カメラマンの方々にぜひおすすめしたいマーケティングがあります。それが「DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）」です。今回は、私がDRMを実践して得られた効果を紹介し、成功の秘訣をご紹介したいと思います。
普段、セールスや価格競争に疲れていませんか？
DRMはそんな悩みを一掃し、お客さんとの信頼関係を築く方法です。セールスを強要することなく、お客さんが本当に価値を感じ、信頼と感謝をしてもらいサービスを受けてくれます。
この流れだと、ウサンクサイので、
私の経験を通して、DRMを実践することでビジネスがどのように変わったのかをお伝えし、最後まで読んでいただければ、きっと「ウチもDRMを導入してみよう！」と感じていただけるでしょう。
もし、DRMを知らず、「DRMって何？」と疑問を抱いている方は、ググるか、下のボタンから無料講座をプレゼントしていますので、ぜひチェックしてみてください。
ググる前に、簡単に説明すると、「強引なセールスをせずに、価値を感じてもらって信頼と感謝をされながら、安売りせずに適切な報酬をもらいましょう」ってマーケティングです。
「強引なセールスなんかしてねーよ！」という人がいるのかもしれないので、強引なセールスの定義を決めておきましょう。
強引なセールスとは？
- 急な決断を迫り、時間的な余裕を与えないこと
- わざと誤解を招くように伝え、客観的な情報を隠す
- 必要のない商品やサービスを無理にセットで販売
- 拒否しているにもかかわらず、何度も同じ説得を繰り返す
- ただ商品やサービスを押し付けること
まだ、あなた（お店）の事をよく知らないのに、なぜか購入してもらえると信じて疑わず、なぜ買わないのか？と、パーソナルスペースに踏み込んでくる事とも言います。お客さんの利益を無視して、あなたの利益だけを追うことも同じ意味です。
こんな結果が出ました
ここ数年はクライアントさんの撮影がメインで、ろくに情報発信もせず、新規の生徒さんもほぼ募集してきませんでした。
ただ、ふと思うところがあり、昨年から積極的な活動をしてみました。
やると決めたら自己満足で終わっちゃ意味がないので、明確な数字の結果が必要です。
無料のLINE登録にしても、有料契約にしても、いずれにしても「反応」がなければやる意味がないわけです。だからゴリゴリにDRMやりました。
で、結果は・・・
LINE登録者（ほぼカメラマン）は3〜4ヶ月で2,000名位増加です。
有料会員の方は先月だけで言うと、5名の方にご契約していただきました。
単発ではないので、当然そこそこの金額です。決して安くはありません。
私みたいな規模の会社（基本はひとり）で、1ヶ月で新規の5名（社）はたぶんめちゃくちゃ多いと思うんですね。ありがたいです。
ノーストレスな成約までの流れ
その成約までの流れなんですけど、これまた特殊だと思います。
- 未対面・非通話の関係
- 直接の対面や電話は一度もせず、主にメールやLINEを通じてコミュニケーションを取る。
- 一回だけの簡単な案内
- 10〜20名に一度だけご案内をします。内容は軽い説明で、「検討してみてください」と伝えるだけ。
- ノーストレスの提案
- 私も受ける側もストレスなく、必要であれば参加するし、不要であれば参加しないという自由なスタンス。
- 契約内容の説明
- お客さんに対して契約内容を軽く説明し、「よかったら検討してみてください」で終える。
- 参加・不参加の選択
- お客さんは提案を受けて参加するか否かを自由に選択し、お互いにノーストレスな状態で成約。
この非常に軽いフットワークは、お互いの信頼関係を築きやすく、ストレスなくビジネスの進行を可能にしています。
この2つをやれば強引なセールスは必要ない
繰り返しますけど、私は強引なセールスは一切していません。というか、セールスをするのもされるのも嫌いなので、その選択は基本的にありません。
人間は現状維持を好んで新しい行動ができない。という原則があるので、背中を少しだけ押してあげることはします。でも、それ以上は何もしません。
詳細については、無料講座を参考にしていただきたいんですけど、私がやったことは、次の2つだけです。
信頼構築
価値提供
すべては信頼で決まります。だから信頼構築をするために価値提供をする。
この流れがめちゃくちゃ大事です。
これができていると、驚くほどめちゃくちゃビジネスが好循環します。サラッと言ってますけど、本当にエグイくらい好循環します。
実際、この流れがすでにできあがっているので、先月の新規5名獲得したのと同じ流れが、今後毎月ずーっと続けることができます。（今月もすでに３件新たにご契約していただきました（12/8時点））
もちろん、増えすぎてしんどくなったらセーブします。逆に言えばもっと仕掛ければ、さらに2倍、3倍の新規獲得もできるってことです。
コレがマーケティングでありDRMです。
これができていないとまず泥沼です。
流行りの「ナントカ集客」とかをやっても全然結果が出ずに苦しむ人が多いのは、この流れをガン無視しているからです。
信頼構築と価値提供できてないなら、どんな媒体を使ってもどんな集客方法を使っても、まずほとんど結果は出ません。これは、人の行動の原理原則を思いっきり無視しているので、これで結果が出るほうがミラクル。
人の行動の原理原則
人の行動の原理や原則は様々で、心理学や行動経済学などさまざまな分野で研究されています。例えば、自己決定理論、社会的影響、認知的不協和、報酬と罰、近道思考、欲求階層理論などなどがあります。研究論文が好きな方は、ググってください。
実は前提の方が大事だったりします
そして、リピート率や単価を上げる施策は色々ありますが、大前提として「どういう状態でお客さんになってもらったか」が結果に大きく影響します。
次回予約も同じです。次回予約が成功するかどうかは、その瞬間だけじゃなくて前提の状態が大事です。
これがわかるとものすごくスムーズに、ノーストレスで事は進みます。
つい先日も「次回予約をお願いするのが苦手」って言ってたクライアントさんが「自然に次回予約がおすすめできるようになって次回予約率が上がりました！」って喜びの報告を頂きました。
これは、すべてDRMの原則に沿ったことをやった。それだけです。
仮にたくさん集客できたとしても、信頼関係ができあがった状態でないと、その後にしわ寄せがきて結局はしんどくなっちゃってしまいますからね。
来店前に、ちゃんとやってますか？
そして、経営者さんに誤解していただきたくないのは、信頼構築や価値提供は「お客さん」に対してだけじゃダメだってことです。
お客さんのことを真剣に考えている方はたくさんいますよね。丁寧に接客をして、丁寧な仕事をする。これはすごくすばらしいことだと思います。
でも、それはあくまで「来店したお客さん」への価値提供。来店する前の「見込み客」への価値提供ではないです。
この「見込み客」への信頼構築や価値提供が、ほとんどできていないというケースは本当に多いです。
この違いが把握できているかどうかで、今後の結果は全く違います。集客できるかどうかは「来店前」の話だからです。
例えば、
- よくわかっていない状態で来店するお客さん
- あなたのことを信頼しまくった状態で来店するお客さん
どっちの方が良いですか？もうわかりますよね。
だからこそ、信頼構築と価値提供は事前にやりまくったほうが良いわけです。
私がやっていることも、私の生徒さんたちがやっているのも、この積み重ねだけです。
だから、結果につながります。
ってことで、ぜひあなたもDRMやりましょう！
