ターゲット（理想のお客さん）が決まったら、次はそのターゲットの心を掴む強みを用意する必要があります。しかし、多くの人は強みを「競合よりも優れた商品」「圧倒的実績」「唯一の独自性」と誤解しています。
戦略における強みは、単に競合と比較するのではなく、ターゲットが評価する要素によって決まります。
ターゲットが評価する要素で決まる
例えば、
- Aさん: ビジネス＝自分もお客さんも幸福になる手段
- Bさん: ビジネス＝ただのお金儲けの手段
というように、ターゲットによって評価するポイントは大きく異なります。
つまり、同じ商品を扱っていたとしても、Aさんに対してアピールする強みとBさんに対してアピールする強みは異なるのです。
お客さんが評価するのは、「そのお客さんが評価したい要素」であり、必ずしも競合よりも優れていることや実績、独自性ではないのです。
仮に競合が圧倒的な強みを持っているように見えたとしても、それがあなたの理想のお客さんにとっては30点しか響くものでないのであれば、それは30点なのです。
総合的な強みで勝負する
強みは1つの要素ではなく、総合評価で決まります。
例えば、あなたはお気に入りの飲食店を料理の味だけで決めていますか？
そんなことはないと思います。
味や技術の要素もあるかもしれませんが、コンセプト、接客、キャラクター、雰囲気、世界観、情熱、発言、相性、肩書、ブランド・・・など色々な要素の総合評価で決めているはずです。
これと同じように、理想のお客さんにあなたを評価してもらう要素は複数の総合評価で決まります。
つまり理想のお客さんに響くものを、総合で、50点、70点、90点と積み重ねていけば、それは理想のお客さんにとってはあなたは最強の強みを持つことになるのです。
そして、この総合的な強みは1つに依存していないので、どんな競合が出てきても一瞬で地位が下がってしまうこともなく、資産として積み重なる非常に安定した強みになるのです。
長期的に安定した強みを作る
このように、長期的に安定した強みを正しく作ることは非常に重要です。
競合と比較したり、独自性を追求するのではなく、ターゲットが評価する要素に焦点を当て、総合的な強みを積み重ねていきましょう。
具体的な方法としては、以下のステップが有効です。
- ターゲットを明確にする: ターゲットの属性、ニーズ、価値観などを詳細に分析し、理解する。
- ターゲットが評価する要素を特定する: ターゲットが商品やサービスを選ぶ際に重視する要素を洗い出す。
- 自社の強みを洗い出す: 自社の商品やサービス、経験、スキルなどを客観的に分析し、強みを洗い出す。
- ターゲットが評価する要素と自社の強みを組み合わせる: ターゲットが評価する要素と自社の強みを組み合わせ、効果的なアピールポイントを見つける。
- 総合的な強みを積み重ねる: 複数のアピールポイントを組み合わせ、総合的な強みを積み重ねていく。
これらのステップを踏むことで、ターゲットの心を掴む強みを作り上げ、長期的に安定したビジネスを築くことができます。
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