どうも岩崎です。
先日、家で仕事をしていたら、娘がなぜかやたら冷たい日がありまして。
話しかけても返事はそこそこ、目も合わない。
ああ、ついに本格的な反抗期が来たかと、ちょっとしょんぼりしていたんですね。
ところがその日の夜。
リビングで作業をしていたら、プリンを二つ持ってきて、ぼそっと一言。
これ、片方あげるから。さっきはイライラしてただけだから気にしないで。
さっきまでの塩対応とのギャップが効きすぎて、プリン一個で父親の好感度は一気に爆上がりです。
人の心って、ギャップにめちゃくちゃ弱いなあと、改めて実感しました。
好かれる人は最初から完璧ではなく、ギャップをうまく使っている
よく、好かれる人の特徴として
- 最初はちょっとそっけないのに、話してみるとめちゃくちゃ優しい
- 怖そうに見えるけど、笑うと一気に印象が変わる
- 仕事中は厳しいのに、裏ではちゃんとフォローしてくれている
こういうパターンがありますよね。
心理学では、このようなプラスとマイナスのギャップによって、好意が強く増幅される現象をゲインロス効果と呼びます。
簡単に言うと、最初にマイナス寄りの印象を持っていた相手が、後からプラスの一面を見せると、普通のプラスよりも強く好かれやすくなるという現象です。
逆に、最初に完璧なプラスの印象を作りすぎてしまうと、少しのマイナスで一気に評価が落ちてしまうこともあります。
これはビジネスでも、人間関係でも、写真や文章の見せ方でも同じです。
最初から盛りまくると、後からしんどくなる
ビジュアルやコピーの相談を受けたときに、よくあるパターンがこれです。
- 最初のキャッチコピーで能力を盛りに盛る
- 写真を加工しすぎて、本人と別人レベルになる
- サービス説明でメリットばかりを並べ続ける
気持ちはすごく分かります。
頑張っているからこそ、最初の一撃で強く印象を残したくなる。
でも、最初から完璧に見せすぎると、後から出す情報のハードルがどんどん上がっていきます。
しかも、ちょっとしたほころびが出ただけで
「あれ、思ったほどでもなかったな」
となりやすい。
これは、ゲインロス効果が逆方向に働いてしまっている状態です。
最初に良すぎる印象を与えた分、後からの小さなマイナスが大きく見えてしまう。
結果として、頑張って盛ったはずなのに、信頼残高が減るという皮肉なことが起こります。
ツンデレ戦略がビジネスでも強い理由
ここでいうツンデレは、単なる性格ではなく、見せ方の順番の話です。
例えば、こんな順番があります。
- 最初に少し厳しい事実を伝える
- その上で相手の味方である姿勢を見せる
- 最後に具体的な提案やサポートを出す
これだけで、印象はかなり変わります。
具体的には、次のような流れです。
例として、集客の話をする場合。
いきなり
「あなたの集客を劇的に変える方法があります」
というよりも
「正直なところ、今の時代はちょっとやそっとの投稿では集客は安定しません」
でも、だからこそ、ちゃんと積み上がる資産の作り方を知っているかどうかで、数年後の差が大きく開きます
今日は、その第一歩として、最初にやるべき三つの見直しポイントをお話しします
このように、少し耳が痛い現実から入って、その後に相手の味方として具体的な道筋を示す。
このギャップがあることで、話の信頼度や説得力が上がりやすくなるわけです。
写真とコピーにもゲインロス効果は効く
これは、ビジュアルマーケティングでもまったく同じです。
最初の一枚に、完璧すぎる宣材写真をドーンと置くのも良いのですが、あえて
- 作業中のラフな一枚
- 制作の裏側の写真
- 試行錯誤している途中の風景
こういった写真を先に見せた上で、次に
- 完成品のきれいな写真
- ビフォーアフター
- お客さんの声とセットの写真
などを出していくと、ストーリーの中で価値が伝わりやすくなります。
最初に少し素朴な一面を見せて、後からクオリティの高い一面を出す。
この順番を意識するだけでも、写真とコピーの組み合わせが強くなります。
ツンデレは、相手への敬意があってこそ成立する
ここで一つだけ大事な前提があります。
ツンの部分を勘違いすると、ただの感じが悪い人になってしまうということです。
ビジネスで使うツンは、相手を傷つけるためのものではありません。
相手をちゃんと信頼しているからこそ、本音や厳しい事実も伝えるというスタンスです。
だからこそ、ツンを使うときほど
- 相手の状況をちゃんと理解しているか
- 相手の未来にとって本当に必要な一言かどうか
- その後に、ちゃんとデレのフォローが用意されているか
ここは丁寧に考える必要があります。
ツンだけで終わるのはただの攻撃です。
ツンとデレがセットになって、初めて信頼につながります。
今日から試せるゲインロスのちょい足しポイント
いきなり大きく変えなくても、まずは次のあたりから試してみてください。
- プロフィール文に、少しだけ欠点や過去の失敗談を入れてみる
- 実績を語る前に、そこにたどり着くまでの葛藤を一つ添えてみる
- サービス説明で、できることだけでなく、あえてできないことも書いてみる
これだけでも、読み手の印象はかなり変わります。
完璧な人よりも、少し不器用だけど本音で話してくれる人の方が信頼できる。
多くの人が、無意識にこう感じているからです。
だからこそ、盛るよりも、ギャップをデザインする。
ここを意識していくと、広告も文章も写真も、じわじわ効いてくるものになっていきます。
ではまた。
P.S.
ちなみに、冒頭のプリンですが、結局半分こではなく、しっかり七対三くらいの配分になりました。それでもおいしく感じてしまうあたり、ゲインロス効果の威力はなかなか侮れません。
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