頑張っているのに結果が出ない人の共通点。集客を変える数字の見方

どうも岩崎です。

車を運転しているとき、カーナビを見ることがありますよね。

目的地を入力すると、現在地が表示されて、そこからどの道を進めばいいかが分かります。

もしナビが現在地を表示しなかったらどうなるでしょうか。

目的地は分かっていても、どこから進めばいいのか分からないので、たぶん迷います。

実は、集客で数字を見るというのは、この現在地確認とかなり似ています。

集客の相談を受けていると、頑張っているのに結果が出ないという話を本当によく聞きます。ブログも書いている。SNSも更新している。広告も試している。やることはちゃんとやっているのに、なぜか手応えがない。

そのときに確認すると、実は現在地が分かっていないことが多いんですね。どれくらい人が来ているのか。どこで離脱しているのか。どこが詰まっているのか。その数字を見ていないので、改善の方向が見えなくなってしまうわけです。

カーナビで現在地が分からないと迷うように、集客でも数字が分からないと、どこを直せばいいのかが見えなくなります。今日はその話をしていきます。

集客には数字の壁がある

前回、集客には3つの壁があるという話をしてきました。

• 入口
• 信頼
• 数字

入口で見つけてもらう。信頼で安心してもらう。そして最後に出てくるのが、数字の壁です。

この数字の壁が越えられないと、改善が止まります。なぜかというと、何が悪いのかではなく、どこが悪いのかが分からないからです。

たとえば売れないとき、人はすぐに中身を疑いたくなります。商品が弱いのではないか。写真が悪いのではないか。説明文が弱いのではないか。価格が高いのではないか。もちろん、そのどれかが原因のこともあります。

でも実際には、その前にもっと単純な問題が潜んでいることが多いんですね。そもそも人が来ていない。来ているけどクリックされていない。クリックされているけど、ページの途中で離脱している。こういうふうに、流れのどこで止まっているのかが分からないと、改善は全部あてずっぽうになります。

つまり数字の壁というのは、数字が苦手とか、分析が難しいとか、そういう話ではありません。現状を把握できていないので、進む方向が決められないという壁なんですね。

数字がないと改善は感覚になる

ここはかなり重要です。

数字を見ていない状態で集客を改善しようとすると、どうしても感覚の世界になります。

• 最近反応が悪い気がする
• たぶん写真を変えた方がいい気がする
• 説明が長すぎるのかもしれない
• いや、価格の問題かもしれない

こういう会話、よくありますよね。もちろん感覚が全部ダメというわけではありません。現場感覚は大事です。ただ、感覚だけだと修正の方向がズレやすいんです。

たとえば、写真が悪いと思って全部撮り直したのに、実は問題は価格ではなくアクセス不足だった、なんてこともあります。逆に、アクセスは十分あるのに売れないなら、入口ではなく信頼や説明の問題かもしれません。

ここを切り分けるために数字があります。

数字があると、感覚のまま全部を直そうとしなくて済みます。どこに問題があるのかを絞り込めるからです。これはかなり大きいです。全部を直そうとすると疲れますし、何が効いたのかも分からなくなります。

スモールビジネスは特に、時間もお金も限られていますよね。だからこそ、感覚で全部をいじるより、数字を見て一番効くところから直した方がずっと合理的なんです。

まず見るべき数字は3つで十分

集客の数字はたくさんあります。広告をやり始めると、CPC、CPA、CVR、ROAS、LTVと、アルファベットがどんどん出てきます。

もちろん、それぞれ大事です。ただ、最初から全部を追いかける必要はありません。むしろ最初はシンプルにした方が良いです。

私がまず見てほしいと思うのは、次の3つです。

• アクセス数
• クリック率
• 成約率

この3つだけでも、流れのどこが弱いのかはかなり見えてきます。

アクセス数

まずは、そもそもどれくらい人が来ているのかです。

ここは入口の力を見る数字ですね。検索なのか、SNSなのか、広告なのか、紹介なのか。どこから人が来ているのかも含めて見ていくと、入口の強さが分かります。

ここが弱ければ、どれだけページを整えても限界があります。お店で言えば、店の中をどれだけ綺麗にしても、入口に人が来なければ売上は増えないのと同じです。

逆に言えば、アクセスが少ないのにページの細部ばかり直していると、かなり遠回りになります。まずは人が来ているのか。ここを見ないと始まらないわけです。

クリック率

次がクリック率です。

これは、見られているのにクリックされない状態がないかを見る数字ですね。SNSの投稿でも、広告でも、検索結果でも、表示されているのに押されないなら、入口の見せ方が弱い可能性があります。

ここで効いてくるのが、タイトル、写真、サムネイル、ファーストビュー、オファーの見せ方です。つまり、ビジュアルマーケティングがかなり効く部分なんですね。

商品そのものが悪いのではなく、入り口の見た目が弱いだけというケースは本当にあります。せっかく表示されているのにクリックされないのは、店の前を通っているのに誰も入ってこないようなものです。看板や外観の問題かもしれないわけです。

成約率

そして最後が成約率です。

ページには来ている。クリックもされている。なのに問い合わせや購入につながらない。そういうときに見るのがこの数字です。

ここが低いなら、問題は入口ではなく、その先にあることが多いです。信頼が弱い。説明が分かりづらい。価格の見せ方が悪い。導線が分かりにくい。比較されたときに選ばれる理由が弱い。そういうことですね。

商品写真が良いだけでもダメですし、説明が丁寧なだけでもダメです。安心感と納得感と行動導線が揃って初めて、成約率は上がっていきます。

だから成約率は、ページ全体の設計がどう機能しているかを見る数字でもあるわけです。

数字は評価ではなく地図である

ここで一番伝えたいのは、数字を自分の評価だと思わないでほしいということです。

数字が悪いと、自分がダメだった、商品がダメだった、センスがないのかもしれない、と受け取りやすいです。でも本当はそうではありません。

数字は、ただ現在地を教えてくれているだけです。

アクセスが少ないなら、入口を見直す。クリック率が低いなら、見せ方を見直す。成約率が低いなら、信頼や説明や導線を見直す。こういうふうに、次にどこへ進めばいいのかを教えてくれるのが数字なんですね。

ナビが現在地を表示してくれるから道を修正できるのと同じです。現在地が分からなければ、右に行くべきか左に行くべきかも決められません。

だから数字は、責めるためのものではなく、迷わないためのものなんです。

スモールビジネスほど数字を見た方がいい理由

大きな会社は、広告費も人も多いので、多少非効率でも回ることがあります。失敗しても、別の予算で補えたりします。

でもスモールビジネスはそうはいきません。使える時間もお金も限られているし、ひとつの判断ミスがそのまま負担になります。

だからこそ、数字を見た方が良いんですね。

数字を見れば、どこを直せば一番効くのかが分かります。全部頑張る必要がなくなるわけです。これはかなり大きいです。

真面目な人ほど、反応が悪いと全部をもっと頑張ろうとしがちです。SNSも増やす。ブログも書く。写真も撮り直す。説明も追加する。広告も試す。でも、その前に数字を見れば、本当は入口だけの問題だった、ということもあります。

努力の量を増やす前に、詰まっている場所を確認する。この順番に変わるだけで、かなり楽になります。

数字を見ると、改善は意外と地味になる

数字を見るというと、なんだか大がかりな分析をするように聞こえるかもしれません。でも実際は、もっと地味です。

アクセスが少ないなら、入口を一つ強くする。クリック率が低いなら、タイトルや写真を変えてみる。成約率が低いなら、ページの説明や導線を見直す。

やることは、かなり普通です。むしろ派手ではありません。

でも、この普通の改善を、今の自分に一番必要な場所からやれるようになるのが数字の強さです。何となくで全部を触るより、ずっと精度が上がります。

地味なんですけど、こういう地味な積み重ねの方が、結局は強いんですね。

今日やってみてほしいこと

今日は、自分のサイトや商品ページを一つ開いて、次の3つだけ確認してみてください。

• 月にどれくらいアクセスがあるか
• クリック率はどれくらいか
• 成約率はどれくらいか

この3つを把握するだけでも、集客はかなり見えやすくなります。

全部を理解しようとしなくて大丈夫です。まずは現在地を知る。今どこで止まっているのかを知る。それだけでも、改善の方向はかなり変わります。

入口なのか。見せ方なのか。ページなのか。現在地が分かれば、迷い方が変わります。

次回は、この1週間のまとめとして、集客を難しくしている原因と、逆に楽にしていく考え方を整理してみようと思います。

ではまた。

P.S.

広告運用をしていると、数字を見ているだけで、ここが詰まっているなと分かる瞬間があります。アクセスはあるのに売れないならページ。クリックされないならクリエイティブ。最初は数字って冷たいものに見えるかもしれませんが、実際にはかなり親切です。感覚だけで悩んでいた頃より、ずっとシンプルに考えられるようになりました。ナビで言えば、遠回りしていたのがやっと分かった感じですね。