どうも岩崎です。
先日、コンビニでレジに並んでいた時、前のお客さんが「スプーンください」って言ってたんですね。
そしたら店員さんが、
「え？スプーンはお渡ししてますよ？」
ってちょっと冷たく返してて。
その瞬間、前のお客さん、明らかに不機嫌になってました。
で、私はその後ろで「うわー、これ完全にやっちゃったな」と思って見てたんですよ。
何がいけなかったのか？
これ、
「事実」じゃなくて「感情」を無視したからなんですよね。
今日はそんな話です。
「正しいこと」を伝えても、相手は納得しない
多くの人がやりがちなのが、
「相手に正しいことを伝えれば動いてくれる」と思っちゃうことです。
でも、実際はそんなことないんですよね。
たとえば、こんな感じ。
- 「このダイエット法は医学的に正しいです」
- 「この集客法は理論上、必ず売上が上がります」
- 「これをやれば、効率が良くなります」
…はい、正しい。
でも、「だからと言って、やるか？」って言われたら、やらない人が大半なんです。
人は「感情」で動いて、「理屈」で正当化する
人間の脳は、「感情で決めて、理屈で後付けする」ってよく言われます。
私たちも日常でそうですよね。
たとえば、
「なんとなくこのお店好きだな」→「たぶん店員さんが感じいいからだな」
「この人から買いたいな」→「なんか信用できそうだからだな」
ほとんど感情です。
でも、それを自分で説明するときは「理由」を探すんですよ。
これが「感情で決めて、理屈で正当化する」ってやつです。
「わかってもらえた感」が行動を生む
じゃあどうすれば、人は行動するのか？
それは、「自分のことをわかってもらえた」と感じた時です。
人間って、「この人、私のこと理解してるな」って思った瞬間に心を開くんですよね。
で、その後の提案はスッと受け入れやすくなる。
これ、コピーライティングでもよく言われます。
「共感→提案」って流れがめちゃくちゃ大事。
「ノウハウ」だけ伝えても売れない理由
私は写真講座をやってますけど、
「カメラの設定をこうすればいいですよ」って言うだけじゃ誰も動かないんですよね。
「そもそも何のために撮るのか？」とか
「撮れなくてモヤモヤしてる気持ち、わかりますよ」っていう部分から話すと、
「あ、この人わかってるな」って思ってもらえる。
すると、その後の話がスムーズになる。
これ、どんな仕事でも同じだと思います。
「理屈で動かそう」とすると失敗する
ビジネスがうまくいかない時って、だいたい「理屈で動かそう」としてる時です。
「こっちのほうが正しいから」
「こっちのほうが効率的だから」
…はい、正しい。
でも、心が動いてないから、行動しない。
むしろ、「あれ？私が間違ってるってこと？」って思われたら、関係性すら壊れます。
「共感→提案」が一番強い
だから、私がやってるのは、
「まずは相手の感情を言語化すること」です。
たとえば、
「いやー、集客ってめんどくさいですよね」
「広告って怖いですよね。お金かかるし」
「売り込みたくない気持ち、めっちゃわかります」
こんなふうに、相手が「それ、それ！」って思うことを先に言う。
そうすると、心のドアがちょっと開くんですよね。
そのあとで「実はこうするといいですよ」って言うと、すっと受け入れてもらえる。
人は「わかってもらえた」ときに動く
今日のまとめです。
- 人は「情報」で動くんじゃなくて、「感情」で動く
- 「正しいこと」を伝えるだけでは行動しない
- 「わかってもらえた感」が行動を生む
- 共感→提案の順番を守ると、行動してもらえる
もし今、「なんで伝わらないんだろう？」って悩んでるなら、
「共感を飛ばしてないか？」をぜひチェックしてみてください。
ではまた。
P.S.
ちなみにさっきのコンビニの話、
私がレジに並んでたのは夜中の2時だったんですけど、
そもそもスプーンいらない商品を買ってたんで、完全に他人事でした。
でも、人のやりとりって、めっちゃ勉強になりますよね。
コンビニの深夜帯、観察してるとビジネスのヒントだらけです。
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