あなた自身が選ばれる理由を作るという話

どうも岩崎です。

マーケティングの話をしていると、USP という言葉はよく出てきます。

USP は Unique Selling Proposition の略で、簡単に言えば 商品やサービスの強み のことです。

これ自体は今でも大事ですし、なくていいとはまったく思いません。

でも、最近つくづく思うんですよね。強みだけでは、もう足りないなと。

結局最後は、この人から買いたい、この人にお願いしたい、そこがものを言う場面がすごく多いです。

今日はその話です。商品ではなく、あなた自身が選ばれる理由をどう作るか、という話ですね。

強みは大事です。でも強みだけだと、いずれ苦しくなります

商品の強みを打ち出す。これは当然大事です。

でも問題があるんですよね。強みって、いずれ真似されるんです。

技術も、メニューも、サービス内容も、価格の見せ方も、競合はいつか似たことをやってきます。もちろん、まったく同じにはならなくても、見込み客から見たら違いがわかりにくくなることは普通にあります。

そうなった時に最後に残るのは何かというと、この人だからお願いしたい という理由なんですよね。

つまり、商品の強みだけじゃなくて、あなた自身が選ばれる理由です。

ここが弱いと、似たようなサービスの中に埋もれて、最後は価格で比べられやすくなります。

デザイナーさんで考えるとわかりやすいです

たとえば、デザイナーさんがいたとします。

この人のプロフィールに、伝わり方馬鹿、良い商品が見せ方で損するのが許せない、デザインで商売の不利をひっくり返したい、と書いてあったらどうでしょうか。

自分の魅力がうまく伝わっていない人からすると、おお、この人にお願いしたいな、となりますよね。

一方で、洋服が好き、アートが好き、雑貨が好き、と書いてあったらどうか。

いや、知らんがな、なんです。

別に悪いことじゃないです。でも、デザインを頼みたい理由にはならない。つまり、それは選ばれる理由にはつながっていないんですね。

ここが大事です。自分らしさを出せば何でもいいわけじゃないんです。

その世界観や理念やこだわりが、お客さんの欲しいものにつながっているかどうか。そこではじめて、あなた自身が選ばれる理由になります。

価格で比べられる人と、この人がいいと言われる人の差

あなた自身が選ばれる理由が弱いと、何が起きるかというと、だいたい価格勝負になります。

技術も似ている。サービス内容も似ている。見た目も似ている。そうなると、見込み客は何で比べるかというと、いちばんわかりやすい価格で比べるしかなくなります。

でも、価格で勝負するのってしんどいですよね。下げ続けるのには限界がありますし、安さで来た人は、もっと安いところがあれば普通に流れます。

逆に、この人の考え方が好き、この人のこだわりに共感する、この人にお願いしたい、という状態になると、価格だけでは比較されにくくなります。

価格の前に あなた が選ばれる。これが強いんです。

結局、集客も単価もリピートも、ここで差がつきます。

写真で言えば、なぜ撮るのかの部分です

写真の話をすると、同じ場所で、同じ機材を使って撮っても、撮る人によって写真はまったく違います。

それは、なぜ撮るのか、何を伝えたいのか、どんな世界を見せたいのか、そこが違うからなんですよね。

技術は真似できます。設定も真似できます。でも、その人の眼だけは真似できません。

ビジネスも同じです。サービスの内容は真似できても、その人がなぜそれをやっているのか、どんな世界を作りたいのかは、その人にしか語れない。

だから強いんです。

じゃあ何を言葉にすればいいのか

ここで考えたいのは、自分はなぜこの仕事をしているのか、ということです。

• 自分はなぜこの仕事をしているのか
• どんなお客さんに来てほしいのか
• この仕事を通して何を実現したいのか
• 自分がいちばんこだわっていることは何か

このあたりが見えてくると、プロフィールも、SNS の発信も、ホームページのキャッチコピーも、全部に軸が出てきます。

逆にここがないと、手段ばかり増えるんですよね。SNS を頑張る、ブログを書く、広告を出す。もちろんどれも大事です。でも中身が弱いと、伝える手段ばかり磨いている状態になります。

SNS やホームページは、魅力を伝える道具でしかありません。伝える中身がなければ、どれだけ道具を磨いても響かないんです。

あなた自身が選ばれる理由を作るという話

商品の強みは大事です。でも、それだけではいずれ苦しくなります。強みは真似されるからです。

その先で必要になるのが、この人だからお願いしたい、という理由です。

世界観でも、理念でも、こだわりでもいいんです。ただし、それがお客さんの欲しいものにつながっていないと意味がありません。ただの自分語りで終わったら弱いです。

でも、そこがきちんとつながると、価格ではなく あなた が選ばれる理由になります。

だから、技術やノウハウを磨くのと同じくらい、自分は何者で、なぜこれをやっているのかを言葉にすることが大事なんですよね。

そこが固まると、商売はだいぶラクになります。

それでは。

よくある質問

P.S.

難しそうに見えますが、要するに あなた自身が選ばれる理由 を、お客さんにつながる形で言葉にするということなんですよね。時間はかかります。でも、ここが固まると後から一気にラクになります。焦らず、じっくりやる価値はあります。