お客さんが本当に価値を感じるものの正体

どうも、岩崎です。

今回は「お客さんが価値を感じるもの」について。

最近、こんな相談を受けたんです。「どうしても価格競争に巻き込まれてしまうんです。競合と比べて割安にしないと選んでもらえない気がして…」という話。これって、どんな業種でも耳にする悩みですよね。飲食店、美容サロン、士業、トレーナー業界…どこでも共通して起きています。

でもこれ、本当に「価格」だけが原因なんでしょうか？

答えは「ノー」です。お客さんが価値を感じるものの正体をちゃんと理解していないと、結局、価格勝負に陥るしかなくなってしまうんです。

だから今回は、どうすれば「価格以上の価値」をお客さんに感じてもらえるか？

情報やノウハウだけでは選ばれない理由

まず最初に押さえておきたいのが、情報やノウハウだけではお客さんに選ばれない、ということ。

よく、「うちは最新設備を導入してます！」とか「経験豊富なスタッフが揃っています！」みたいなアピールを見かけますよね。でも、これだけで選んでもらえるかというと、現実は厳しい。

なぜかというと、今は情報が溢れすぎているからです。どの会社や店舗も「最新」「高品質」「経験豊富」と似たようなことを言っています。これではお客さんにとって、どこを選んでも同じに見えてしまうんです。

たとえば、税理士さんが「節税ノウハウを教えます」と言ったとしても、それ自体では他の税理士さんとの差別化にはなりません。同じ情報を扱う競合が山ほどいるわけですから。

お客さんが本当に求めているもの

じゃあ、お客さんが本当に価値を感じるものって何でしょうか？

それは、「その先にある結果や体験」です。

例えば、パーソナルトレーナーの場合。「最新のトレーニングメソッドを使います！」だけではお客さんは動きません。でも、「このトレーニングのおかげで、健康診断で引っかかっていた数値が改善しました」という結果が伝わると、一気に興味を持たれます。

また、社労士なら、「スタッフの離職を防ぐ仕組みを作ります」ではなく、「この仕組みのおかげで、経営者の悩みが減り、会社全体が活気づきました」といった具体的な変化を伝えることがポイントです。

つまり、お客さんが求めているのは「その商品やサービスを利用したことで自分にどんな変化が起きるのか」ということなんです。

ストーリーで伝える価値

さらに、その「結果や体験」をより強く伝えるために使えるのが、ストーリーです。

ただ情報を並べるのではなく、誰かの実体験をもとにストーリーとして伝えることで、共感を得やすくなります。

例えば

• 税理士の例：「以前、A社の経営者さんが税務調査を受けることになり、心配で毎晩眠れない状態でした。でも、私たちがサポートしたことで、適切な税金額が明確になり、余計な支払いが不要に。その後、『もうこれで税務の不安はなくなりました』と言われたときは、本当に嬉しかったです。」
• コーチングの例：「30代女性のBさんはキャリアの方向性がわからず、毎日モヤモヤしていました。私とのセッションを通して、『自分が本当にやりたいこと』に気づき、半年後には転職に成功。『あの時の決断がなかったら、今の幸せな生活はなかった』と言ってもらえました。」

こうしたストーリーは、「自分も同じような結果を得られるかもしれない」とお客さんに感じてもらう効果があります。

価格競争から抜け出す方法

ここで大事なのが、「価値」を伝えられれば、価格競争に巻き込まれにくくなるということ。

たとえ競合より割高でも、「この人に頼みたい！」と思ってもらえれば、価格の話は後回しになります。

逆に、「うちが一番安いです！」とか「最新設備があります！」だけを伝えてしまうと、結局価格でしか勝負できなくなりますよね。

だからこそ、商品やサービスを使った結果、お客さんがどう変化するのか、そのストーリーをしっかり伝えることが大切なんです。

行動ポイント：お客さんの変化を意識する

最後に、次回の広告やコミュニケーションを考える際に意識してほしいポイントを一つ。

それは、「お客さんがどんな変化を求めているか」を明確にすることです。

具体的には

• 税理士の場合：「税金処理の負担が減って、本業に集中できるようになった」
• パーソナルトレーナーの場合：「健康診断の結果が改善して、家族にも褒められた」
• コーチングの場合：「キャリアの方向性が明確になり、転職に成功した」

こうした変化を伝えられると、お客さんは「このサービスが自分に必要だ」と自然に感じてくれるようになります。

まとめ

お客さんが本当に価値を感じるのは、情報やノウハウそのものではなく、その先にある「結果や体験」です。

そのためには、特徴を並べるだけでなく、「このサービスを使うとどんな変化があるのか」を伝える工夫が必要です。

これができると、価格競争から抜け出し、お客さんに選ばれる理由が明確になります。

それではまた！