売れる写真は型で作れる！「欲しくなる流れ」を作る3枚構成

どうも岩崎です。

先日、知り合いが車を買い替えるっていうので展示場に付き添ってきました。
どの車も光を反射して、外装も内装も完璧に整えてある。見た目だけなら文句なしです。

でも、同じようにきれいな写真でも、「買う気が失せる時」ってありますよね？
一瞬は「いいかも」と思ったのに、「いや、別にいいか…」ってなる。

今日は、その理由と解決法の話です。

きれいに撮るだけでは足りない理由

結論から言うと、写真はきれいに撮るだけじゃ売れません。
当たり前なんですけど、現場では「見た目の良さ」だけに集中して、お客さんの感情の流れを無視しているケースが多いんです。

車を買う気がない人に、いきなり最新モデルを見せても刺さらないのと同じ。
欲しい気持ちを作るには、「順番」があるんですよね。

三枚構成＝FABの写真

そこで使えるのが三枚構成。
これは、FABという考え方を写真に落とし込んだ方法です。

• Feature（特徴）＝事実や仕様
• Advantage（利点）＝他より優れている理由
• Benefit（利益）＝得られる価値や変化

ベネフィット単体では効かない理由

「ベネフィットが大事」という話はよく聞くと思いますが、単体で作ってもほとんど何も変わりません。
理由はシンプルで、FeatureとAdvantageの土台がなければ、ベネフィットは根拠のない願望になるからです。

例えば、

「この車なら、家族で快適な旅行ができます」

と言われても説得力がありません。
でも、

「低燃費で長距離も楽に走れて、荷室が広く、大人4人分の荷物も余裕で積めます。だから、家族で快適な旅行ができます」

こう言えば納得できるわけです。

写真に落とし込む三枚構成

1枚目：Feature（特徴）＋未来像

まずは入口。
走行距離や年式といった事実を添えつつ、「まさに今日仕入れたばかり」と感じる新鮮さを見せます。

例えば、洗車して水滴が残るボディに、夕方の柔らかい光を斜めから当てて撮影する。
ボンネットや窓に映る街並みを利用して、これから走り出す未来を想像させます。

この段階で狙うのは、「あ、実物を見たい」と思わせること。

2枚目：Advantage（利点）＋欲求

次に、「なぜこの車なのか」を示します。
燃費の良さや、他車にない装備、長期保証など、お客さんの欲求に直結する要素を写します。

余計な背景を省き、欲求に関連する情報だけに絞ることで、視線がブレません。

3枚目：Benefit（利益）＋期待

最後は未来を見せる。
家族でドライブする様子や、アウトドアで荷物を積んでいる場面など、「この車があればこんな生活になる」を想像させます。

背景や小物でストーリーを匂わせ、すべてを見せずに続きを想像させると「試してみたい」に変わります。

全員には刺さらないけど数字は動く

もちろん、このやり方で全員が反応するわけじゃありません。
でも、0だった反応が1になることはあります。

0は何を掛けても0ですが、1になればそこから掛け算が始まります。

写真をきれいに撮るのは当たり前。
そこから一歩踏み込んで、Feature → Advantage → Benefitの順番と見せ方を組み立てるだけで、「買う気が失せる写真」から「欲しくなる写真」に変わります。

ではまた。

P.S.
ちなみに、このような三枚構成を意識したチラシを見て、今回その車屋さんに行ったわけですが…
店に入っても「いらっしゃいませー」の一言もなし。
そのままUターンして、日本車のお店に向かいました。