「お客さんが選ぶ理由を作る」商品設計で意識したい“3つの視点”

どうも岩崎です。

よく「うちの商品は良いんですけど、なかなか選ばれないんですよね…」って話を聞きますが、それって商品力の問題じゃないケースがほとんどです。

そもそも、今の時代は100円ショップでもちゃんと使える商品が手に入ります。
ネットでも、行きつけじゃないお店でも、だいたいどこでも“そこそこ良いもの”が手に入るんですよね。

つまり、“商品が良いかどうか”って、ある意味「当たり前」になってきているんです。

じゃあ、何が必要なのか？
選ばれるためには、どこに力を入れるべきなのか？

今日はそこについてお話します。

お客さんが求めているのは「自分に合っているかどうか」

選ばれる商品には「お客さんの視点」がちゃんと入っています。
例えば「肌に優しいオーガニック石鹸」って言われても、それだけじゃ響かない人が多い。
でも、「敏感肌で化粧品が合わずに悩んでいた人に支持されている石鹸」と言われると、ピンとくる人は出てきます。

つまり、どんなに品質が良くても、「それが自分に必要だ」と思えない限り、人は動かないんですよね。

「選ばれる理由」は“お客さんの中”にある

売れる人がうまくやっているのは、商品の特徴を伝えることじゃなくて、「お客さんが共感できる理由」を先に出しているってこと。

たとえば、私が以前アドバイスした飲食店では、
「〇〇産の地鶏使用」っていうのをアピールするよりも、
「小学生のお子さんもぺろっと食べちゃう、脂っこくない唐揚げ」って打ち出しただけで、注文数が倍増しました。

品質じゃなく、誰の、どんな場面に合っているかを伝えること。
それが、選ばれる商品の作り方です。

商品設計は「売る前の仕事」

そしてここ、大事なところなんですけど、
“売れる商品”っていうのは、売る前に設計されています。

売るときにコピーで工夫すれば…とか、
LPで説得力を持たせれば…じゃなくて、
そもそも設計段階で、「誰のどんな悩みを解決するのか？」が明確になっているものは、勝手に売れます。

逆に、そこがあいまいなままだと、どんなに素晴らしい技術や素材を使っていても、ただの自己満足で終わってしまう。

結局、選ばれる理由を作るには？

結論から言うと、選ばれる理由を作るには、
「この商品は、あなたのために作られていますよ」と伝わる“設計”が必要です。

それって、デザインでも価格でもありません。
もちろん品質でもない。

「誰の、どんな悩みを、どう解決するために作られたのか？」

ここが明確であればあるほど、商品は自然と“選ばれる側”になります。

自分が売っているものが、どんな人のどんな悩みに刺さるのか？
それが見えていないと、どんなに発信しても届かないんですよね。

ちなみに私も商品設計を考えるときは、
「これは誰が“欲しい！”と思うだろうか？」を何度も自問します。

そこで答えが出なければ、商品を作る前に一度立ち止まる。

発信も改善も全部そこからなんです。

ではまた。