どうも岩崎です。
先日、家に光回線の営業電話がかかってきました。
正直、ああいう電話はあまり好きではないので、いつもなら一瞬で切ります。
でもその日は、なぜか数分だけ話を聞いてしまったんですね。
思い返してみると、こんな流れでした。
「今もインターネットはお使いですよね」
「はい」
「お仕事でも使われますか」
「はい」
「通信が途切れたり遅くなると、ちょっと困りますよね」
「まあ、そうですね」
ここまで、すべてYESでしか答えられない質問です。
その後で本題の提案が出てきたわけですが、気づいたら、こちらも自然と話を聞くモードになっていました。
で、電話を切ったあとにふと考えたんです。
あれって、まさに典型的なイエスセットだなと。
イエスを積み重ねると、なぜ人は動きやすくなるのか
セールスの世界では昔から、イエスセットという考え方があります。
簡単に言うと、相手がYESとしか答えられない質問をいくつか重ねてから、本題のお願いをする話し方です。
たとえば、こんな感じです。
- 今日は寒いですね はい
- 通勤も大変でしたよね そうですね
- 体調を崩さないように気を付けたい時期ですよね はい
ここまでYESが続くと、相手の頭の中では
この人と自分は同じ感覚を持っている
という感覚が少しだけ積み上がっていきます。
その状態で
「そんな時期だからこそ、体調管理のためにこんなサービスがあります」
と本題に入ると、いきなり売り込むよりも、話を受け入れてもらいやすくなる。
これが、イエスセットが効きやすい理由の一つです。
YESは信頼の貯金
イエスセットを少し引いて見てみると、YESというのは信頼の貯金のようなものです。
YESがひとつ増えるたびに、相手の心の中に
この人は自分のことを分かってくれているかもしれない
という残高が、ほんの少しだけ貯まっていきます。
逆に、売り込みばかりが強くて、相手の状況を確かめる質問が少ないと、その残高は一瞬でゼロになります。
人は、理屈で動いているように見えて、最初に動いているのは感情です。
感情のYESが先にあって、あとから頭の中で
まあ、この判断はそんなに悪くないはず
と自分で納得する材料を集め始めます。
だからこそ、いきなり商品説明をするよりも、先にYESを積み重ねる方が、自然な流れになります。
小さなYESから、大きなYESへ
ここで一つ、ビジネスの話に寄せてみます。
サービスを売ろうとすると、多くの人は、どうやって一発で契約してもらうかに頭を使います。
でも、現実にはいきなり大きなYESをもらうより、小さなYESを積み重ねた結果として、大きなYESが出ることの方が多いです。
たとえば、次のような流れです。
- メルマガやブログで、考え方に共感してもらう YES
- 無料の動画やセミナーで、話し方やスタンスを知ってもらう YES
- 少額の商品で、実際の価値を体験してもらう YES
- そのうえで、本命のサービスの提案をする YES
この流れを作れている人は、セールスの時点で
初対面でいきなり売り込む
という状態ではありません。
すでに何回もYESを積み重ねているので、最後のYESも出やすくなる。
これは対面の営業でも、LPでも、広告でも同じです。
やってはいけないYESの使い方
とはいえ、このイエスセットには危ない使い方もあります。
一番やってはいけないのは、相手のためではなく、自分の都合だけで使うパターンです。
たとえば
- 相手の状況をまったく聞かない
- 途中で不安そうな表情をしているのに気にしない
- 断りづらい雰囲気を作って、とにかく契約させる
こういう使い方は、短期的には売上になるかもしれませんが、長期的には信頼を失います。
信頼の貯金ではなく、信頼の前借りをしている状態です。
ビジネスで使うのであれば、YESを増やす目的は
相手にとっても、自分にとっても、納得感のある選択をしてもらうこと
ここからズレないようにしたいところです。
会話の流れを意識するだけで、伝わり方は変わる
イエスセットというと、何か特別なテクニックのように感じるかもしれませんが、やっていることはシンプルです。
- いきなり自分の話を始めない
- まずは相手の現状や感覚を確かめる
- 共通している部分を言葉にしていく
- その延長線上で、本題の提案をする
これは、売るための話し方というより
相手と同じ景色を見ながら話すための会話の流れ
と言った方がしっくりきます。
テクニックとして覚えるのではなく、自分の言葉で使えるようにする。
そのうえで、ビジネスの場面でも、日常のコミュニケーションでも、少しずつ試していく。
それくらいの距離感で付き合うのがちょうど良いと思います。
ではまた。
P.S.
冒頭の光回線の営業電話ですが、結局その場では契約しませんでした。
ただ、あの営業さんの話し方は正直うまいなと感じましたし、ガチャ切りしなかった自分に少し驚きました。
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