「高いけど、こっちにするわ」と言われる人の共通点

どうも岩崎です。

商売をしていると必ず出てくるのが「価格の壁」ですよね。
私も何度も経験しました。「同じような商品が安く売られているのに、どうやって選んでもらえばいいんだろう？」と。

でも不思議なことに、現場ではこんな声をよく聞くんです。
「高いけど、こっちにするわ」。

なぜそんな現象が起きるのか？今日はその理由をお話しします。

RTB（Reason to Believe）＝選ばれる根拠のつくり方

RTB（選ばれる根拠）というと、数字や実績を思い浮かべがちです。
でも実際、人が納得するときに拠りどころにしているのは体験や感情なんです。

たとえばご飯屋さんを選ぶとき。
「このお店はカロリーが◯◯kcalで、栄養バランスが…」と言われるよりも、
「あそこの定食、なんか落ち着くんだよね」の方が信じやすい。
人は数字ではなく、“自分がイメージできる感覚”を根拠に動いているんです。

「高いけど、こっちがいい」と言われる人の違い

高くても選ばれる人は、商品のスペックや価格で勝負していません。
彼らがやっているのは「納得の理由」を相手に渡していることです。

たとえばカフェを選ぶとき。
「こっちの店の方がコーヒーは安いけど、あそこの席は落ち着けるんだよな」
そんな理由で高い方を選んだ経験はありませんか？
価格ではなく、自分が納得できる安心感や心地よさが決め手になっているんです。

つまり、高いか安いかではなく「自分が納得できるか」で人は決めているということ。

比較されない人は“納得”を生んでいる

価格で比べられるのは、納得の理由が提示されていないから。
比較されない人は、必ず「これなら納得できる」を提供しています。

それはデザインの背景でもいいし、サービス提供者の姿勢でもいい。
「この人なら信じられる」と思えた瞬間、比較の土俵から降りられるんです。

数字や実績ではなく、共感や理由が信頼になる

もちろん実績や数字は説得力を持ちます。でも、最後の一押しになるのは数字ではありません。
「あなただから買いたい」という共感や理由なんです。

私が講演をしたときも、「内容が良かった」より先に「話し方が親しみやすかった」と言われることが多い。
数字やデータでは動かない部分に、人は安心や信頼を感じています。

安さで選ばれず、「この人から買いたい」に変える工夫

価格で勝負してしまうと、常に消耗戦になります。
でも「この人から買いたい」に変われば、価格比較は意味をなくすんです。

そのためにできる工夫はシンプルです。

• 商品の裏側にあるストーリーを伝える
• お客さんが紹介しやすい言葉を用意しておく
• 数字ではなく体験やエピソードを語る

この積み重ねが「納得」を生み、結果的に
「高いけど、こっちにするわ」という選択につながっていきます。

価格ではなく、納得をつくる。これが比較されない人の共通点です。

ではまた。

P.S.
昔、とあるお客さんに「値段は覚えてないけど、あなたの言葉は覚えてる」と言われたことがあります。
財布じゃなくて心に残ること、これが本当の勝負どころかもしれませんね。