どうも岩崎です。
あまり言いたくはないけれど…… 過去に「これは正直、長く続かないだろうな」という商品を売らなくてはならなかったこと、ありませんか？
私はあります。売り手として、自分でもどこか腑に落ちない商品。それでも何とか売らなくちゃと、必死に言葉を並べたことがありました。
でも、そういう商品って、奇跡的に売れたとしても、次が続かないんですよね。お客さんはちゃんと感じているからです。販売者自身がビミョーだと感じていることは、間違いなく相手に伝わってしまいます。
つまり、「信頼できる材料」を、最初の数秒で、どれだけ相手に渡せるか？です。
「選ばれる人」が自然に集めているのは、お客さんの信頼の材料だった？
あるとき、相談に来られた方が、こんな風に話してくれました。
「商品は気に入ってるんですけど、なかなか反応が出なくて……。やっぱり写真ですかね？コピーですかね？」
たしかに、写真やコピーも大事です。でも、それ以上に欠けていたのは「誰が、どこで、どんな想いで作ってるか」という信頼の材料だったという事です。
私たちは、買う前に無意識に確認しています。
- どこで作ってるのか？
- 誰が関わっているのか？
- 本当に自分に合っているのか？
- 買ったあと、ちゃんとフォローはあるのか？
もちろん、こうしたことを口に出して言ってくるお客さんはほぼいません。でも、頭の中では数秒で判断してる。たった一つでも「信頼できそう」と感じるものがあれば、買う方向に進みます。なければ離脱します。
たとえば、あなたが海辺で魚屋さんを見つけたとします。2軒並んでいて、ひとつは店構えも綺麗で、魚もピカピカ。でも無愛想でなんの魚かも書いていない。
もう一軒は小さな店だけど、店主がにこやかで「今朝、隣の港で揚がったばかりです。刺身でもいけますよ」と教えてくれる。
たぶん、後者に吸い寄せられる人が多いと思うんです。理由は「安心できる材料があるから」。
これ、ネット上の集客でもまったく同じなんです。
よく「プロフィールって書いた方がいいですか？」と聞かれますが、これも信頼の材料のひとつ。どこで何をしてきた人なのか？何にこだわっている人なのか？
そこがわかると「この人、信頼できそう」と思ってもらえる。
逆に、商品やサービスの説明だけで終わっていると、そもそも判断材料が足りないまま、「やめとこうかな」となってしまうんですね。
だからこそ、「選ばれる人」は、自然とお客さんが集まってくるんです。 集めようとする前に、「安心できる材料」をきちんと用意しているからです。
集客で悩んだときに見直すべきは、「何を伝えるか」ではなく、「何が相手に伝わるか」。
そのズレを埋めるのが、「信頼できそう」と思ってもらえる情報なんだと思います。
ちなみに、これはどんなジャンルでも当てはまります。高級化粧品でも、手作りのおにぎりでも。
お客さんは常に「この商品、大丈夫かな？」と心の中で問いかけていて、それに対して、たった一言でも「大丈夫だよ」と返してくれる材料があれば、それで安心できるんです。
完璧な文章じゃなくていい。 美しい写真じゃなくてもいい。
そこに「自分の目で確かめた安心感」があれば、それで十分だと私は思っています。
P.S.
今朝、近所の魚屋さんで「泳いでるアジありますよ」と言われて、つい買ってしまいました。夜ご飯はアジフライ。外はサクサク、中はふわふわ、幸せです。
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