売上を変えるのは媒体ではなく、人を動かす力です

どうも岩崎です。

お見合いパーティーって、行ったことがある人もない人も、何となく想像はつきますよね。100人いて、そのうち10人からしか返信が来ない人と、12人から返信が来る人がいる。この差って、たった2人なんです。でも本人からしたら、その2人の差はかなり大きいわけです。次につながる感じも違うし、自信も違うし、その後の流れも変わってきます。

ビジネスって、案外これに近いんですね。

売上が上がる時って、何かものすごい革命が起きたように見えることがあります。でも実際には、ほんの少し人が動きやすくなっただけ、ということも多いんです。広告をクリックしてもらう確率が少し上がった。LINEを読んでもらう確率が少し上がった。予約してもらう確率が少し上がった。店販を手に取ってもらう確率が少し上がった。その積み重ねで、結果として売上は大きく変わるわけです。

だから今日は、その話をしたいんですね。売上を変えるのは媒体ではなく、人を動かす力です、という話です。

売上とは、結局は人が動いた結果です

前回、本質とは違いの上にある共通ルールだ、という話をしました。では、集客や売上における共通ルールは何か。ここを一言で言うと、私は、人がどう動くかだと思っています。

読んでもらう。気づいてもらう。信じてもらう。来てもらう。買ってもらう。続けてもらう。紹介してもらう。これ、全部そうですよね。結局、売上というのは、人の行動の積み重ねなんです。

だから、Instagramが良いのか、広告が良いのか、LINEが良いのか、SEOが良いのか、もちろんそれも実務では大事なんですが、その前に見たいのは、そこにいる人が動いているかどうかなんですね。媒体はあくまで通り道であって、本体ではありません。本体は、その先の人の反応です。

ここを見落とすと、手法だけ増えていきます。投稿もしている。広告も試している。ホームページも作っている。でも、なぜか売上が重い。その時に見直したいのは、媒体を増やすことではなく、その媒体の向こう側で、人が本当に動いているかどうかなんです。

たった少しの反応差でも、全体ではかなり大きくなります

ここが、かなり大事です。人を動かす力って、何か特別な魔術みたいに思われがちなんですが、実際には、ほんの少しの差で十分なんですね。

たとえば、客数、単価、来店回数。この3つで売上ができているとします。仮に客数100人、単価1万円、来店回数3.3回なら、売上は330万円です。でも、客数が少し増える。単価が少し上がる。回数が少し伸びる。この全部が20パーセントずつ改善すると、全体はかなり大きく変わります。

ここで面白いのは、どれか一つを3倍にしろという話ではないことです。労働時間を3倍にしろでもないし、広告費を3倍にしろでもない。たった少し、人が動く確率を整えるだけで、結果はかなり変わる可能性があるんですね。

これ、現場感覚で言うとかなり現実的です。100人中10人しか反応しなかったものを、12人にする。10人中2人しか買わなかったものを、2.4人にする。何となく地味に見えるんですが、この地味な差が、あとで売上全体にはかなり効いてきます。

人を動かす力とは、押し売りではなく確率を整える力です

ここで言いたいのは、人を動かすというのは、無理やり売り込むことではないということです。圧をかけることでもないし、言いくるめることでもありません。むしろ逆で、その人が、自然に読みたくなる、気になってしまう、信じたくなる、試したくなる、その確率を整えることなんですね。

だから、他人を動かす力というのは、かなり範囲が広いです。広告をクリックしてもらう確率。LINEを開いてもらう確率。POPを見て足を止めてもらう確率。店販を手に取ってもらう確率。レビューを書いてもらう確率。紹介したくなる確率。全部そうです。

つまり、ビジネスにおける売上って、結局はこの確率の集合体なんですね。しかも怖いのは、ここが弱いと、その穴埋めを別の苦しいものでやるしかなくなることです。

人を動かせないと、苦しい方法で埋めることになります

反対に考えるとわかりやすいです。人を動かす力が弱いと、売上を作るために何をやることになるでしょうか。値下げをする。広告費を増やす。労働時間を増やす。もっと頑張る。もっと投稿する。もっと配る。もっと疲れる。大体こうなりますよね。

つまり、本来は反応率を整えるべきところを、気合いや量で埋めようとするわけです。もちろん、それで一時的に何とかなることもあります。でも長く続けるにはきついんですね。忙しいのに利益が残らない。頑張っているのに楽にならない。これ、かなりしんどいです。

だから私は、売上を変えるにはまず人を動かす力が必要だと思っています。ここが整うと、同じ媒体でも結果の出方が変わるし、同じ商品でも見え方が変わるし、同じ文章でも反応が変わります。

現場では、数文字や一枚で反応が変わることもあります

これは別に大げさな話ではありません。実際、現場では、見出しを少し変えただけ、写真を一枚変えただけ、POPの言い回しを少し変えただけで反応が変わることがあります。

写真でもそうですよね。同じ人を撮っても、光の向きが少し違うだけで印象が変わる。距離が少し違うだけで、伝わる温度が変わる。商売も似ていて、全部をひっくり返さなくても、動く確率が少し変わるだけで結果は変わるんです。

だからこそ、媒体を渡り歩くより、人がどこで動き、どこで止まり、どこで離脱し、どこで信じるのか。そこを見る方が、ずっと本質に近いわけです。

なので、今日のDAY3で言いたいのは、これです。

売上を変えるのは、Instagramや広告そのものではなく、人を動かす力です。読んでもらう、信じてもらう、来てもらう、買ってもらう。その一つひとつの確率を少し整えるだけでも、売上全体にはかなり大きな差が出ます。

次回は、この人を動かす力をもう少し掘って、では実際に何が人を動かしているのか、そこに入っていきたいと思います。

よくある質問

P.S.

お見合いパーティーで10人中10人から返事をもらおうとすると、ちょっと怪しい人になりますよね。でも10人中10人じゃなくていいんです。10人中12人、じゃなくて、100人中10人を12人にする。そのくらいの差で流れは変わることがあります。商売も、それに少し似ていると思うわけです。