どうも岩崎です。
昨日、娘の塾の迎えに行った帰り道、突然「ねぇパパ、今日の夕飯なに？」と聞かれまして。
まだ何も決めていなかったので、「冷蔵庫にあるもので作るよ〜」と返したら、返ってきたのが「えー、それじゃあテンション上がらない〜」の一言。
まあ、気持ちはわかります。冷蔵庫の中身じゃなくて、「これから食べるごはん」っていう楽しみが欲しいんですよね。
で、ふと思ったのが、これって広告や販売にもめちゃくちゃ通じるなと。
冷蔵庫の中身＝スペック（商品の機能や特徴）をそのまま見せても、お客さんのテンションは上がらない。じゃあ、どうするか？
見せるべきは、「これを手に入れたら、こんな未来が待ってるよ」っていうごほうびの食卓の方なんです。
人が動かないのは、欲しくないからじゃない。
広告がうまくいかないとき、多くの人が「商品が悪いのかな？」「まだ知名度が足りないのかも」と考えます。
もちろん、それもゼロではないですが…
実は「伝える順番が間違ってるだけ」というケースがかなり多いです。
たとえば、いきなり機能説明から入ってしまう広告。
これって、さっきの冷蔵庫トークと同じで、「はい、今日の材料はこれです」って言ってるだけなんです。そりゃあ、心は動きません。
人が動く順番は、こうです。
感情 → 納得 → 行動
これ、めちゃくちゃ大事です。
最初に「うわ、楽しそう！」「なんかいいかも」と心を動かされて、そのあと「なるほど、それで効果があるのか」と理屈で納得する。
この2つが揃って、ようやく「買ってみようかな」となるわけです。
逆に言えば、どれだけ正しい情報を詰め込んでも、感情が動かなければゼロなんですよね。
順番をデザインする。それが構成設計です
広告でも、LPでも、SNSでも。
反応が出ている人たちは、みんなこの「順番のデザイン」が上手いです。
いきなり売ろうとしない。まず心を動かす。
たとえば…
- GDTの法則（Goal, Deadline, Teaser）
最初に「未来のゴール」を見せて、そこから引き込む。 - QUESTフォーミュラ（Question, Understand, Educate, Stimulate, Transition）
共感→理解→教育→欲求→行動という感情の導線。 - PASONAの法則（Problem, Affinity, Solution, Offer, Narrowing down, Action）
問題提起から入る悩みベースの構成。
これらすべてに共通するのは、「順番ありき」で成り立っているということ。
逆に、順番を無視して「いきなり結論」になっていると、どんなに優れた商品もスルーされてしまう。
お見合いパーティーでいきなり「結婚してください」と言ってるようなもので、怖いし重いし逃げられます。
広告は、プレゼントの渡し方です
商品やサービスは「ギフト」なんですよね。
でも、それをどう包んで、どう渡すかで、受け取ってもらえるかどうかが変わってくる。
広告コピーや構成設計は、いわばラッピングと渡し方です。
相手が一番ワクワクする順番で、丁寧に、さりげなく渡す。
それだけで、伝わり方は劇的に変わります。
あなたの売れない理由は、商品のせいじゃないかもしれません。
もしかしたら、「順番」が、ちょっとズレているだけかも。
次に広告をつくるときは、ぜひ順番を意識してみてください。
ではまた。
P.S.
ちなみに、結局その日の晩ごはんは、娘のリクエストで「野菜炒め」になりました。
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