どうも岩崎です。
「あ、この人めっちゃ分かってくれてる」と思っても、なぜか買わない。
逆に、「ちょっと雲の上の存在だな」と感じる人の商品が、なぜか売れていく。
これ、なんとなく肌感でわかっていたけど、最近ようやく言語化できるようになってきました。
人が動くには、温度差が必要なんです。
今日はそんな話を、共感と熱量のバランスから、ちょっと掘り下げてみようと思います。
同じ温度では、心は動かない
たとえば、寒い日に「寒いね」って言われても、「うん、寒いね」で終わる。
でも、そこで「こっちあったかいよ」と言って毛布を差し出されたら、グッとくる。
共感だけじゃ、人は動かない。
共感のあとに、温度差があるからこそ、動きたくなるんです。
これはビジネスでも同じ。
「わかるわかる！うちも大変でさ〜」と共感してくれる人に、なぜかお願いはしない。
でも、「うちも大変だったけど、こうしたら上手くいったよ」と言ってくれる人には、自然と惹かれる。
このちょっとした差が、熱量を生むんです。
共感しすぎると、“同調”で止まる
「お客さんの目線に立ちましょう」って、よく言いますよね。
もちろん大事なんですけど、立ちすぎると危ない。
目線を合わせすぎると、視界まで同じになってしまって、そこに希望が見えなくなる。
お客さんと同じ温度で話しすぎると、安心はしても、前に進もうとは思えない。
だから私は、あえて温度差を作るようにしています。
「わかるよ、その気持ち。でもね…」の「でもね」の部分に、その人を動かす“差”を入れる。
ちょっと先を行く、自分では届かない未来。それが、次の一歩を踏み出させてくれる。
理想の未来に、ちょっとだけ手が届きそうな感じ
じゃあ、どうすればその“温度差”をうまく伝えられるのか？
大事なのは、「私にはできない」と思わせすぎないこと。
雲の上すぎる人には、憧れるけど真似できない。だから、諦めちゃう。
逆に、ちょっと背伸びしたら届きそう、くらいの未来を見せてあげるのがちょうどいい。
たとえば、起業していきなり月収100万円の人より、最初は全然売れなかったけど少しずつお客さんが増えてきた、って人の方が、共感される。
共感の中に、「あ、私もできるかも」があると、人は動きます。
共感 × 憧れ × 安心感＝行動への熱量
最後に、行動を生み出す要素をシンプルにまとめると、こうなります。
- 共感：この人、分かってくれてる
- 憧れ：この人みたいになれたらいいな
- 安心感：この人なら、ちゃんと導いてくれそう
この3つが揃ったとき、熱量が生まれる。
そしてその熱が、お客さんを自然と動かしていきます。
共感だけじゃ足りない。憧れだけでも届かない。
そのちょうど真ん中を探るのが、伝える人の仕事なんだと思います。
ではまた。
P.S.
「この人なら任せてもいい」と思ってもらうには、温度差が必要です。
同じ場所に立ちつつ、少し先の景色を見せてあげる。
その差が、行動のきっかけになります。
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