選ばれる人は、売り込む前に安心を設計しています

どうも岩崎です。

撮影の相談を受けていると、話している途中で、だいたい同じ種類の不安が出てくるんですね。

どんな人が来るんだろう。ちゃんと話しやすい人なんだろうか。初めてでも大丈夫なんだろうか。準備は何が必要なんだろう。自分のイメージをうまく伝えられるだろうか。そういうことです。

つまり、お客さんは最初から商品やサービスの中身だけを見ているわけではないんですね。その前に、この人に頼んで大丈夫か、ここがかなり大きいんです。

で、ここがおもしろいところなんですが、同じ内容のサービスでも、この不安が減っている人の方が選ばれやすいんですよね。逆に、内容は良くても、何となく不安が残ると止まりやすいです。

今日はその話です。選ばれる人は、売り込む前に安心を設計しています、という話ですね。

人は、欲しいだけでは動きません

ここはかなり大事です。

売れるかどうかというと、つい 欲しいと思わせること が大事に見えますよね。もちろん、それはその通りです。興味を持ってもらうことも、魅力を感じてもらうことも必要です。

ただ、実際にはそれだけでは最後の一歩まで行かないことがかなりあります。なぜなら、人は欲しい気持ちと同時に、不安も持っているからです。

本当に大丈夫か。失敗しないか。自分に合っているか。変な人じゃないか。後悔しないか。こういう不安ですね。

比較するとわかりやすいです。

• 欲しい気持ちはあるけれど、不安が残っている状態
• 欲しい気持ちがあり、不安もかなり減っている状態

動きやすいのは、やっぱり後者なんですね。つまり、売るというのは魅力を上げることだけではなく、不安を減らすことでもあるわけです。

安心は、なんとなく伝わるものではなく、見せるものです

ここもかなり重要ですね。

売り手はつい、ちゃんとしていれば伝わるだろうと思いやすいんです。実際、誠実にやっている人ほどそう考えやすいですね。でも、お客さんは最初から中身を知っているわけではありません。だから、安心もまた、見える形になっていないと伝わりにくいんです。

たとえば、丁寧な人です、では少し弱いです。でも、初回相談の流れが見える、事前に準備することが書いてある、過去のお客さんの声がある、実際の進行例がある。こういうものが見えると、急に安心しやすくなるわけです。

つまり、安心というのは空気ではなく、設計なんですね。

実績は、すごさを見せるためだけではなく、不安を減らすためにあります

ここは少し見方を変えると面白いところです。

実績というと、つい自慢みたいに見えるのが嫌で、あまり出したくない人もいますよね。気持ちはよくわかります。でも、実績の役割って、ただすごさを見せることではないんです。

むしろ、お客さんにとっては、この人は本当にやってきた人なんだ、と確認するための材料なんですね。つまり、不安を減らすための情報なんです。

撮影で言えば、どんな業種を撮ってきたのか、どういう写真を任されてきたのかが見えるだけで、この人に頼んだ時のイメージが持ちやすくなります。何もないと不安ですが、事例があると、かなり安心しやすいわけです。

だから、実績は誇るためではなく、選ぶ側の不安を減らすために置く。この感覚の方が自然だと思うんですね。

プロフィールは、自己紹介ではなく、頼んでよい理由を作るものです

ここが今日のかなり重要なところです。

プロフィールって、つい軽く見られがちなんですね。経歴を書けばいいのかな、くらいに思われることも多いです。でも、私はかなり大事だと思っています。

なぜなら、お客さんは商品だけではなく、人も見ているからです。どんな人なのか。どんな考え方なのか。なぜこの仕事をしているのか。そこが見えるだけで、安心感ってかなり変わるんですね。

特に今は、AIでもそれっぽい文章が作れる時代です。だからこそ、その人自身が見えることの価値が上がっています。プロフィールは単なる自己紹介ではなく、この人に頼んでもよさそうだ、と思える理由を作る場所なんですね。

つまり、プロフィールは、世界観の話でもあり、安心設計の話でもあるわけです。

レビューやお客様の声は、売り込みより強いことがあります

ここもかなりあります。

売り手が自分で 良いです と言うより、実際に買った人が こうだった と言う方が、やっぱり強いんですね。なぜなら、そこには第三者の目が入るからです。

特に、不安を減らす場面ではレビューの力はかなり大きいです。話しやすかった。初めてでも安心だった。想像以上に丁寧だった。準備で迷わなかった。こういう声って、売り文句よりずっと効くことがあります。

つまり、お客様の声の価値って、褒めてもらうことではなく、これなら自分も大丈夫そうだと思ってもらえることなんですね。

世界観がある人は、言葉にしなくても安心がにじみやすいです

ここは少し抽象的ですが、大事です。

世界観というと、デザインや見た目の話に聞こえることがあります。でも実際には、もっと広いんですね。言葉づかい、写真の見せ方、考え方、伝え方、どこにこだわっているか。そういうものが揃っていると、この人はちゃんとしていそうだな、という空気が出やすくなります。

逆に、言っていることと見せ方がバラバラだと、少し不安が残りやすいです。だから安心設計って、単に説明文を増やすことではなく、全体の一貫性を整えることでもあるんですね。

ここが揃っている人は、売り込む前の段階で、すでに信頼の土台ができていることがあります。

売り込む前に安心を設計すると、売り込みは軽くて済みます

ここはかなり希望がある話だと思っています。

売り込みが強くなる人って、だいたい不安なんですね。ちゃんと伝わっていない気がする。もっと押さないと売れない気がする。だから、つい強くなる。でも、先に安心ができていると、そこまで押さなくても動いてもらいやすくなります。

なぜなら、相手の中で この人なら大丈夫そう という土台ができているからです。その状態なら、最後に必要なのは強い説得ではなく、軽い後押しで済むことが多いわけです。

つまり、安心設計がある人ほど、売り込まなくても選ばれやすくなるんですね。

選ばれる人は、売り込む前に安心を設計しています

ここまでの話をまとめると、やっぱりこれなんです。

選ばれる人は、売り込む前に安心を設計しています。人は欲しいだけでは動きません。不安が減ると、初めて前に進みやすくなります。だから、実績、プロフィール、レビュー、世界観。こういうものを通じて、なぜ安心して頼めるのかを先に見せている人の方が選ばれやすいんですね。

売る前に信じてもらう。押す前に不安を減らす。この順番があるだけで、同じ商品でもかなり選ばれ方は変わります。だから結局、売り込む技術より先に、安心の設計が大事なんだと思うわけです。

次回は、その流れで、発信しても反応がないのは、情報ではなく感情が動いていないからです、という話に入っていきます。

よくある質問

P.S.

昔の私は、内容が良ければ選ばれるだろうと思っていた時期がありました。でも今思うと、それだけでは足りなかったですね。相手にとっては、良さそのものと同じくらい、この人に頼んで大丈夫かが大きかったわけです。そう考えると、安心って目に見えないようでいて、ちゃんと作るものなんだなと思います。