「集客したい」ってどんな状態のことですか？
実は、これに明確に答えられる人ってあんまりいません。
この質問をすると、多くの人は
「うーん、20人集客できれば理想ですかね」
「売上が300万円目標なので、5人集客したいです」
というように、数字のことをいう回答が大半。
実際、私も以前はそんな回答しかできませんでした。
でも、目標としていた集客の数字がある程度はできるようになっても、ビジネスはあまり楽しくありませんでした。
1. 集めたい理想のお客さん像から逆算する
数字だけでなく、「どんな人を集客したいか？」という質の設定が重要です。
例えば、「安いから選びました」というお客さんを望みますか？
多くの人は、そのようなお客さんは望まないでしょう。
集客の成果は、人数（量）だけでなく、「どんな人を集客したいか？」という質の設定が重要です。
集めたい理想のお客さん像を明確にするために、以下の質問を自分に問いかけてみてください。
- どのようなお客さんに商品・サービスを提供したいですか？
- どのような価値観を持つお客さんに共感してほしいですか？
- どのような悩みや課題を持つお客さんを集めたいですか？
- どのようなお客さんであれば、長く取引関係を築けそうですか？
これらの質問に対する答えを明確にすることで、集めたい理想のお客さん像が見えてきます。
理想のお客さん像が定まったら、そのお客さんがどのような情報収集をしているのか、どのような行動をしているのかを分析しましょう。
その分析結果に基づいて、集客方法を検討していきます。
例えば、理想のお客さんがSNSを頻繁に利用している場合は、SNSで積極的に情報発信を行うことが効果的です。
また、理想のお客さんがブログをよく読んでいる場合は、ブログ記事を書いて集客を行うことも効果的です。
集めたい理想のお客さん像から逆算することで、無駄な集客活動を行うことなく、効率的に集客を行うことができます。
2. 理想のお客さんが集まり続ける設計にする
理想のお客さんが集まったとしても、そのお客さんがすぐに離れてしまっては意味がありません。
理想のお客さんが集まり続けるためには、以下のような設計を行う必要があります。
- 顧客満足度の高い商品・サービスを提供する
- お客さんと良好な関係を築く
- リピーター向けの特典を用意する
顧客満足度の高い商品・サービスを提供することは、集客の根幹となるものです。
お客さんに満足してもらえれば、口コミで広まったり、リピート購入してもらえたりする可能性が高くなります。
また、お客さんと良好な関係を築くことも重要です。
お客さんとのコミュニケーションを積極的に行い、悩みや課題を解決することで、信頼関係を築くことができます。
リピーター向けの特典を用意したりすることで、お客さんを囲い込むことができます。
理想のお客さんが集まり続ける設計をすることで、安定した集客を行うことができます。
ターゲットに合わせた言葉選びの重要性
集めたい理想のお客さん像を明確にすることができたとしても、そのお客さんに響く言葉で発信しなければ意味がありません。
なぜなら、人は自分の価値観やニーズに共感する言葉にしか反応しないからです。
例えば、あなたがコンサルタントのような、会社や事業者にサービス提供するビジネスをしているとしましょう。
例えば、ペルソナA（「ビジネス＝自分もお客さんも幸福になる手段」と考えている）とペルソナB（「ビジネス＝ただのお金儲けの手段」と考えている）を例に考えてみましょう。
ペルソナAには、「価値」「喜び」「笑顔」「成長」「仲間」「やりがい」「充実」という言葉が刺さります。
一方、ペルソナBには、「楽々」「テクニック」「ツール」「ノウハウ」「魔法」「禁断」「自動」「売上」「不労所得」「自由」という言葉が刺さります。
言葉1つ1つが絶対にOK・NGというわけではありませんが、集めたいお客さんが変われば、使う言葉のバランスは変わりますし、刺さる強みも変わりますよね。
でも、多くの人はこれを意識せずにBさん向け（ビジネス＝ただのお金儲けの手段）の言葉を使いがちですし、実際私もそうでした。
なぜなら、刺激的な言葉を使うのが売るための文章（セールスコピーライティング）の常識とされているから。
でも、テクニックだけに走るのは本当に無意味です。
集めたいお客さん像から逆算していなければ、「集めたいお客さん」でなく「集めたくないお客さん」を集客してしまうからです。
そして、実際に私は自分で自分を苦しめていました。
そこで、しっかりと集めたい理想のお客さん設定し、そのお客さんだけに響く強みを打ち出すように変えていく必要があります。
- 集めたい理想のお客さんの設定がそもそも間違っている
- そのお客さんに刺さる強みが作れていない
こんな状態では、そもそもどんな集客テクニックや媒体を使ったところで意味がありません。
だから「集めたい理想のお客さん像から逆算する」はとても大事なのです。
その上で・・・
理想のお客さんをどうやって集客し続けるか？
が大事になってきます。
流行りの集客方法をただひたすら気合で頑張っても、必ず効果は落ちてきますし、資産化していないのでずっと楽になりません。もちろん拡大することも難しいです。
そこで、もっと長期的にそして高い視点で全体を考え、長期的に質の良い理想のお客さんを効率的に集客し続けられるように最初から考えておくことが必要です。
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