OATHの法則とは、お客さん（見込み客）の問題意識レベルを４段階に分ける法則。お客さんが抱えている悩みレベルによって、セールスするために必要な対応も変わります。お客さんの問題意識にはどういうレベルがあり、どう対応すれば良いかを学びましょう。
ポイント
OATHの法則とは、お客さん（見込み客）の問題意識レベルを４段階に分ける法則です。
OATHは以下のように分類されます。
- O: Oblivious（無意識）- お客さんは問題に気づいていない
- A: Aware（認識）- お客さんは問題に気づいている
- T: Troubled（悩んでいる）- お客さんは問題に悩んでいる
- H: Hurt（痛み）- お客さんは問題が深刻で、痛みを感じている
それぞれのレベルに応じた対応方法は以下のようになります。
- Oblivious（無意識）: お客さんは問題に気づいていないため、まず問題を認識させる必要があります。商品やサービスの説明やメリット、デメリットを説明することが大切です。
- Aware（認識）: お客さんは問題に気づいていますが、まだ十分な認識ができていないため、より深く問題を理解するための情報提供が必要です。具体的な事例や成功事例を紹介することで、お客さんの理解を深めることができます。
- Troubled（悩んでいる）: お客さんは問題に悩んでいるため、商品やサービスの特徴やメリットを説明するだけでなく、問題解決のための具体的な方法や手順を提供することが大切です。また、競合他社の比較や、製品の強みを強調することも有効です。
- Hurt（痛み）: お客さんは問題が深刻で、痛みを感じています。この場合は、速やかに問題解決に向けた対応を行う必要があります。具体的な解決策や、サポート体制を提示することで、お客さんの信頼を獲得することができます。
以上がOATHの法則に基づいたお客さんの問題意識レベルと、それに対する対応方法です。顧客に対して適切な対応を行うことで、より高い顧客満足度を実現することができます。