申し訳ありません。最初に謝っておきます。 今回はライトな内容にしようと思ったんですが、やっぱり無理でした…長くなってしまいました。
それなりに意味のあることを書いたつもりなので、お忙しいところ恐縮でございますが、最後までお付き合いくださいませ。
さて、今回は小規模のカメラマンや経営者さんに大事な話をします。
私の会社もそうなんですが、小規模の組織って経営者自身がやる作業って多いですよね。カメラマンは経営者兼技術者ってパターンも多いので、もっと大変です。もし社員を増やして拡大戦略を取るつもりがなければ、売上を増やそうとすればするほど、自分の仕事が増えることになります。実はこれがなかなか厄介なジレンマで、（意識しているかどうかは別）この影響で結果が出づらい状態になっている人は少なくありません。
つらくなるのがわかってたら、そりゃ頑張れないって話
「人間は潜在意識（無意識）の影響の方が顕在意識（意識）よりも何百倍も強い」なんて言われます。 いくら口では売上を上げたいと言っていても「儲かったらしんどくなるなぁ…」なんて潜在意識があったらブレーキがかかりまくっている状態。
そんな状態であれば、面倒なマーケティングや集客の行動なんてできません。だから頑張ったら苦痛ではなくてちゃんと自分の理想の状態になり、心から「よっしゃぁ」とアクセルを踏みたくなる必要があるわけです。
私の会社は今25期目です。社員を雇わずにひとり気ままにビジネスをやろうとしたので、自分ひとりで会社を成長させなければいけません。
つまり「結果を出すことで、つらくならない」状態を作ることが何よりも大事だと考えて、25年間これを追求してきました。
要領の良い人間じゃないので、私自身はだいぶ遠回りや失敗もしてきたんですが、今はだいぶ何が大事かが固まってきたので、私と同じような規模でビジネスをしている方の参考になればと思います。
自分が望む時に、好きなだけ躊躇なくアクセルを踏める状態を作る
私はバリバリに集客をするモードの時と、ほとんど何もしないモードの時があります。でも、見込み客リストを1日5件しか獲得していなかった時と1日50件獲得していた時も、クライアントをまったく集客してなかった時と月10名以上集客している時も、集客の時間も労力もほぼ変わってません。
私のクライアントさんでも、一人で月商が0に近い状態から今では100万円200万円をオーバーしている方たちや、小規模から地域トップになっている方たちがいますが、これもやっぱり集客の労力や時間はほぼ変わっていない方が多いです。
つまり「結果を出すことで、つらくならない」状態にしています。だから自分が望む時に、好きなだけ躊躇なくアクセルを踏みまくれます。
この心理状態がとにかく大事。
小規模ビジネスが結果を出すために必要なポイント
じゃあ何をしているのか？っていうのが今回の話です。
結論から言えば【適切に投資してレバレッジをかけてリターンを得られる仕組みを作る】
これがとにかく大事です。
「働く時間を増やしたら売上が上がった」
「集客に使う時間を増やしたら集客数が増えた」
これは結果が出たとしても、効率化されて楽になったわけじゃないですよね。
ってことは、レバレッジ（てこの原理）もかけられないので【仕組み】ではありません。
つまり「結果を出すことで、つらくならない」じゃなくて「結果を出すことで、つらくなる」です。
そのうち絶対にしんどくなるし、何より私たちが使える時間には限界があるのでビジネスとしてのアッパー（上限値）がきます。
SNSのレバレッジってめちゃムズい
レバレッジが使えると言われる代表例がSNSです。
確かにSNSでシェアされたりバズったりしたらレバレッジがかかるんですけど、これって計算ができないんですよね。計算ができないのは仕組みにならないので、やっぱりマーケティングとしては不安定。
それに私と同じようにSNS苦手人間の方はシェア狙いとか苦痛でしかありません。
SNSは誰でも簡単にできる媒体であるからこそ、結果を出せる人もシビアに選ばれます。
私の大好きなテレビ番組の「月曜から夜ふかし」でも、再生回数が少ないYoutuber特集をやってたりしますけど、あんな感じです。華やかに結果を出している人の裏側では、その数万倍ものおぞましいゾンビがいます。
私は間違いなくゾンビ側に入るという自覚があるので、ここを軸にしようとは絶対に思えません。
得意な人がうらやましい。
ビジネスの王道を進む！
そんな人でも【適切に投資してレバレッジをかけてリターンを得られる仕組みを作る】にはどうしたら良いかというと答えは1つです。
「ビジネスの王道の有料集客をしましょう」 これです。
有料集客は無料集客に比べて、レバレッジをかけることがはるかに簡単です。結果を2倍にしたいなら広告費を2倍にすりゃ良いんですから。5倍だろうが10倍だろうが同じです。めっちゃシンプル。
何倍になろうがマーケティングにかける時間と労力はほぼ変わりませんし、仕組み作りまでを頑張ってしまえば、才能なんて1カケラもいりませんし、地道な継続作業も必要ありません。ってことで、ぜひ有料集客に力を入れてみてはどうでしょうか？
私のクライアントさんには、ほぼ全員に有料集客をしてもらいます。どうしても資金が厳しい場合はまずは無料集客をしますけど、そこで仕組みを作りながら最終的には有料集客へ向かう戦略を組んでいきます。
結局、こっちの方がはるかに楽に売上が上がるんです。しかも自分の時間を減らさずに。
有料集客をしてレバレッジをかける手順
その手順を解説します。
手順①無料媒体を試す
いきなり有料媒体を試せる人はその方が楽で早いんですが、いきなり費用を出すのが厳しい場合はまずは色々な無料媒体をやってみてどの媒体からの反応が良いかを調べましょう。すでに無料で色々やっている人は、そこからデータを見てもOKです。
どの媒体が良いかなんて予測はほとんど当たらないので、実際にテスト結果を見て判断します。第一、自分に何が向いていて、何が向いていないかだって、やってみないとわかりませんからね。
流行っていることと、あなたが得意で続けられて結果が出しやすいことに、因果関係はゼロです。
なので、まずは色々と試してみてください。
「そうは言うけど、どうやってやればいいかわからない」って方。大丈夫です。今の時代はググれば大抵の方法は無料で出てきます。
この①はずっとやらなくちゃいけないわけじゃなくて、自分との相性と結果の出やすさを見るためにやってみます。なので完全攻略しなくても、まずはその程度の情報で十分です。いきなり有料集客ができないという方は、最初だけ少し我慢して頑張ってください。
■手順②効率の良いところに集中する
①をしばらくやると「ここからの反応が一番多い」という結果や「自分がここが一番やりやすい」ということがわかってきます。そうしたら、そこに一点集中してさらに結果を増やしていきます。
①でやっていた他の施策は非効率なのでいったん捨てます。
私の場合であれば「写真 集客」でも「写真 マーケティング」でもSEOで1位を取っていましたが、両方ともたいして検索数はありませんし、効率的じゃないことがわかったので、今はほとんどSEOを捨てました。無料とはいえ貴重な時間を使います。効率の悪いところに時間を使うのは厳禁。もったいないと思わずにバッサリと捨てましょう。
こうすることで効率よく結果とデータが貯まります。
■手順③売上につながる数字を計算する
さらに結果とデータが貯まったら、売上につながる数字を調べてみましょう。
例えば
- ○○アクセスあったら○○人が来店
- ○○アクセスで○○人の見込み客リストの獲得
- ○○アクセスで○○円のLTV（お客さんの価値≒一人あたりの総売上）が発生
- 見込み客リスト一人あたり○○円の価値
みたいな感じで。
■手順④投資した場合の結果をシミュレーションする
こういうデータが取れてくると、
- ○○アクセスあったら○○円の売上になる
- ○○アクセスあったら○○人の集客ができる
- ○○アクセスあったら○○人の見込み客リストが獲得できる
- ○○人の見込み客リストが獲得できたら○○人集客できる
- ○○人の見込み客リストが獲得できたら○○円の売上になる
とかがわかってきますよね。
そうすれば、リターンもシミュレーションができます。
- 1アクセス○○円で集められたら○○円のリターンになる
- 1見込み客リスト○○円で集められたら○○円のリターンになる
- 1人のお客さんを○○円で集められたら○○円のリターンになる
みたいな感じで。
■手順⑤投資するかジャッジする
ここまできたら、もうこのあとに取るべき行動は簡単ですね。
- お金を払って投資した方が効率的そうなら投資する
- お金を払って投資したら採算が合わなさそうなら投資しない
この2択です。
投資をすれば得だし、投資をしなければ損ってことなので、「投資をする」一択です。
投資をする媒体は②で集中した媒体と近いものが理想です。その方が結果の再現性も高くなりやすいので。 ちなみにBの場合は「ビジネス設計がそもそも厳しい」状態ってことなので、そこからテコ入れです。
この状態だと他の有料集客でも結果を出すことは厳しいですし、無料集客でもめちゃくちゃ非効率状態ってことなので。
まずは③④の数値を改善していきましょう。つまりマーケティングですね。
■手順⑥投資して結果を見る
投資をしたら無料の時よりも、何倍も早くデータが貯まりますので、そのデータを見ていってください。
「●円の投資で●円リターンが発生している」これをいち早く計測して把握しましょう。投資対効果にはROIとかROASとか何やら難しそうな指標が色々ありますが、最初から細かいこと気にすると疲れちゃうので「●円使ったら●円になる！」だけザックリわかっていればとりあえずはOKです。
■手順⑦リターン率が良ければ投資を増やす
で、リターン率が良ければあとは投資を自由に増やすだけです。
もしリターン率が悪かったら、
- ③④の改善
- 有料媒体（広告）自体の改善
のどちらか（もしくは両方）をすることになります。
レバレッジと仕組み化に命を燃やす
これが【適切に投資してレバレッジをかけてリターンを得られる仕組みを作る】です。
私たちの時間には限りがあるので、レバレッジが効かないとアッパーが必ずくるし、一生楽にもなりません。だから特に小規模ビジネスの場合は、投資をしてレバレッジを効かせられる状態を作ることがマスト。そしてそれが仕組み化できていることが大事。
仕組み化できていなければ、それはレバレッジじゃなくて単なるギャンブルですので。
例えば、1万円投資をして10万円のリターンがあるとわかったら、キャッシュフローと現場対応がクリアできるなら、あとは自由に好きなように投資をして集客も売上もコントロールするだけです。
- 1万円かけて1人集客をして売上10万円
- 5万円かけて5人集客をして売上50万円
この2つとも、極論としてはマーケティングや集客にかかる時間や労力はほぼ変わらないわけです。
これがレバレッジと仕組み化です。
リターン率がわかっている安心感
多くの人は、無料集客が好きで有料集客を敬遠します。でも、それは有料集客が損をすると思っているからで、有料集客をした方が楽に売上を上げられると思ったら、普通はそっちを選びますよね。
ケチるどころか、もっとアクセルをガンガン踏みたくて仕方がないくらいだと思います。
もちろん自分が満足をしたら、集客を抑えるのも自由です。
私のクライアントさんでも、
- 広告をストップして休みを増やす
- 単価を上げて時給と客質を上げる
- 店舗を増やす
こういう色々な選択をする人がいます。どれを選ぶのも自由です。
いずれにしても、その選択肢を持てることが大事で、リターン率がわかっている安心感が大事です。これが【適切に投資してレバレッジをかけてリターンを得られる仕組みを作る】です。
スピードを重視できる人はいきなり広告を使っても良いし、投資がいきなり厳しい方は無料媒体でこの数字を見ていきながら仕組み作りや反応率を取るスキルを磨いていってください。やっぱりずっと頑張り続けなきゃいけないってしんどいじゃないですか。
どうせ頑張るなら、将来の楽さにつながることに頑張りたいですよね。マーケティングを学ぶっていうのは、そういう価値があると思います。
ぜひマーケティングを学んで、将来につながる仕組み作りをしていきましょう。
