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マーケティング

お客さんの悩みのレベルの4段階を理解して正しいアプローチをしよう

時間
14:26

OATHの法則とは、お客さん(見込み客)の問題意識レベルを4段階に分ける法則。お客さんが抱えている悩みレベルによって、セールスするために必要な対応も変わります。お客さんの問題意識にはどういうレベルがあり、どう対応すれば良いかを学びましょう。

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ポイント

OATHの法則とは、お客さん(見込み客)の問題意識レベルを4段階に分ける法則です。

OATHは以下のように分類されます。

  1. O: Oblivious(無意識)- お客さんは問題に気づいていない
  2. A: Aware(認識)- お客さんは問題に気づいている
  3. T: Troubled(悩んでいる)- お客さんは問題に悩んでいる
  4. H: Hurt(痛み)- お客さんは問題が深刻で、痛みを感じている

それぞれのレベルに応じた対応方法は以下のようになります。

  1. Oblivious(無意識): お客さんは問題に気づいていないため、まず問題を認識させる必要があります。商品やサービスの説明やメリット、デメリットを説明することが大切です。
  2. Aware(認識): お客さんは問題に気づいていますが、まだ十分な認識ができていないため、より深く問題を理解するための情報提供が必要です。具体的な事例や成功事例を紹介することで、お客さんの理解を深めることができます。
  3. Troubled(悩んでいる): お客さんは問題に悩んでいるため、商品やサービスの特徴やメリットを説明するだけでなく、問題解決のための具体的な方法や手順を提供することが大切です。また、競合他社の比較や、製品の強みを強調することも有効です。
  4. Hurt(痛み): お客さんは問題が深刻で、痛みを感じています。この場合は、速やかに問題解決に向けた対応を行う必要があります。具体的な解決策や、サポート体制を提示することで、お客さんの信頼を獲得することができます。

以上がOATHの法則に基づいたお客さんの問題意識レベルと、それに対する対応方法です。顧客に対して適切な対応を行うことで、より高い顧客満足度を実現することができます。

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