スペックとベネフィットをごっちゃにしていませんか？お客さんに伝わる書き方の基本

どうも岩崎です。

ホームページや自己紹介、チラシを作る時、こういう書き方をしていないでしょうか。

• 経験15年のベテランスタイリストが担当します
• 最新の機器を導入しています
• 〇〇の資格を保有しています
• 丁寧なカウンセリングを心がけています
• アットホームな雰囲気のサロンです

これ、全部 スペック の話なんですね。

つまり、お店側の話です。

読んでいるお客さんからすると、で、私にとってどんないいことがあるの、という状態のままなんですよね。

スペックを書くこと自体が悪いわけではありません。ただ、それだけで終わっていると、お客さんの心はなかなか動かないんです。

今日はその話です。スペックとベネフィットをごっちゃにしていませんか、という話ですね。

ベネフィットとは何か

まず、ベネフィットというのは、お客さんが得られる理想の未来やメリットのことです。

簡単に言うと、それを使ったら、それを受けたら、お客さんの生活や気持ちがどう変わるか、ということですね。

スペックとベネフィットを並べると、違いはかなりわかりやすいです。

• 経験15年のベテランが担当する
  → 初めての方でも安心して任せられる
• 最新機器を導入している
  → 仕上がりが長持ちしてコスパが良い
• 丁寧なカウンセリングを行う
  → 思っていたのと違う が起きにくい
• 〇〇の資格を保有している
  → 専門家ならではの提案が受けられる

同じことを伝えているように見えても、受け取る側の印象はかなり違いますよね。

スペックは事実です。ベネフィットは、お客さんにとっての意味なんです。

スペックだけでは、お客さんの心は動きにくいです

ここはかなり大事です。

売り手はどうしても、自分たちが持っているものを説明したくなるんですね。経験年数、資格、設備、こだわり、技術、想い。もちろんどれも大事ですし、信頼材料として必要なことも多いです。

でも、お客さんが最初に知りたいのは、その情報そのものではないんです。

それによって、自分がどうラクになるのか。どう安心できるのか。どう良い結果になるのか。つまり、自分にどんな得があるのかなんですね。

比較するとわかりやすいです。

• お店のすごさを説明している文章
• お客さんに何が起きるかを説明している文章

読まれやすいのは、やっぱり後者なんですね。なぜなら、お客さんは自分ごとにしか反応しにくいからです。

スペックをベネフィットに変換する方法はシンプルです

ここが今日のかなり重要なところです。

変換の方法は難しくありません。

スペックの後ろに、だから、お客さんは〇〇できる、を続けるだけです。

たとえば、こうです。

• 経験15年のベテランが担当します
  → だから、初めての方でも安心して任せられます
• 最新機器を導入しています
  → だから、仕上がりが長持ちしてコスパが良いです
• 丁寧なカウンセリングを行います
  → だから、なんか思ってたのと違う という失敗が起きにくいです

この だから、お客さんは〇〇できる を意識するだけで、文章のお客さんへの刺さり方はかなり変わります。

お客さんは自分ごとにしか反応しません

これはコピーライティングの大前提ですね。

人は、自分にメリットがあることにしか強く反応しません。逆に言うと、自分に関係あると感じなければ、どれだけ正しいことが書いてあっても流れやすいです。

スペックはお店の話です。ベネフィットはお客さんの話です。

お客さんが知りたいのは、この店がすごいかどうかだけではありません。この店に行ったら自分がどうなれるのか、そこなんですね。

だから、読んでもらえる文章の第一歩は、お客さんの頭の中にある言葉に触れることです。悩み、不安、理想の未来。そのあたりに届くと、文章は自分ごととして読まれやすくなります。

スペックは不要なのではなく、ベネフィットまでつなげることが大事です

ここは少し誤解されやすいところですね。

スペックを書くな、という話ではありません。

経験年数や資格、設備や実績は、信頼性や安心感を伝えるのにかなり役立ちます。特に、選ぶ理由や安心材料としては必要なことも多いです。

ただ、スペックだけで終わると、お客さんの心は動きにくいんですね。だから、そのスペックが相手にとってどういう意味を持つのかまでセットで伝える必要があるわけです。

つまり、順番としてはこうです。

• スペックで信頼を作る
• ベネフィットで意味を伝える

この流れがあると、文章はかなり伝わりやすくなります。

今日からやるなら、まず仕分けです

今日からできることはシンプルです。

自分のホームページ、チラシ、SNSプロフィールに書いてあることを見て、それが スペック なのか ベネフィット なのか、まず仕分けしてみてください。

もしスペックばかりだったら、その後ろに だから、お客さんは〇〇できる を一つだけつけてみる。それだけで十分です。

完璧にやろうとしなくていいんですね。まず一つだけでも変えてみると、文章の見え方はかなり変わるはずです。

お客さんが買うのは、スペックそのものではなく、その先で自分に起きる変化です

ここまでの話をまとめると、やっぱりこれなんです。

スペックとベネフィットをごっちゃにすると、文章はどうしてもお店側の説明で止まりやすくなります。経験、資格、機器、こだわり。これらは大事ですが、それだけではお客さんの心はなかなか動きません。

お客さんが知りたいのは、そのスペックによって自分に何が起きるのか、なんですね。だから大事なのは、スペックで終わらず、ベネフィットまでつなげることです。だから、お客さんは〇〇できる。この視点を入れるだけでも、文章の伝わり方はかなり変わると思うわけです。

それでは。

よくある質問

P.S.

スペックを書いちゃダメということではないです。スペックは信頼性や安心感を伝えるのに役立ちます。大事なのは、スペックで終わらずに、ベネフィット、お客さんにとっての意味までセットで伝えることなんですね。この順番がかなり大事だと思うわけです。