いい写真を載せても売れない理由。魅力が伝わることと、反応が起きることは別です

どうも岩崎です。

たぶん、多くの人が一度は思ったことがあると思うんですね。ちゃんと写真も撮っている。見た目も悪くない。商品やサービスそのものにも自信がある。なのに、なぜか反応が弱い。なぜか問い合わせが増えない。なぜか売上につながりにくい。

この時、かなり多くの人が、自分の商品に魅力がないのかな、と考えてしまいます。でも、実際にはそこが原因じゃないこともかなり多いんです。

問題は、魅力そのものではなく、魅力の伝わり方かもしれないんですね。

今日はその話をしたいんです。いい写真を載せても売れない理由。魅力が伝わることと、反応が起きることは別です、という話です。

来店前に見られているのは、本当の価値そのものではありません

これ、かなり大事です。

お客さんは、来店する前にサービスの本当の価値を体験できません。購入前に、商品の本当の良さを全部知ることもできません。つまり、相手が判断しているのは、実際の価値そのものではなく、今見えている情報から想像できる価値なんですね。

写真、言葉、デザイン、見出し、導線、雰囲気。相手はそういう断片を見て、何となく良さそうか、何となく違うかを判断しています。だから、どれだけ中身が良くても、そこが伝わっていなければ、相手の中ではまだ存在していないのと近いわけです。

ここを私は、魅力そのものと魅力伝達度は別だ、と考えています。魅力があることと、魅力が伝わることは同じではありません。この差を見落とすと、すごく損をするんですね。

いい写真と、反応が起きる写真は、同じとは限りません

岩崎らしく言えば、ここはやっぱり写真の話になります。

写真って、作品としていいものと、反応が起きるものが、必ずしも同じではないんですよね。もちろん両立できるのが理想です。でも現実には、すごく綺麗なのに止まらない写真ってあります。逆に、そこまで派手ではないのに、なぜか気になる写真もある。

なぜこういうことが起きるのかというと、見ている側は写真の完成度だけで反応しているわけではないからです。自分に関係あるか。何が得られそうか。信じられそうか。続きを見たくなるか。そういうことも含めて反応しているんですね。

だから、ただ綺麗なだけでは弱いことがあります。正しく撮れている。明るさもいい。構図もいい。でも、見た人の中で意味が立ち上がらない。これだと、反応までは行きにくいわけです。

つまり、写真の役割は、単に綺麗に見せることではなく、相手の中で何かを感じさせることなんですね。ここが作品としての評価と、反応としての評価の違いだと思います。

反応が弱い時、写真だけを責めるとズレやすいです

ここも、かなりありがちな話です。

反応が弱いと、すぐに写真を変えようとする。あるいは、もっとオシャレにしようとする。もっと映える方向にしようとする。もちろん、それで改善することもあります。でも、写真だけを変えても動かないことって普通にありますよね。

なぜかというと、人は写真一枚だけで動いているわけではないからです。写真を見て、見出しを見る。説明を見る。価格を見る。導線を見る。その流れ全体で判断しています。つまり、反応って、写真単体ではなく、写真を含めた設計全体で起きているんです。

だから、写真はいいのに反応が弱い、という時は、写真が悪いとは限らないんですね。写真は入口として機能しているのに、その先の言葉が弱いのかもしれない。逆に、言葉は悪くないのに、写真が入口になっていないのかもしれない。あるいは、導線の順番が悪くて止まっているのかもしれません。

こういう時に、全部を写真の責任にすると、だんだん苦しくなります。写真を何枚変えても手応えがない、というループに入りやすいからです。見るべきは、写真の良し悪しだけではなく、どこで反応が止まっているかなんですね。

魅力が伝わることと、反応が起きることの間には、少し距離があります

ここが、今日いちばん言いたいところです。

魅力が伝わることと、反応が起きることは、似ているようで少し違うんですね。魅力が伝わるというのは、ああ良さそうだな、と理解されることです。でも反応が起きるというのは、その先で、気になる、見たい、問い合わせたい、買いたい、という行動に近い状態まで進むことです。

つまり、魅力が伝わっただけでは、まだ止まることがあるわけです。良さそうなのはわかった。でも今じゃない。悪くない。でも自分には関係ない。そういうことって普通にありますよね。

だから必要なのは、魅力を伝えることだけではなく、その魅力が自分ごととして感じられるようにすることなんです。ここまで行って初めて、反応が起きやすくなります。

写真も同じです。綺麗ですね、で終わる写真と、あ、この人にお願いしたいな、まで行く写真は違います。商品も同じです。良さそうですね、で終わる見せ方と、欲しいな、まで進む見せ方は違います。ここを分けて考えないと、改善の方向がズレるんですね。

反応は、写真、言葉、導線がつながった時に起きやすくなります

私は、反応って単体で起きるものではなく、流れで起きるものだと思っています。

写真で止まる。見出しで意味がわかる。本文で信じる。導線で動きやすくなる。このつながりがあると、人は自然に進みやすいんですね。逆に、どこか一つがズレていると、途中で止まりやすくなります。

たとえば、写真は良いのに、見出しが弱い。見出しはいいのに、本文が信用できない。本文は悪くないのに、導線が重い。こういうこと、普通にありますよね。つまり、反応の問題は、写真だけでも、コピーだけでもなく、全体設計の問題であることが多いんです。

だから、クリエイティブって、作品づくりでもあるんですが、それだけじゃないんですね。反応を起こすための設計でもある。私はここをかなり重く見ています。

魅力があるのに売れない時は、魅力の伝達回路を見直した方がいいです

もし本当に良いものを持っているのに反応が弱いなら、私はまずそこを疑った方がいいと思います。魅力がないのではなく、魅力の伝達回路が弱いだけかもしれないからです。

どこで止まっているのか。何が伝わっていないのか。相手の中でどんな意味として届いているのか。ここを見られるようになると、改善はかなりやりやすくなります。

なので、今日言いたいのは、これです。

いい写真を載せても売れないことがあります。でもそれは、魅力がないからとは限りません。実際の魅力と、伝わった魅力は違います。そして、魅力が伝わることと、反応が起きることもまた別です。だから、写真、言葉、順番、導線まで含めて、反応の流れを設計することが大事なんです。

次回は、その流れの中で、では何が人を動かしているのか。反応を起こす正体は何なのか。そこにもう少し踏み込んでいきます。

よくある質問

P.S.

写真をやっていると、綺麗に撮れたのに、なぜか弱い、ということがあるんですよね。昔はそこが不思議でした。でも今思うと、綺麗さと反応って少し別なんです。見た人の中で意味が立ち上がっていないと、止まらない。商売でも、たぶん同じなんですよね。