真でしょ」と思われている間は、料金の安い方に流れやすくなります。でも、「このカメラマンは飲食店の撮影が多くて、料理を美味しそうに見せるライティングがうまい」「この人は撮影前に商品の見せ方まで一緒に考えてくれる」という意味が伝わると、単純な金額比較から外れやすくなるんですね。値段を見る前に「この人に頼みたい」という気持ちが先に来るわけです。

つまり、売り込まなくても強い人というのは、価格を無視している人ではなく、価格以外の判断理由をちゃんと持っている人なんですね。

選ばれる理由は、一つではなく、積み重なって効いてきます

ここは実務的にかなり大事です。

選ばれる理由というと、何か一撃で強い武器が必要に見えることがありますよね。でも、実際にはそうとも限りません。

たとえば、私が撮影の仕事をいただく時も、「発信を見ていて世界観が好きだった」「ホームページを見て事例がわかりやすかった」「知人から初めてでも安心と聞いた」「見積もりの返信が丁寧だった」など、いくつかの要素が重なっていることが多いんですね。一つ一つはそこまで大きくなくても、積み重なって「この人に頼もう」になっていくわけです。

違いが見えている。説明しすぎていない。買った後の変化が見える。発信に温度がある。こういうものが重なって、だんだんと「この人がいい」になっていくことが多いんですね。つまり、選ばれる理由って、特別な才能だけで決まるのではなく、細かい設計の積み重ねで強くなるわけです。

ここまでの1週間で扱ってきた話も、全部そこにつながっています。

売り込まなくても強い人は、候補に残る力があります

ここが今日のかなり重要なところです。

商売って、今すぐ買う人だけを相手にしているわけではないんですね。まだ迷っている人もいる。今じゃない人もいる。他と比べている人もいる。そういう中で大事なのが、候補に残る力です。

撮影の依頼でも、「半年前から発信を見ていて、今回お願いしようと思いました」という方がいます。その半年間、私は特別なキャンペーンをしていたわけでも、しつこく案内していたわけでもありません。ただ、撮影の考え方や現場での気づきを発信し続けていた。それが積み重なって、その方の頭の中で「写真のことを相談するなら岩崎さん」という候補として残っていたわけです。

逆に、候補に残らない人は、発信しても、案内しても、その場で流れやすいです。つまり、選ばれる理由があるかどうかは、今すぐの反応だけではなく、あとから思い出される力にも関わってくるわけです。

紹介されやすい人も、選ばれる理由が言語化されています

ここもかなりあります。

紹介って、単に仕事が丁寧だから起きるわけではないんですね。もちろんそれは大前提ですが、それに加えて、人が他人に説明しやすいことが大事なんです。

「ECの商品写真で売上が変わった事例がある人だよ」「初めてでも撮影前にしっかり打ち合わせしてくれるから安心だよ」。こうやって、誰かが他人に伝えやすい理由がある人は、紹介の言葉が生まれやすいわけです。

逆に、「良い人なんだけど、何がうまいのかうまく説明できなくて」という状態だと、満足されても紹介にはつながりにくいことがあります。つまり、選ばれる理由が言葉になっていない人は、お客さんも紹介したくても紹介できないんですね。

売り込まなくていいのではなく、強く押さなくて済む状態を作ることが大事です

ここは少し整理しておきたいですね。

売り込まなくても強い、というと、何もしなくていいように聞こえることがあります。でも、私はそういう意味では使っていません。

私自身も、撮影事例を見せたり、現場で気づいたことを発信したり、問い合わせにはできるだけ丁寧に返信したりしています。やることはあります。ただ、選ばれる理由が整っていると、「買ってください」と強く言わなくても、相手の中で「この人に頼もう」が育ちやすくなるんですね。強引に押し込まなくても、自然と次のステップに進んでもらいやすくなるわけです。

つまり目指すべきなのは、何もしない沈黙ではなく、軽い力で伝わる状態なんです。

売り込まなくても強い状態は、長く続く商売を作ります

ここはかなり希望がある話だと思っています。

毎回、ゼロから説明して、毎回、強く押して、毎回、価格で比べられていたら、やっぱりしんどいですよね。気持ちも削れますし、長く続けるほど疲れやすくなります。

でも、選ばれる理由が見えている人は、そのしんどさが少しずつ減っていきます。候補に残りやすい。思い出されやすい。紹介されやすい。比較のされ方が変わる。こういう状態になると、集客の質もだいぶ変わるんですね。

つまり、売り込まなくても強い状態って、単にラクをする話ではなく、長く続く商売の土台の話なんです。

選ばれる理由がある人は、売り込まなくても強くなります

ここまでの話をまとめると、やっぱりこれなんです。

選ばれる理由がある人は、売り込まなくても強くなります。なぜなら、相手の中に「この人を選ぶ意味」が先に育つからです。違い、意味、変化、安心。こういうものがそろっていると、価格だけの比較から少しずつ外れやすくなり、候補にも残りやすくなります。

だから大事なのは、毎回強く押すことではありません。選ばれる理由を育てることなんですね。その積み重ねがある人ほど、売り込まなくても、少ない力で伝わりやすくなります。結局、強い商売って、こういう静かな強さの上にできていくんだと思うわけです。

この1週間で書いてきた話も、全部そこにつながっています。選ばれる理由は、偶然ではなく、設計で作れる。だからこそ、ここを整える意味があるんですね。

よくある質問

P.S.

昔の私は、売るってもっと前に出ることだと思っていた時期がありました。積極的に案内して、こちらから声をかけて、とにかく動き続けることだと。でも今思うと、前に出ることより、選ばれる理由をちゃんと整えることの方が先でしたね。カメラマンとして何ができるのか、どんな人に向いているのか、頼むとどう変わるのか。そこが見えていないまま押しても苦しいし、相手もしんどい。静かでも強い状態って、ああいうところから作られるんだと思うわけです。