広告だけで売上は伸びない？ROASと顧客導線の最適化が大事な理由

どうも、岩崎です。

先日、あるお客さんからこんな質問を受けました。
「広告を出したんですが、思ったように売上が増えないんですよね。どうしたらいいんでしょうか？」

これ、実はよくある相談なんです。広告を出すとお客さんの流入は増えるんだけど、売上に直結しないことがあるんですよね。
広告はあくまでランディングページ（LP）への流入を増やす手段であって、売上に繋がるかはその後の顧客導線にかかっています。

今回は、広告の効果を測るための指標ROASと、広告で集めたお客さんがどこでつまずいているのかを見極め、導線を最適化していくことの重要性についてお話しします。

ROAS（広告費用対効果）とは？

まず、ROASという言葉を耳にしたことがあるかもしれませんが、これは「Return on Ad Spend」の略で、広告費に対してどれだけの売上が発生したかを示す指標です。広告がどれだけ効果的に売上を生んでいるかを測るための基本的な指標です。

ROASの計算式：

ROAS = 売上 ÷ 広告費

たとえば、広告費に10万円を使って、30万円の売上が発生した場合、次のように計算します。

ROAS = 30万円 ÷ 10万円 = 3

この場合、1円の広告費で3円の売上を生んでいることになります。
ROASが高いほど、広告が効率的に売上を生んでいると考えられます。

目標売上に基づく広告費のシミュレーション

次に、実際の目標売上に基づいて、広告費の目安をシミュレーションしてみましょう。たとえば、月間の目標売上が100万円の場合、ROASによって必要な広告費は変わります。

目標売上100万円の場合のシナリオ

シナリオ1：ROAS 2の場合

• 広告費1万円で2万円の売上が発生する場合
• 目標売上：100万円
• 必要な広告費：50万円

計算式：
100万円 ÷ 2 = 50万円

シナリオ2：ROAS 3の場合

• 広告費1万円で3万円の売上が発生する場合
• 目標売上：100万円
• 必要な広告費：33.3万円

計算式：
100万円 ÷ 3 = 約33万円

シナリオ3：ROAS 5の場合

• 広告費1万円で5万円の売上が発生する場合
• 目標売上：100万円
• 必要な広告費：20万円

計算式：
100万円 ÷ 5 = 20万円

このように、ROASが高ければ高いほど、広告費を少なく抑えて売上を伸ばすことができます。

広告は売上を直接増やすものではない？

ここで強調したいのは、広告自体が売上を直接増やすわけではないということです。
広告はお客さんをランディングページ（LP）に誘導する手段であり、広告が成功してLPにお客さんが訪れたとしても、購入に繋がらなければ売上にはならないのです。

そのため、売上を伸ばすためには、広告と顧客導線全体を見直す必要があるんです。

初頭効果を活用した広告クリエイティブ（写真）の力

ここで注目したいのが、広告の中で使われるクリエイティブ、特に写真の力です。
心理学の「初頭効果」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。これは、最初に与えられた情報が記憶に残りやすいという現象です。

広告クリエイティブの写真は、お客さんが広告に興味を持つかどうかを左右する最初の要素です。この初頭効果を活用して、広告の中で最初にお客さんに強い印象を与えることで、クリック率やコンバージョン率が大きく変わります。

顧客導線の最適化で売上を伸ばす

広告が成功してお客さんがLPに流入しても、その後の顧客導線がスムーズでなければ、せっかくの流入が売上に繋がりません。ここでは、広告の後にお客さんがどのようなステップで離脱しているかを見極めて、導線を改善していくことが重要です。

ステップ1：広告のクリック

広告クリエイティブで初頭効果を活かして、お客さんの興味を引きましょう。視覚的なインパクトがある写真がクリック率に大きく影響します。

ステップ2：LPに到達

LPにたどり着いたお客さんが、商品の価値や魅力を感じられるかどうかが次のポイントです。一貫性のあるクリエイティブで違和感なく行動に移してもらいましょう。

ステップ3：カートに追加

お客さんがスムーズにカートに商品を追加できるか、プロセスが簡単で分かりやすいかが重要です。複雑なステップは、離脱の原因になります。

ステップ4：購入手続き

最後に、決済のプロセスが簡単かどうか、フォームが長すぎないか、支払い方法が豊富かなどを確認しましょう。ここでの障害は、最も購入意欲の高いお客さんを逃してしまいます。

広告クリエイティブと顧客導線を両方改善して売上を伸ばそう

広告はお客さんを集めるための強力なツールですが、最終的に売上を増やすためには、広告クリエイティブの強化と、顧客導線の最適化が不可欠です。初頭効果を活用して、広告の最初の印象でお客さんを引きつけ、LPから購入までの流れをスムーズにしましょう。

この2つを改善すれば、売上は自然と増えていくはずです。広告の効果を測りつつ、導線全体を見直してみてください。