どうも岩崎です。
先日、スーパーで納豆を買おうとしたら、
「今だけ3パック58円」っていう、見たことないくらい安い納豆がありまして。
普段は78円とか、安くても68円くらいですよね。
「お、これはラッキー」と思って、手を伸ばしかけたんですけど……
一瞬、手が止まったんですよ。
「これ、安すぎない？」
で、裏面の原材料とか産地とかをじーっと見始める。
なんか、よくわからん大豆の名前とか書いてあって、急に不安になるんですよね。
結局、その日は普段買ってる78円の納豆にしました。
これって、ビジネスも同じで。
「安い＝お得」と思うのって、一瞬だけ。
安すぎると、逆に「これ大丈夫かな？」って不安になる。
今日はそんな「価格と信用」の話をしようと思います。
「安くすれば売れる」は、短期的な罠
よく「値段を下げれば売れる」って思われがちなんですけど、
これは短期的な話なんですよね。
確かに、セールをすれば一時的には売れます。
でも、長期的にはめちゃくちゃ危険。
なぜなら、「価格を下げると、信用まで下がる」から。
「え？安いほうが喜ばれるんじゃないの？」って思うかもしれませんが、
実はお客さんって、「安いもの＝質もそれなり」って本能的に感じるんですよね。
特に、形がないサービスや講座の場合はそれが顕著です。
過去の失敗談1,000円の商品が売れなかった話
これ、私も昔やっちゃったんですよ。
ある時、講座の「お試し版」を1,000円で売ったことがあります。
「お試しだし、1,000円なら気軽に買ってもらえるだろう」と思って。
でも、全然売れなかった。
逆に、同じ内容を3万円にしたら売れたんですよね。
これ、何が起きてたかというと、
「安すぎて逆に怪しい」って思われてたんです。
1,000円で売ってた時は、
- 「内容薄いんじゃないか？」
- 「結局、高額商品に誘導されるんじゃないか？」
- 「他で無料で学べるんじゃないか？」
そんなふうに思われてたみたいです。
人は「価格＝信用度」で判断している
これは心理学的にも証明されていて、
人は価格を「価値」じゃなくて「信用度」で判断しているんですよね。
たとえば、
- 美容室でカット3,000円だと「普通」だけど、500円だと「不安」になる
- 整体で1回500円だと「怪しい」と思う
- 高級時計が1万円だと「偽物じゃないか？」と思う
こんなふうに、価格は「信用の記号」になっているんです。
値段を下げると、集まる人も変わる
あと、これも大事な話なんですが、
価格を下げると、集まるお客さんの質も変わります。
安いものを求める人は、基本的に「安いから買う」のであって、
「あなたから買いたい」とは思っていない。
だから、安い価格で集めた人は、リピートもしにくいし、
値上げすると一気に離れます。
「高くていいから、安心したい」が本音
これは私自身もお客さん側としてよく感じることですが、
「安いから不安」って場面、結構多いんですよね。
たとえば、
- 整体やマッサージに行くとき
- コンサルを頼むとき
- 大事な家電を買うとき
「高くてもいいから、ちゃんとしてほしい」って思うこと、ありませんか？
だから私は、「値段＝安心料」だと思ってます。
「安さ」は戦略的に使うべき
じゃあ安売りはダメか？っていうと、そんなことはなくて、
ちゃんと戦略的に使えばOKです。
たとえば、
- 期間限定で試してもらう時
- 既存のお客さんへの特典
- 新商品のテストマーケティング
こういう「理由がある割引」はアリです。
でも、「なんとなく不安だから安くする」は絶対NG。
それをやると、自分の信用まで一緒に下がります。
「価格＝信用」の視点を忘れない
ということで、今日のまとめです。
- 価格は「価値の大きさ」じゃなく「信用の記号」
- 安くすると、信用も下がる
- 集まるお客さんの層も変わる
- 「高くていいから安心したい」人は多い
- 安さは戦略的に使うべき
これ、ぜひ覚えておいてください。
「安くすれば売れる」は一時的。
本当に大事なのは、「価格と信用のバランス」です。
ではまた。
P.S.
ちなみに、さっきの納豆の話ですが、
あの日は結局、いつも買ってる78円の納豆に戻しました。
で、家に帰って「やっぱこれだよなー」って、ホッとしました。
人間って、結局「安心感」にお金を払ってるんですよね。
商売も、たぶんそれと同じだと思います。
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