交渉で信頼を勝ち取る人の共通点。それはリサーチ力にある

どうも岩崎です。

先日、ある会社との打ち合わせで、担当者の第一声が「御社のブログ、全部読みました」でした。 正直、ドキッとしました。読まれるって、うれしいけど怖い。人ってそういうものですよね。

でも、その瞬間にこちらの警戒心がふっと緩んだのも事実です。 ちゃんと調べてくれている、この小さな安心が、会話の空気を変えました。

理解されている人は、話を聞く

人はわかってくれる人の話を聞こうとします。 逆に、説明してこようとする人には、無意識に抵抗します。

交渉やプレゼンの現場で差がつくのは、知識量でも話術でもなく、 相手がこの人、うちのこと分かってるなと感じるかどうかです。

つまり、相手の会社を調べる行為は、戦略ではなく共感の準備なんです。

情報を集めるのではなく、物語を読む

リサーチというと、会社概要を読むとか、IRをチェックするとか、 そういう情報の収集をイメージしがちですが、本質はそこじゃありません。

本当に見るべきは、どんな背景で今の言葉を使っているかです。 企業理念の一文、求人ページの表現、社長のコメント。 その裏にある想いや痛みを感じ取ること。

人は、言葉の中に自分の物語を探しています。 だから、相手の会社を理解するというのは、その物語に参加するということなんです。

交渉は、共感の翻訳作業

相手の立場を理解せずに提案をするのは、違う言語で話しているようなものです。 リサーチは、相手の言語を習得すること。 そして、こちらの提案をその言語で伝えること。

交渉とは、相手を説得する行為ではなく、 相手の中にある共感の回路を見つける行為です。

情報を集める人より、文脈を読む人が勝つ。 データより、感情の温度を測る人が信頼を得る。 そういう時代なんです。

調べるは、敬意のかたち

どれだけ時間をかけて調べても、相手のすべてを理解できるわけじゃない。 でも、あなたを理解しようとしたという姿勢が伝わるだけで、 会話の空気はまるで変わります。

相手の会社を調べることは、勝つための準備ではなく、 相手を尊重する行為なんですよね。

ではまた。

P.S.

リサーチって、やりすぎると怖がられることもあります。 でも、本当に理解しようとして調べた人と、成果のために調べた人の差は、言葉に出なくても伝わります。 だから僕は、数字よりも空気を調べるようにしています。