売れる人は押し売りしていない。反応の確率を上げているだけです

どうも岩崎です。

たぶん、ものを売るのが苦手な人って多いと思うんですね。

売り込みたくない。押しつけたくない。営業っぽくなりたくない。お金の匂いが強くなるのも嫌だ。こういう感覚、私はかなりよくわかります。

というか、こういう感覚がある人ほど、本当は商売に向いているんですよね。なぜかというと、相手を雑に扱いたくないからです。相手の気持ちを無視して、こっちの都合だけで押し込むのが嫌だからです。

でも、多くの人はここで少し勘違いしてしまいます。

売り込みたくない。だから強く案内しない。だから反応が取れない。やっぱり自分は売るのが苦手なんだ。こうなりやすいんですね。

でも、実際には違うことが多いです。

売るのが苦手なんじゃなくて、反応の設計を知らないだけなんです。

今日はその話をしたいんですね。売れている人って、別に押し売りが上手いわけじゃないです。ただ、相手が自然に反応したくなる流れを作るのが上手い。つまり、反応の確率を上げているだけなんです。

押し売りしないと売れないと思っている人は、かなり損をしています

たとえば写真でもそうですよね。

いい写真を撮ったからといって、必ず反応があるとは限りません。でも反対に、反応があった写真を見ると、別に大声で叫んでいるわけでもないんです。何かが派手なわけでもない。ただ、なぜか止まる。なぜか気になる。なぜか記憶に残る。

これって、売る時も同じなんですね。

人は、押されたから動くわけじゃありません。気になったから動くんです。自分に関係あると思ったから見ますし、少し信じられそうだと思ったから読み進めますし、この人なら良さそうだと思ったから頼むわけです。

つまり大事なのは、強く押すことではなく、相手が自然に動きたくなる状態を作ることなんですね。ここを知らないと、売れない理由を、声の大きさや営業力のせいにしてしまいます。でも本当に足りないのは、圧ではなく設計です。

売上は、反応の積み重ねでできています

ここ、かなり大事です。

売上って、いきなり発生しているように見えますけど、実際にはかなり細かい反応の積み重ねなんですね。

まず見てもらう。次に気にしてもらう。少し読んでもらう。興味を持ってもらう。信じてもらう。欲しいと思ってもらう。行動してもらう。この流れのどこかで止まると、売上にはなりません。

ということは、商売でやるべきことって、無理に売ることではなく、この一つひとつの反応率を少しずつ上げていくことなんですね。

たとえば、チラシを読んでもらう確率、投稿を止まって見てもらう確率、LINEを開いてもらう確率、広告をクリックしてもらう確率、問い合わせてもらう確率、購入してもらう確率、リピートしてもらう確率、紹介してもらう確率。全部これです。

つまり、売上というのは、反応の確率の積み重ねでできているわけです。ここが見えるようになると、商売の見え方がかなり変わります。売るか売らないか、ではないんです。人が動くか動かないか、なんですね。

いいものを持っているだけでは、反応は起きません

これもつらい話なんですが、現実としてあります。

実際にはすごくいい商品。技術もある。人柄もいい。ちゃんと価値もある。でも、それだけでは反応は起きません。なぜかというと、お客さんは来る前に本当の価値を体験できないからです。

来店前。購入前。問い合わせ前。その段階で相手が見ているのは、実際の価値そのものではなく、伝わった価値なんですね。

ここを私はよく、魅力そのものではなく、魅力伝達度の問題だと考えています。どれだけ良いものを持っていても、伝わらなければ、相手の中では存在していないのと近いわけです。

だから、写真も大事だし、言葉も大事だし、見せ方も大事なんですね。でも、ここでまた勘違いすると危ないです。映える写真を使えばいい、オシャレに見せればいい、強いコピーを書けばいい、そういう単純な話ではありません。

本当に大事なのは、相手が何に反応するのかを理解して、その反応が起こるように設計することなんです。

マーケティングっぽいものが嫌いな人ほど、本当は必要です

マーケティングって聞くと、ちょっと身構える人いますよね。

何か売り込まれそう。うまく誘導されそう。金っぽい。いやらしい。まあ、気持ちはわかります。

でも、本来の意味での反応設計って、そういう話じゃないんです。むしろ逆で、自分を必要としていない人に無理に売るのではなく、必要としている人に、ちゃんと届くようにすることなんですね。

その人に、気づいてもらう。知ってもらう。信じてもらう。選んでもらう。この流れを整える。これって、かなり誠実なことだと思いませんか。

押し売りっぽい人ほど、実はこの設計をやっていないことが多いんです。だから、ただ売りたいだけに見える。相手を見ていない。関係が浅い。自己満足で終わる。

反対に、反応設計ができている人は、相手との関係を作りながら売上を作れるんですね。私はこの違いってかなり大きいと思っています。

写真もクリエイティブも、結局は反応設計です

岩崎らしく言えば、ここはやっぱり写真の話になるんですけど、写真って、ただ綺麗ならいいわけじゃないんですよね。

正しく撮れている。明るさも合っている。ピントも来ている。でも、止まらない写真って普通にあります。反対に、そこまで派手ではなくても、なぜか止まる写真がある。なぜか気になる。なぜか覚えてしまう。この差って、まさに反応なんです。

つまり写真も、作品である前に、人の目と感情をどう動かすかという設計が入っているわけです。広告も同じ。LPも同じ。SNS投稿も同じ。店頭POPも同じです。

いいものを見せるのではなく、反応が起こる形で見せる。この感覚がある人は、売上の作り方が変わります。

売れている人は、強く売っているのではなく、自然に動かしているだけです

ここまでの話をまとめると、こうです。

売れている人は、押し売りが上手いわけではありません。営業トークが強いわけでもありません。無理に買わせているわけでもありません。ただ、相手が自然に反応しやすい流れを作っているだけなんです。

見る。気になる。信じる。動く。この確率を上げている。だから、無理がない。だから、関係が深くなる。だから、売上にもつながる。

私は、これが商売のかなり大事な本質だと思っています。売ることに抵抗がある人ほど、売り込まないで反応を作る技術を持った方がいいんですね。なぜなら、それがあると、相手を雑に扱わずに、ちゃんと売上を作れるからです。

だから今日、言いたいのは、これです。

売れる人は押し売りしていない。反応の確率を上げているだけです。強く押すより、自然に動きたくなる流れを作る。その方が、信頼も売上も、ずっと健全に育っていくわけです。

よくある質問

P.S.

昔の私は、反応が弱いと、もっと強く言わなきゃいけないのかな、と考えていた時期がありました。でも今思うと、足りなかったのは圧じゃなかったんですね。見る人が、あ、これは自分に関係あるな、と感じる入り口だったり、もう少し信じられる見せ方だったり、そういう小さい設計の方でした。強く言うより、ちゃんと届く方が大事なんですよね。