信頼と売上は同時に育てられます。関係性を作る売り方の話

どうも岩崎です。

マーケティングとかセールスとか、そういう言葉に少し身構える人って多いと思うんですね。何か売り込まれそうだな、とか、お金の匂いが強そうだな、とか、うまく誘導されそうだな、とか。まあ、気持ちはかなりわかります。

特に、真面目に仕事をしている人ほど、そこに抵抗が出やすいんですよね。押しつけたくない。相手を騙したくない。売上のために、自分の仕事の品を落としたくない。こういう感覚です。

でも、私はここで一つ大きな誤解があると思っています。

それは、売ることと、信頼を壊すことを、同じものとして見てしまうことです。

実際には、ここは別なんですね。雑に売れば信頼は壊れます。でも、ちゃんと届く形で伝えれば、むしろ信頼は育ちます。今日はその話をしたいんです。信頼と売上は同時に育てられます。関係性を作る売り方の話です。

売り方が雑だと、信頼は落ちます

まず、ここははっきりしていると思うんですね。売り方が雑だと、やっぱり信頼は落ちます。

相手のことを見ずに、とにかく買ってください、と押す。必要かどうかも考えずに、とにかく申し込んでください、と迫る。相手の不安をやたら煽る。今すぐやらないと損します、と雑に急がせる。こういうものに触れると、やっぱり嫌ですよね。

だから、売り込みっぽいものが嫌われるのは当然なんです。ここは否定しません。私も嫌です。

でも問題は、その嫌な売り方の印象が強すぎて、きちんと届けることまで一緒に嫌われてしまうことなんですね。本当は、相手のためになる価値があるのに、それを伝えることまで引っ込めてしまう。これ、かなりもったいないです。

必要な人に届かないことも、やさしさではありません

ここ、かなり大事です。

売り込みたくない気持ちはわかります。でも、その結果として、本当に必要としている人に届かないなら、それはそれで問題なんですね。良い商品。良い技術。良い考え方。ちゃんと役に立つものがあるのに、伝わっていない。知られていない。誤解されたままになっている。こういうこと、普通にありますよね。

それって、やさしさだけでは片づかないと思うんです。必要な人に届かないままなら、相手は存在を知らないまま終わるわけですから。

だから、本当に大事なのは、押し売りしないことそのものではなく、必要な人に、必要な価値が、自然に届くようにすることなんですね。ここまでできると、売ることと誠実であることが、やっと両立し始めます。

信頼は、雑に隠すことではなく、誤解を減らすことで育ちます

私は、信頼って、何も言わないことで生まれるものではないと思っています。むしろ逆で、相手の中にある誤解や不安が減ることで育つことが多いんですね。

この人はどんな人なんだろう。何を大事にしているんだろう。自分に合うんだろうか。頼んで大丈夫なんだろうか。高いだけじゃないんだろうか。こういう曖昧な不安があるままだと、人は動きにくいです。

でも、写真で空気感が伝わる。言葉で考え方が伝わる。見せ方で仕事の丁寧さが伝わる。そうすると、相手の中の不安が少し減るんですね。つまり、売るというより、誤解を減らしているわけです。

私は、この感覚はすごく大事だと思っています。信頼って、何も言わない奥ゆかしさだけで作るものではなく、安心してもらえるようにちゃんと見せることで育つことも多いんです。

写真やクリエイティブは、相手との距離を縮めるためにも使えます

岩崎らしく言えば、ここはやっぱり写真の話なんですが、写真って、ただ綺麗に見せるためだけのものじゃないんですよね。

人柄を伝えることもできるし、空気感を伝えることもできるし、仕事の丁寧さを伝えることもできる。つまり、写真には、相手との距離を縮める力があるわけです。

たとえば、ただオシャレな写真を並べるだけでは、かっこいいですね、で終わることがあります。でも、その写真が、その人の考え方や仕事の姿勢や温度まで感じさせると、少し話が変わるんですね。この人に頼んだらどうなんだろう。この人は何を大事にしているんだろう。こういう関心が生まれやすくなります。

つまり、写真やクリエイティブって、売り込みの道具というより、まずは関係を始める入口にもなるわけです。ここを見落とすと、ただ目立つかどうかだけの話になってしまいます。でも本当は、相手の中で安心や共感を育てる役割もあるんですね。

売上は、信頼があるからこそ育ちやすくなります

ここも、かなり現実的な話です。

信頼がない状態で売ろうとすると、どうしても強く押す必要が出てきます。でも、信頼があると、そこまで押さなくても動いてもらいやすくなるんですね。なぜなら、相手が もう少し知りたい、この人なら大丈夫そう、ここなら頼めそう と感じているからです。

つまり、信頼と売上って、反対側にあるものではないんです。むしろ、信頼があるから売上につながりやすくなる。売上があるから、さらにいい関係を作る余裕も生まれる。そうやって同時に育っていくことがあるわけです。

逆に、信頼を削って売上だけ取ろうとすると、短期では動いても、長くは苦しくなりやすいですよね。関係が浅いままだと、また最初から強く押さなきゃいけなくなるからです。これはかなりしんどいです。

関係を作る売り方は、押し売りよりずっと強いです

私は、ここが本質だと思っています。売り込むのではなく、関係を作る。押し込むのではなく、相手が自然に動きやすい状態を育てる。これができると、商売はかなり変わります。

なぜかというと、相手を雑に扱わなくて済むからです。無理に広く取らなくても、必要な人に届けばいい。強く煽らなくても、信頼が育っていれば反応は起こる。ここまで来ると、売ることへの抵抗もかなり減ってきます。

売上を作ることと、誠実でいることを、分けなくてよくなるんですね。これはかなり大きいです。

信頼と売上を分けすぎない方がいいです

もし今、売上の話をすると急にいやらしく感じるなら、私はそこを一度ほどいた方がいいと思います。売上を考えることそのものが悪いのではなく、雑な売り方が嫌なんですよね。ここを一緒にしてしまうと、本来やるべきことまで止まりやすくなります。

必要な人に届くようにする。誤解を減らす。安心してもらう。人柄や価値が伝わるようにする。その上で動いてもらう。これなら、信頼と売上はちゃんと両立できます。

なので、今日言いたいのは、これです。

信頼と売上は同時に育てられます。雑に売れば信頼は落ちます。でも、必要な人に必要な価値がちゃんと届く設計は、むしろ信頼を育てます。そして、写真や言葉や見せ方は、その関係を始めるための大事な入口になるわけです。

次回は、媒体に縛られると苦しくなる理由、そして資産として残る力と残らない力の違いについて、もう少し踏み込んでいきます。

よくある質問

P.S.

売ることに抵抗がある人って、たぶん優しいんですよね。でも、その優しさのせいで、届くべき人に届かないのは、やっぱりもったいないです。私は、強く押すより、ちゃんと伝わる方がずっと誠実だと思うわけです。