なぜ頑張っても報われないのか。売上を作る次元の話

どうも岩崎です。

頑張っているのに、なぜか全体が変わらない。これって、商売をやっているとかなりありますよね。

投稿もしている。写真も撮っている。文章も考えている。広告も少し触っている。導線も見直している。なのに、忙しくはなるのに、売上全体はそこまで変わらない。むしろ、やることだけ増えて、何が効いているのかよくわからなくなる。こういう状態です。

この時、多くの人は、自分の努力が足りないんじゃないか、と考えます。もっと更新しなきゃいけないのかな。もっと投稿しなきゃいけないのかな。もっと新しいことを足さなきゃいけないのかな、と。

でも実際には、原因は努力不足ではなく、見ている次元のズレかもしれないんですね。

今日はその話をしたいんです。なぜ頑張っても報われないのか。売上を作る次元の話です。

売上には、上の階と下の階があります

売上って、表面だけ見ると単純に見えるんですが、実際には階層があります。たとえば、客数、単価、回数。この3つで売上ができている、という話はよくありますよね。これはかなり大事です。

でも、さらに下の階を見ると、客数を増やす方法にもいろいろあります。広告、SNS、チラシ、検索、紹介、LINE、動画。単価を上げる方法にも、高単価メニュー、セット提案、店販、値上げ、見せ方の工夫などがあります。回数を増やす方法にも、次回予約、DM、フォロー、信頼づくり、体験の設計などがあります。

つまり、売上の一番上にある数字の下には、その数字を作っている複数の要素があるわけです。そしてさらに、その要素の下には、もっと細かい手法があります。

ここで大事なのは、全部が同じ重さではないということなんですね。下の階の細かいことも大事なんですが、そればかりをいじっていると、全体があまり動かないことがあります。

低い次元ばかり追うと、やることだけが増えていきます

たとえば、Instagramのフォロワー数を増やす、とします。もちろん悪いことではありません。フォロワーが増えた方が見てもらえる可能性は上がります。でも、それ自体はかなり部分的な要素なんですね。

フォロワーが増えても、反応が弱ければ売上にはつながりにくいです。動画の再生数が増えても、信頼が育っていなければ問い合わせにはなりにくいです。PVが増えても、魅力の伝わり方が弱ければ、読まれて終わることもあります。

つまり、こういう個別要素は、影響範囲が狭いんですね。ひとつの数字には効いても、売上全体に対する効き方は限定的です。だから、そこばかり頑張ると、やることだけ増えていくわりに、報われにくくなります。

しかも怖いのは、部分最適って、やっている本人は頑張っている実感が出やすいんです。更新した、投稿した、分析した、改善した。だから余計にやめにくい。でも、全体が変わらない。これ、かなりしんどいですよね。

高い次元は、複数の要素にまとめて効きます

では、何を見るべきなのか。ここで大事になるのが、より上の階にある要素です。つまり、一つの媒体だけではなく、複数の売上要素に同時に効くものですね。

私は、その代表が 人を動かす力 だと思っています。

人を動かす力があると、チラシでも読まれやすくなるし、広告でもクリックされやすくなります。SNSでも止まりやすくなるし、LPでも信じられやすくなります。高単価メニューでも価値を感じてもらいやすくなるし、リピートや紹介にも効いてきます。

つまり、ひとつの媒体だけに効くのではなく、売上を作る複数の場所にまたがって効いてくるわけです。これが高い次元の強さなんですね。

だから、同じ努力をするにしても、どの階に手を入れるかで効率がかなり変わります。下の階ばかり触ると、局所的にしか変わらない。上の階を押さえると、全体が少しずつ動きやすくなる。ここを見ないと、頑張っても報われにくいわけです。

売上に効くことと、忙しくなるだけのことは違います

ここは、かなり現実的な話です。

商売をしていると、忙しくなることはできます。投稿本数を増やす。媒体を増やす。更新頻度を上げる。新しい施策を追加する。やろうと思えば、いくらでも忙しくなれます。でも、それが売上全体に効くとは限りません。

これは写真でも似ています。機材を増やすことはできるし、撮る枚数を増やすこともできます。でも、本当に差が出るのは、何を見ているか、何を伝えているか、どこで人が止まるかだったりしますよね。商売も同じで、作業量を増やすことと、売上を動かすことは別なんです。

だから、今やっていることが 売上に効いているのか、それとも忙しくなっているだけなのか は、かなり冷静に見た方がいいです。ここを曖昧にすると、頑張っているのに報われない感覚がどんどん強くなります。

次元が高いことをやると、媒体に縛られにくくなります

もう一つ大きいのは、次元の高いことを押さえると、特定の媒体に縛られにくくなることです。

Instagramだけ、YouTubeだけ、SEOだけ、みたいに考えていると、その媒体の機嫌に左右されやすいですよね。でも、人を動かす力のように、複数に効く上の階を押さえていると、道具が変わっても応用が利きます。これはかなり大きいです。

つまり、次元の高いことをやるというのは、効率がいいだけじゃないんですね。変化にも強くなるわけです。だからこそ、目先のやり方より先に、上の階を見る癖をつけた方がいいと私は思っています。

頑張っているのに変わらない時は、上の階を見た方がいいです

もし今、頑張っているのに変わらない感覚があるなら、私はまずそこを疑った方がいいと思います。努力が足りないのではなく、触っている場所が細かすぎるのかもしれない。部分をいじっているのに、全体を動かしたいと思っているのかもしれない。こういうことって、かなりあります。

だから、投稿の本数を増やす前に、その投稿で人は本当に動いているかを見た方がいい。フォロワーを増やす前に、今見ている人の反応がどうかを見た方がいい。媒体を増やす前に、今の媒体で魅力がちゃんと伝わっているかを見た方がいい。順番としては、こっちなんですね。

なので、今日のDay4で言いたいのは、これです。

なぜ頑張っても報われないのか。売上を作る次元がズレているからかもしれません。低い次元ばかり追うと、やることだけが増えて、全体は変わりにくい。だから、本当に効く高い次元、つまりより多くの要素にまたがって効く力を見た方がいいんです。そして、その代表が、人を動かす力だと私は考えています。

次回は、その 人を動かす力 が、単なる売り込みではなく、関係性を作りながら売上につながる技術だという話に入っていきます。

よくある質問

P.S.

やることが増えているのに、全体が変わらない時ってありますよね。あれ、かなりしんどいです。昔の私は、そういう時ほど、さらに別のことを足そうとしていました。でも今思うと、足す前に、どの階を触っているのかを見る方が先だったんですね。そこを間違えると、忙しいだけで終わるわけです。