小さな反応率の差が、売上を大きく変えます

どうも岩崎です。

お見合いパーティーって、想像するとわかりやすいんですが、100人いて、そのうち10人からしか返信が来ない人と、12人から返信が来る人がいたとします。この差って、たった2人なんですよね。でも、本人からしたら、この2人の差はかなり大きいわけです。次につながる感じも違うし、自信も違うし、その後の流れも変わってきます。

ビジネスって、案外これに近いんです。

売上が伸びる時って、何かすごいことをやったように見えることがあります。でも実際には、ほんの少しだけ人が動きやすくなっただけ、ということも多いんですね。広告をクリックしてもらう確率が少し上がった。LINEを開いてもらう確率が少し上がった。POPを読んでもらう確率が少し上がった。予約してもらう確率が少し上がった。店販を手に取ってもらう確率が少し上がった。その積み重ねで、結果として売上がかなり変わるわけです。

だから今日は、その話をしたいんです。売上を変えるのは媒体ではなく、人を動かす力です、という話です。

売上とは、結局は人が動いた結果です

前回、本質とは違いの上にある共通ルールだ、という話をしました。では、集客や売上における共通ルールは何か。ここを一言で言うと、私は、人がどう動くかだと思っています。

読んでもらう。興味を持ってもらう。信じてもらう。来てもらう。買ってもらう。続けてもらう。紹介してもらう。全部、人の行動ですよね。つまり、売上というのは、結局は人が動いた結果なんです。

だから、Instagramがいいのか、広告がいいのか、SEOがいいのか、LINEがいいのか、もちろんそれも実務では大事です。でも、その前に見たいのは、そこにいる人が動いているかどうかなんですね。媒体は通り道であって、本体ではありません。本体は、その先の人の反応です。

ここを見落とすと、手法だけ増えていきます。投稿もしている。広告も試している。ホームページも作っている。でも、なぜか売上が重い。その時に見直したいのは、媒体を増やすことではなく、その媒体の向こうで、人が本当に動いているかどうかなんです。

客数、単価、回数も、全部人を動かす力につながっています

売上の話になると、よく出てくるのが、客数 × 単価 × 回数 ですね。これはすごくシンプルですが、本質を見やすい式でもあります。

客数が増えるのは、来てもらえたからです。単価が上がるのは、価値を感じてもらえたからです。回数が増えるのは、また来たいと思ってもらえたからです。つまり、この3つは全部、人が動いた結果として変わっているわけです。

ここが大事なんですね。客数を増やすと言うと、すぐ媒体の話になりやすい。単価を上げると言うと、メニュー設計の話になりやすい。回数を増やすと言うと、リピート施策の話になりやすい。でも、その全部の根っこには、他人を動かす力があります。

だから、本当に見直したいのは、Instagram運用そのものでも、広告設定そのものでもなく、その先で人がどう感じて、どう動いたのかなんですね。ここを押さえないまま手法だけ増やすと、いつまでも外側をいじり続けることになります。

たった少しの改善でも、全体ではかなり大きくなります

ここが、かなり面白いところです。他人を動かす力というと、何か特別な才能みたいに思われがちなんですが、実際には、ほんの少しの差で十分なんですね。

たとえば、客数100人、単価1万円、回数3.3回だとすると、売上は330万円です。でも、客数が少し増える。単価が少し上がる。回数が少し伸びる。この一つひとつがたとえば20パーセントだけ改善したとすると、全体ではかなり大きな差になります。

ここで重要なのは、どれか一つを3倍にしろという話ではないことです。労働時間を3倍にしろでもないし、広告費を3倍にしろでもない。たった少し、人が動く確率を整えるだけで、結果はかなり変わる可能性があるんですね。

これ、現場感覚で言うとかなり現実的です。100人中10人しか反応しなかったものを、12人にする。10人中2人しか買わなかったものを、少しだけ増やす。何となく地味に見えるんですが、この地味な差が、あとで売上全体にはかなり効いてきます。

他人を動かす力とは、押し売りではなく確率を整える力です

ここで言いたいのは、人を動かすというのは、無理やり売り込むことではないということです。圧をかけることでもないし、言いくるめることでもありません。むしろ逆で、その人が自然に読みたくなる、気になってしまう、信じたくなる、試したくなる、その確率を整えることなんですね。

だから、他人を動かす力というのは、かなり範囲が広いです。チラシを読んでもらう確率。広告をクリックしてもらう確率。LINEを開いてもらう確率。POPを見て足を止めてもらう確率。店販を手に取ってもらう確率。レビューを書いてもらう確率。紹介してもらう確率。全部そうです。

つまり、ビジネスにおける売上って、結局はこの確率の集合体なんですね。しかも怖いのは、ここが弱いと、その穴埋めを別の苦しい方法でやるしかなくなることです。

人を動かせないと、苦しい方法で埋めることになります

反対に考えるとわかりやすいです。他人を動かす力が弱いと、売上を作るために何をやることになるでしょうか。値下げをする。広告費を増やす。労働時間を増やす。もっと頑張る。もっと投稿する。もっと配る。もっと疲れる。大体こうなりますよね。

つまり、本来は反応率を整えるべきところを、気合いや量で埋めようとするわけです。もちろん、それで一時的に何とかなることもあります。でも長く続けるにはきついんですね。忙しいのに利益が残らない。頑張っているのに楽にならない。これ、かなりしんどいです。

だから私は、売上を変えるにはまず他人を動かす力が必要だと思っています。ここが整うと、同じ媒体でも結果の出方が変わるし、同じ商品でも見え方が変わるし、同じ文章でも反応が変わります。

現場では、数文字や一枚で反応が変わることもあります

これは別に大げさな話ではありません。実際、現場では、見出しを少し変えただけ、写真を一枚変えただけ、POPの言い回しを少し変えただけで反応が変わることがあります。

写真でもそうですよね。同じ人を撮っても、光の向きが少し違うだけで印象が変わる。距離が少し違うだけで、伝わる温度が変わる。商売も似ていて、全部をひっくり返さなくても、動く確率が少し変わるだけで結果は変わるんです。

だからこそ、媒体を渡り歩くより、人がどこで動き、どこで止まり、どこで離れ、どこで信じるのか。そこを見る方が、ずっと本質に近いわけです。

なので、今日のDAY4で言いたいのは、これです。

売上を変えるのは、Instagramや広告そのものではなく、他人を動かす力です。読んでもらう、興味を持ってもらう、来てもらう、買ってもらう。その一つひとつの確率を少し整えるだけでも、売上全体にはかなり大きな差が出ます。

次回は、この他人を動かす力だけでは結果が続かない理由、つまり自分を動かす力の話に入っていきます。

よくある質問

P.S.

お見合いパーティーで100人中10人からしか返事が来なかった人が、12人になる。この差って、数字で見ると地味なんですが、本人からしたらかなり大きいですよね。商売も、それに少し似ています。全部を変えなくても、少し人が動きやすくなるだけで、流れが変わることがあるわけです。