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HPの反応がない原因「信じられていない」への2つの対策

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前回の記事では、お客さんに購入してもらうために一番大事な「読まれない(Not Read)」の対策についてお話しました。

今回は、その次に大事な「信じない(Not Believe)」の対策について。

「え?そもそも言っている意味がトンチンカン!」って人はまずは以下の記事をチェックしてみてください。

まずは、かるく復習しておきましょう。

一番最初の壁「読まれない(Not Read)」を超えることができた、つまり「まともに読んでもらえた」としても、それだけではあなたの商品を買ってくれません。

あなたがアピールしている内容をほとんど信じてくれないからです。信じていない人から商品を買おうとは思わないですよね。

そして、これは購入前の段階の話ですから、実際に良い商品を提供しているかどうかは別の話なので、「試してもらえばわかる」「来店してもらえばわかる」は通用しないということです。

people wearing sneakers
Photo by Dương

あくまでホームページ上だけで、この「信じない(Not Believe)」の対策が必ず必要になってくるわけです。

見込み客の大原則

ということで「見込み客の大原則」のお時間です。

見込み客(読み手)は

  1. 見込み客はあなたを敵だと思っている
  2. 見込み客は毎日大量のセールスにウンザリしている

です。これを覚えておきましょう。

信じてもらうための2つの対策

これを乗り越えるためには次の対策があります。

  1. 信用されやすい証拠を出す
  2. 信用されやすい表現をする

一つずつ解説します。

対策①信用されやすい証拠を出す

お客様の声を使う

自分で「私は本当のこと言っているよ!」と言っても、信用してもらうというのは、そもそも無理です。

なので、あなた以外の第三者の人に証明してもらいます。 王道ですが絶対的なパワーがあるのがお客様の声です。

「へー!みんなが良いって言っているなら良いんだな!」ってのを社会的証明の効果と言うんですが、これは非常にパワフルです。 お客様の声1つ1つは、数万円の価値があります。

お客様の声の使い方は、色々と深いテクニックがあるのですが、それはまた別の機会に紹介します。

動画などのリッチメディアを使う

文字だけの情報では信頼度としては低いです。例えばお客様の声であれば「自作自演」だと思われないように対策することがポイントです。

もっとも信頼度が高いのは動画。 次に顔写真付きのお客様の声です。

もし顔写真付きが無理な場合は、最低でも紙にお客様の声を書いてもらい、その紙をスキャンしてホー ムページに掲載するなどの配慮が必要です。

権威の力を使う

先ほど社会的証明の効果の話をしましたが、権威の力も同じです。ある一面の高い評価が全体の高い評価につながるハロー効果(後光効果)のメリットもります。

  1. 業界権威者からの推薦
  2. 業界権威者への施術
  3. 業界外だけど影響力のありそうな人(例えば美容室であれば芸能人や著名人など、こだわりのありそうな人)からの推薦
  4. 業界外だけど影響力のありそうな人への施術

実績を掲載する

実績があれば当然信頼度は高くなります。 例えば「◯◯大会1位」とかですね。でも、大きな受賞歴がなくても実績は作れます。

内容によって効果の大小はありますが、どう判断するかはお客さん次第。マイナスにならないのであれば掲載しておきましょう。

  1. 創業年数
  2. 施術者としての実績年数
  3. 施術数
  4. リピート率
  5. 顧客満足度
  6. セミナー・講師経験(小さなものでも)
  7. 口コミサイトでの評価
  8. 過去の経験(本場〇〇で経験を積み・・・等)

対策②信用されやすい表現をする

あいまいな形容詞は控える

形容詞というのは基本的に抽象的な表現です。例えば「すごい」とかですね。 「うちはすごいよ!」と言われても「え、マジ!?すごい!」と信じる、めでたい人はなかなかいません。

形容詞的表現は、無責任に誰でも簡単に気軽に使えてしまう表現なんです。 だから結局、競合と全く差が付かないですし、 信用してもらうこともできません。

完全に使わないのは厳しいけど、可能な限り控えましょう。

  1. すごい
  2. 安い
  3. 安全
  4. おいしい
  5. 丁寧

具体的な数字・固有名詞を使う

代わりに、個別具体的な数字や固有名詞を使います。もしくは形容詞などの抽象表現を、しっかりと具体的に補足説明をする。

  1. 売上が上がります
     ◯◯部門の売上が◯◯によって◯◯ヶ月で◯◯円上がります
  2.  多くの人に人気です
     223名の方に評価されています
  3. この白髪染めはすごい持ちが良いです
     この白髪染めは通常の白
    髪染めよりも約1.5倍持ちます
  4. 丁寧な接客をします
     ◯◯や◯◯など丁寧な接客をします
  5. 頑張ります
     1日2時間勉強をします

信頼してもらう努力をしないと、もったいない

それぞれ具体的な解説しましたけど、しょせん「知識」のみです。

その知識がどれだけ効果を発揮するかは、いかに地道に頑張って対策をするか次第。テクニックはほとんど必要ないんですね。

お客様の声を集めるのは、確かに大変。

でも、お客様の声がほとんどないとお店と、たくさんあるお店、お客さんはどっちを信用しやすいでしょうか?

抽象的ではない文章を考え書くのは、確かに大変。

でも、ほんの数分で「すごくキレイに写真が撮れます」とだけ書いてしまったカメラマンと、何時間も必死に知恵と労力を使ってお客さんに丁寧な説明をしているカメラマン、お客さんはどっちを信用しやすいでしょうか?

大事なのは、購入前にお客さんに伝わっているかどうかです。

せっかく良いサービスを提供していても、購入前の段階で信頼度が足りなくて伝わらないのは、とてももったないことですよね。

あなたの良さをしっかりと伝えるためにも、まずは今回のルールを使って信頼してもらいましょう。

ではまた!

いわさきじゅん

スクエアシンク・インターナショナル株式会社代表。主にひとり経営者のために、ウェブ広告を使った自動化戦略の構築をサポートしています。

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