どうも、岩崎です。
値引きやクーポンに頼らず、お客さんに選んでもらえる仕事をしたい。
そう思っている人は多いんじゃないでしょうか？
でも現実はどうでしょう。
周りを見渡せば値引き合戦ばかりで、「うちもやらないと競争に負ける」と思ってしまう。
でも、ちょっと考えてみてほしいんです。
本当に価格だけが決め手になっているのか？
例えば、近所のパン屋さん。
同じような食パンが100円の店と200円の店で売られていたら、単純に安い方が売れると思いますか？
そうとは限らないですよね。
200円のパン屋さんには「ここのパンが好き」という人がいて、そこには「素材のこだわり」や「独自の製法」、あるいは「お店の雰囲気」など、値段だけでは語れない理由があるわけです。
つまり、お客さんが選ぶ理由は「価格」だけじゃなく、「価値」によるものなんです。
今日は、その価値をどう作るかという話をしていきます。
価値を伝えるために必要なこと
まず大前提として、お客さんは「自分にとって必要なもの」を買うということ。
どれだけ素晴らしいサービスや商品でも、「自分に関係ない」と思われたら興味を持たれません。
だからこそ、「誰のためのものか」を明確にすることが大切です。
例えば…
美容室なら 「ただ髪を切る場所」ではなく、「30代からの髪の悩みに寄り添うお店」
カフェなら 「コーヒーを売る場所」ではなく、「仕事の合間に気分をリフレッシュできる空間」
整体院なら 「肩こりを治すだけ」ではなく、「デスクワークの疲れを改善し、仕事の集中力を上げる施術」
花屋なら 「花を売る」ではなく、「贈る人の気持ちを伝えるお手伝い」
こんなふうに、ただ商品やサービスを並べるのではなく、「どういう価値を提供するのか」を言葉にすることで、価格競争から抜け出せるんです。
伝え方で価値は変わる
価値を伝えるためには、言葉の選び方も重要です。
例えば、料理教室をやっているとして
「初心者向けの料理教室」よりも、
「料理が苦手でも一緒に楽しく作れる教室」 のほうが、伝わるイメージが変わりませんか？
あるいは、
「5,000円のフランス料理のコース」よりも、
「特別な日を彩るフルコース」 という表現なら、価格だけではなく、体験そのものの価値が伝わります。
もう一つ具体例を出すと、
「500円のカフェラテ」よりも、
「豆からこだわった、カフェラテ好きのための一杯」 の方が、価値を感じませんか？
同じ商品やサービスでも、どう伝えるかによって、お客さんの感じ方は大きく変わるんです。
選ばれる理由を作るには
選ばれる仕事にするためには、「価格以外の理由」を意識することが大切です。
例えば、こういった視点で考えると価値が生まれます。
お店やサービスにストーリーがある
「このカフェは、地元の農家と提携して、オーガニックの豆だけを使っている」
「この工務店は、創業以来ずっと手作業にこだわり、一軒一軒丁寧に家を建ててきた」
お客さんの悩みにしっかり応えている
「忙しくても健康的な食事を取りたい人のための、時短料理教室」
「パソコン作業が多い人のための、肩こり専門整体院」
共感できる価値観がある
「地球環境を大切にしたい人向けの、プラスチックを使わない生活雑貨店」
「大切なペットの健康を守る、無添加ドッグフードの専門店」
ここで買いたいと思わせる魅力がある
「このお店の接客が気持ちいいから、いつもここで買う」
「このブランドの服は、シルエットがきれいだから、ファンになっている」
こういった部分を意識することで、「安いから買う」ではなく、「ここがいいから買う」という選び方に変わります。
値下げをしなくても、価値を伝えられれば、お客さんは自然と来てくれるんです。
まとめ
価格競争に巻き込まれずに仕事を続けるためには、「なぜ自分がこれをやっているのか」をしっかり持つことが大切です。
単に売るのではなく、「価値を届ける」という意識で、お客さんに伝えていけば、自然と選ばれる理由が生まれます。
例えば、
「このお店の雰囲気が好き」
「ここのオーナーさんの考え方に共感できる」
「ここで買うと満足感がある」
そんなふうに感じてもらえる仕事を作れば、値引きをしなくても、お客さんはあなたのところに来てくれるんです。
値引きなしでも喜んで買ってくれるお客さんを増やしたいなら、まずはその価値を自分自身が理解することから、始めてみてください。
あなたの仕事が、もっと楽しく、もっとやりがいのあるものになるといいですね。
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