価格で比べられるのは、安いからではなく、意味が弱いからです

どうも岩崎です。

撮影の相談を受けていると、ときどきこういう比較のされ方を感じるんですね。

写真の出来そのものというより、何枚撮るか、何時間か、いくらか、という部分だけで並べて見られている感じです。もちろん、料金は大事ですし、条件の比較も必要です。でも、こちらとしては少し複雑なんですね。なぜなら、本当に見てほしい違いは、そこだけではないからです。

たとえば、同じ一枚の写真でも、ただ記録するために撮るのか、売れる見せ方まで考えて撮るのかで、意味はかなり変わります。光の回し方も、構図も、世界観の整え方も、全部そこに関わってくるんですね。でも、その意味が伝わっていないと、見る側はどうしても、枚数、時間、価格みたいなわかりやすい数字で比べやすくなるわけです。

これ、商売全体でもまったく同じだと思うわけです。

価格で比べられると、つい高いから負けるんだと思いやすいですよね。でも、実際にはそうと決まったわけではありません。高い安いの前に、その違いの意味が見えていないだけかもしれないんですね。

今日はその話です。価格で比べられるのは、安いからではなく、意味が弱いからです、という話ですね。

価格は、違いが見えない時に使われやすい比較軸です

ここはかなり大事です。

人は、違いがよくわからない時、わかりやすい基準で比べます。価格、知名度、レビュー数、見た目の派手さ。こういうものですね。なぜなら、それが一番簡単だからです。

逆に言うと、違いの意味が見えている時は、価格だけで比較されにくくなります。この人に頼むと、こういう仕上がりになる。この商品を選ぶと、こういう安心がある。このサービスには、こういう価値がある。そこが見えていると、単純な値段だけの話ではなくなるわけです。

比較するとわかりやすいです。

• 違いが見えず、価格だけが目立つ商品
• 違いの意味が見えて、価格以外の判断軸がある商品

価格で比べられやすいのは、やっぱり前者なんですね。値段が悪いわけではなく、意味が見えていないことが問題なんです。

高いかどうかは、金額そのものより、意味とのバランスで決まります

ここもかなり重要ですね。

高い、安いって、絶対的な数字ではなく、受け手がどう感じるかで変わります。同じ一万円でも、高いと感じるものもあれば、安いと感じるものもありますよね。

その差を作っているのが、意味なんです。

たとえば撮影でも、ただ写真を数枚もらうだけに見えたら、高く感じやすいです。でも、集客に使える写真になる、世界観が整う、売上につながる見せ方まで考えてもらえる、という意味が見えていれば、同じ金額でも受け取り方は変わります。

つまり、人は金額だけで高いと感じるのではなく、その金額に対して何が返ってくるのかが弱く見える時に、高いと感じやすいわけです。

安さで選ばれる状態は、選びやすいのではなく、意味が弱い状態かもしれません

ここは少し厳しめですが、大事なところです。

安いから選ばれるのは、一見すると強みに見えますよね。もちろん、価格設計が強みになる場面もあります。ただ、それしか理由が見えていない状態だと、かなり危ういです。

なぜなら、より安いものが出てきた瞬間に、簡単に入れ替わるからです。

価格が主役になっている時は、その商品やサービス自体の意味が主役になっていないことが多いんですね。頼む理由ではなく、安い理由で選ばれている。すると、比較から抜けにくくなります。

これは写真でも同じで、単に枚数が多いから、時間が長いから、だけで選ばれていると、より条件の良い人が出てきた時にそちらへ流れやすいです。つまり、安さが悪いのではなく、意味の弱さが危ないんですね。

選ばれる人は、価格の前に頼む意味を作っています

ここが今日のかなり重要なところです。

価格競争を避けている人って、別に料金の話を隠しているわけではないんですね。むしろ、価格の前に、なぜ頼むのかの意味が見えているんです。

この人は、ただ撮る人ではなく、売れる見せ方まで考える人。この商品は、ただ機能があるだけではなく、こういう不安を減らすもの。このサービスは、ただ作業を代行するだけではなく、こういう結果に近づくもの。こういう意味が先に立っているわけです。

すると、価格の見え方も変わります。安いか高いかではなく、その意味に対して納得できるかどうかに変わっていくんですね。

つまり、価格競争を避けるために必要なのは、高く見せる技術ではなく、頼む意味を先に見せる設計なんです。

意味が弱い時、人は数字でしか判断できなくなります

ここもかなりあります。

人は判断材料がないと不安になるんですね。だから、意味が見えない時ほど、数字を頼りにします。何枚もらえるのか。何時間なのか。何円なのか。何人が買っているのか。こういう数字です。

もちろん数字は大事です。でも、本来主役にしたい価値が見えていないまま数字だけが前に出ると、どうしても数字勝負になりやすいんです。

だから、価格で比べられることを止めたいなら、値下げを考える前に、まず意味を強くした方がいいんですね。数字の前に、なぜそれが必要なのか、なぜそれを選ぶのか、そこが見えるだけで比較軸はかなり変わります。

意味を強くするとは、難しい話を増やすことではありません

ここは誤解されやすいところですね。

意味を伝えるというと、難しい理屈や壮大なストーリーが必要に感じる人もいます。でも、私はそこまで大げさな話ではないと思っています。

大事なのは、違いが相手にとってどういう価値になるのかを見えるようにすることです。たとえば、撮影が丁寧です、では弱いです。でも、初めてでも準備に迷わないように撮影前に必要なカットを整理します、まで言えると意味が出ます。写真がきれいです、でも弱いです。でも、ECで見た時に商品の質感が伝わるように光を作ります、まで見えると、頼む理由になります。

つまり、意味を強くするとは、抽象的な良さを、相手にわかる価値へ翻訳することなんですね。

価格競争を避けたいなら、値段より先に、頼む理由をはっきりさせることです

ここはかなり希望がある話だと思っています。

価格競争というと、どうしても苦しいものに見えますよね。安くしないと選ばれないのかもしれない。うちでは勝てないのかもしれない。そう感じる人も多いと思います。

でも、実際には価格以外の軸を作る余地はかなりあります。誰に向いているのか。何が違うのか。その違いが相手にどんな意味を持つのか。ここをはっきりさせるだけでも、選ばれ方は変わります。

これは、価格を無視するという意味ではありません。価格を見る前に、意味が立っている状態を作るということなんですね。そうすると、同じ金額でも、高いか安いかの感じ方が変わってきます。

価格で比べられるのは、安いからではなく、意味が弱いからです

ここまでの話をまとめると、やっぱりこれなんです。

価格で比べられるのは、安いからではなく、意味が弱いからです。違いが見えていない時、人はわかりやすい基準として価格で判断しやすくなります。でも、その商品やサービスを選ぶ意味が見えている時は、価格だけの比較にはなりにくいんですね。

だから大事なのは、単に高く見せることではありません。頼む意味、選ぶ意味、違いの意味をはっきりさせることなんです。価格競争を避けたいなら、値段をいじる前に、まず意味を強くする。この順番で考えた方が、商売はずっと楽になると思うわけです。

次回は、その流れで、お客さんが欲しいのは商品そのものではなく、買った後の変化です、という話に入っていきます。

よくある質問

P.S.

昔の私は、価格で比べられると、そのたびに条件の問題だと思っていた時期がありました。でも今思うと、あれは半分しか見えていなかったですね。条件の差というより、頼む意味が弱く見えていたことの方が大きかった気がします。値段って、やっぱり数字の話だけではないんだと思うわけです。