バックエンドは「いちばん届けたい価値」をそのまま商品にしたもの

どうも岩崎です。

これまでの回で、LTVを分解する話と、フロントエンドの「売りやすさ」と「つながりやすさ」の違いについて整理してきました。今日は、そのさらに奥にあるバックエンドの話をしてみたいと思います。

Meta広告を運用していると、どうしても「フロントエンドのCPA」「オプトインCPA」「クリック率」のような手前側の数字に意識が持っていかれます。ただ、本当にLTVを上げていくうえでいちばん効いてくるのは、最終的なバックエンドの中身と、そのバックエンドに至るまでのストーリーです。

バックエンドは「高額商品」ではなく「本気の約束」

まず前提として、バックエンドを「フロントエンドのあとに売る高額商品」とだけ捉えてしまうと、設計が苦しくなります。私の感覚では、バックエンドは金額の問題というよりも、「この人とならここまで一緒にやりたい」という本気の約束を形にしたものだと思っています。

例えば、写真やビジュアルを軸にした仕事であれば、「単発の撮影」や「ワークショップ」も大事ですが、本当に届けたいのは「見せ方が変わることで、その人の仕事やビジネスの評価が変わっていくプロセス」だったりします。それをきちんと商品として形にしたものが、バックエンドのイメージです。

ここを「単価が高い方がLTVが上がるから」とだけ考えてしまうと、自分のコアとズレた構成になりやすく、結果として続かないコースやプログラムが増えがちです。まずは金額よりも、「自分がどこまで並走したいのか」「どんな状態まで一緒に行きたいのか」を先に言語化した方が、後から価格設定もしやすくなります。

LTVを支えているのは「長く付き合う理由」

LTVを分解するとき、客単価や購入回数、継続期間といった数字の話になりますが、結局のところそれを支えているのは「この人と長く付き合う理由があるかどうか」です。バックエンドは、その理由を形にしている商品とも言えます。

短期的なフロントエンドだけだと、「一度は買ってくれるけれど、その後のつながりが薄い」という状態になりがちです。対して、バックエンドまでがきちんと設計されていると、フロントエンドは「その世界に入ってもらうための体験版」のような役割を持ちます。

個人的には、フロントエンドを作る前に「この人とは最終的にどんな状態までいっしょに行きたいのか」「そのために、どんなバックエンドが自然なのか」を先に決めておく方が、全体の構造がブレにくくなると感じています。

バックエンドを設計するときに私が見る3つのポイント

バックエンドを具体的に設計するとき、私がいつもチェックしているのは、おおよそ次の3つです。

• 自分のコアやコアブランドの世界観と、バックエンドの内容がそのまま一致しているか。
• バックエンドの中で提供する変化やゴールが、フロントエンドで提示している約束の「延長線」になっているか。
• LTVの分解（客単価・回数・期間）のどこを伸ばす設計なのかが、自分でも理解できているか。

たとえば、「伴走型の講座」なのか「定期的な撮影やクリエイティブ提供」なのか、「プロジェクト単位での設計」なのかによって、伸びる要素は変わります。回数や期間を伸ばしたいのか、それとも1回あたりの価値を高めたいのか。ここが曖昧なままだと、Meta広告の予算も決めにくくなってしまいます。

Meta広告の導線も「最後はバックエンドで完結するか」で見る

Meta広告の運用だけを切り取ると、「オプトインCPAがどうか」「フロントエンドのCPAがどうか」という話になりがちです。ただ、本来見たいのは「その先でバックエンドにつながっているかどうか」です。

同じCPAでも、バックエンドにつながる人が多い導線と、フロントエンドで終わってしまう導線では、意味がまったく違います。ここを判断する基準として、「広告のメッセージ」「フロントエンドの商品」「バックエンドの内容」が1本のストーリーになっているかどうかをよく見ます。

「広告では映えるテクニックだけを推しているのに、バックエンドでは地味な基礎の話をする」といったズレがあると、どうしても途中で離脱が増えてしまいます。逆に、最初からバックエンドの世界観を薄めた形で広告に出しておくと、数字は少し渋く見えても、長期的なLTVは安定しやすくなります。

明日は、このバックエンドの話を踏まえて、「では具体的に、どこまで広告費をかけても大丈夫なのか」を、もう少し実務寄りの視点で整理していきます。

ではまた。

P.S.

新しいガジェットを買うとき、最初は「お試し用に安いのを1個だけ」と思って買うのに、結局いちばん使っているのは、最初から本命だったちょっと高めのモデルだったりします。てか故障しにくいってのもあります。

最初の安い方は、数回使って満足してしまうんですよね。あれも、フロントエンドとバックエンドの設計みたいなものだなと思いつつ、引き出しの奥で眠っているガジェットたちを見て、少しだけ目をそらしています。