あなたの話が一番参考になると言えば、人は動く。自己重要感をくすぐる心理テクニック

どうも岩崎です。

以前、ある経営者と商談をしていた時のこと。 私が提案をしようとした瞬間に、相手がドヤ顔で言ったんです。 いや、それはね、うちではもうやってるんですよ。 ……たぶんこの瞬間に、どんな提案よりも強い満足感が得られたと思います。

人は勝ちたいと思って行動するよりも、 認められたいと思って動いている。 それが自己重要感という欲求です。

人は褒められたいのではなく、認められたい

自己重要感とは、自分が価値のある存在だと感じたい気持ち。 すごいですね、と褒めることよりも、 あなたの考え方が参考になります、と言われた方が人は動くんです。

つまり、承認とは上からの評価ではなく、対等な共感です。 上から褒めると相手は構える。 横で認めると、相手は心を開く。 この違いが、信頼の温度を決めます。

承認欲求は、商談のアクセルになる

商談で相手が話したがる時、 それは決定権を持ちたいというよりも、理解されたいというサインです。 だから、最初に相手の話を聞く姿勢を見せるだけで、主導権はこちらに傾く。

なるほど、それはすごいですね、ではなく、 その考え方、参考になりますね。 この一言の違いで、相手の表情はガラッと変わります。 これは心理ではなく、もはや生理に近い反応です。

相手を動かすのは説得ではなく、共鳴

人は論理で納得するのではなく、感情で安心してから動きます。 だから、どんなに良い提案でも自分が理解されていないと思った瞬間に、 その提案は耳に入らない。

逆に言えば、自己重要感を満たしてくれる人の話なら、 内容が多少ズレていても受け入れられてしまう。 説得とは、相手の承認欲求を満たす共鳴行為なんです。

ビジュアルマーケティングにも使える認め方のデザイン

これは言葉だけの話ではありません。 写真やデザインの世界でも、同じことが起こります。 たとえば、お客様の声や事例写真。 それを自慢ではなく共感に見せるだけで、受け取り方が変わる。

選ばれています、よりも支えられています。 販売実績、よりも感謝の声。 数字よりも、相手の自己重要感を満たす見せ方こそが、 本当のブランディングなんです。

P.S.
あの時の経営者、話が終わったあとで少し笑いながら言いました。 やっぱり自分の考え、間違ってなかったですよね？ その瞬間に思いました。 人は、納得して動くんじゃない。 認められて動くんです。