【同調効果】みんなという主語を使いこなす技術

どうも岩崎です。

最近、あるクライアントさんと打ち合わせをしていたときのことです。

こちらが提案内容を説明しても、どうも反応が薄い。

ところが、同じ話を「他の企業さんもこの方法を取り入れていますね」と言い換えた瞬間、表情がふっと変わったんです。

同じ内容なのに、主語を変えただけで空気が動く。

あらためて、人って「何を言われたか」より「誰が言っているように聞こえるか」に反応しているんだと思ったわけです。

主語を変えるだけで、相手の認知は変わる

つまり、これが同調効果です。

相手は私1人の意見よりも、「みんな」が選んでいる流れのほうを自然と信用する。

多数派に乗り遅れたくないという心理が、知らぬ間に働くからですね。

744名の実験で判明した3割が動くという現実

心理学者ビフラタネの実験でも、この傾向ははっきり表れています。

744名に好きな色を1つ選ばせるゲームを行い、仕込んだダミー参加者に同じ色を選ばせたところ、31%がその色に引っ張られた。

数字だけ見ると小さく見えるかもしれませんが、心理学実験で3割が動くのは相当大きい。

それだけ「みんなが選んでいる」という空気は、行動を動かすんですね。

ビジネスでも主語を大きくするテクニックは使われている

ビジネスの世界でもこれは日常的に使われています。

• 多くの企業様が導入しています
• 国民のみなさんが求めています
• 多くの経営者がこの選択をしています

どれも主語を大きくすることで、相手の認知を少し前へ押し出す言い回しです。

もちろん、嘘で操作するのはダメです。

ただ、相手が判断しやすい環境を整えることは、交渉や提案の技術として立派なスキルなんですね。

主語が変わると、心のハードルが下がる

主語を変えるだけで、相手の心のハードルが少し下がる。

これは数字では測れないですが、現場でははっきり違いとして出ます。

P.S.

商談中に主語を変えた瞬間、相手の肩の力がスッと抜けることがあります。 人は「みんなの中にいる自分」を確認したい。 だからこそ、言葉ひとつで関係が前に進むんですよね。