ちょっと高くても、こっちがいいと言われる人がやっていること

どうも岩崎です。

先日、コカ・コーラが881億円の減損を出したというニュースを見て、思わず「うわっ」と声が出ました。

売上は伸びてるのに、大赤字。その理由は「自販機で買わなくなった」ことでした。

だって今は、コンビニやドラッグストアで買った方が安いし、ポイントもつく。

手軽・便利・すぐ飲めるという自販機の強みが、もはや強みじゃなくなってきた。

ちょっと前までなら、それでも「まぁいいか」で買っていたけれど、今は違う。
30円安くなるなら、ちょっと歩くという選択を、みんな自然とやってる。

これ、私たちの仕事にもめちゃくちゃ関係ある話なんです。

価格で選ばれると、すぐに埋もれる

モノがあふれて、なんでも比較されるこの時代。

価格で勝とうとすると、一瞬は選ばれても、次の瞬間にはもっと安いものが出てくる。

結局、値下げ合戦に巻き込まれて、疲弊するのがオチです。

でも、世の中にはこう言われる人がいます。

「ちょっと高いけど、やっぱりこっちがいい」

そう思ってもらえる人には、ある共通点があるんです。

人は「納得」できると、価格を忘れる

私がこれまでご一緒したクライアントさんの中にも、
同じような商品を扱っているのに価格で比較されない人がいます。

その人たちに共通しているのは、こんな特徴です。

1. その価格になった理由を、物語で語れる
2. 「他と違うポイント」を先に伝えている
3. 感情が動く背景やストーリーがある

たとえば「丁寧に作ってます」では弱いんです。

「朝4時に起きて、その日の湿度で仕込み方を変えてます」
そんな風に言われたら、ちょっと高くても納得できますよね。

つまり、選ばれている人は価格ではなく、“理由”で勝負している。

比較されない人がやっていること

比較される人に共通するのは、説明を省略しているということ。

商品を並べて、値段を出して、
あとは「いいものだから、伝わるはず」と思ってしまう。

でも現実は違って、比較材料が価格しかなければ、人は価格でしか判断できないんです。

だからこそ、比較されない人はこうしています。

先に理由を語って、納得をつくる

その時点で「この人から買いたい」が生まれる。

もはや価格は“判断材料のひとつ”でしかなくなるんです。

自販機が選ばれなくなった理由

コカ・コーラの話に戻ると、あれだけのブランドでも
「なぜ、自販機で買うのか」が薄れると、人は離れていく。

つまり、商品が悪いんじゃない。

「選ぶ理由」を伝えきれていないことが問題なんです。

私たちのサービスや商品も、同じ。

なぜその価格なのか？
なぜあなたから買うといいのか？

この納得のストーリーがあるだけで、選ばれ方はガラッと変わります。

価格は最後のひと押しに過ぎません。

選ばれる人は、価格より先に納得を届けている。

ではまた。

P.S.
「高い」と言われる前に、「なるほどね」と言ってもらえるように。
そのための言葉を、あなたの商品にも用意しておきましょう。