どうも岩崎です。
先日、あるクライアントさんの相談で「値下げをしたら利益が落ちるのが怖い」という話がありました。
気持ちはよくわかります。私も昔は「価格を下げる＝負け」だと思ってました。安売りをしたらブランドが壊れる、と。
でも、現実はもう少し複雑です。 価格を下げても利益が上がることがある。 逆に、価格を上げても利益が下がることもある。
これはマーケティングの「数字の話」というより、「人の心理」の話なんです。
安くしたのに黒字になった不思議なケース
以前、粗利1万円の商品を扱うクライアントがいました。 その商品を1,000円で売り出したんです。普通に考えたら赤字ですよね。
でも結果は、問い合わせが10倍、購入率が4倍に増え、最終的には利益もアップしました。
なぜそんなことが起こるのか？ それは「売る順番」を変えたからです。
最初の1,000円商品は、利益を取るためではなく「信頼を作るため」に設計されたものでした。 つまり、“体験の入口”です。
体験を通して、「この会社いいな」「この人の言葉は信頼できる」と感じた人が、後で本命商品を買う。 この流れを意図的にデザインした結果、トータルのLTV（顧客生涯価値）は2.5倍になったんです。
値下げではなく「導線設計」
多くの人が誤解しているのは、「価格」は単体で考えるものではないということ。
価格は、ストーリーの中で位置づけられる要素のひとつです。 そのストーリーの順番がズレると、同じ価格でも「安く見える」「怪しく見える」「お得に見える」が変わります。
だから、価格を変える前に「心理導線」を見直す方が先なんです。
- 体験を通して“好き”をつくる（無料体験・お試し・イベントなど）
- 信頼を積み上げる（レビュー・実績・ストーリー）
- 本命を提案する（購入・継続・紹介）
この順番が整っていれば、価格の上下に関係なく売れます。 逆に、この順番がズレていると、どんなに安くしても売れません。
価格を下げる＝価値を下げるではない
多くの経営者が「安くする＝価値を下げる」と思っています。 でも実際は、「安くしてでも体験してもらう価値」が存在するんです。
それは、ビジネスを「一度の取引」ではなく「関係性の連鎖」として捉えているから。
広告で言えば、CPC（クリック単価）が高くてもLTV（顧客生涯価値）が上がれば黒字になるのと同じ。 一見コストに見える部分も、全体の設計で見れば「投資」に変わります。
つまり、価格戦略は数字の話ではなく、感情の流れのデザインなんです。
「高い・安い」ではなく「納得できる」価格へ
人は価格そのものではなく、納得できるかどうかで判断します。
高くても「価値がある」と感じれば買うし、 安くても「怪しい」と感じれば買わない。
この“納得”をつくるのがビジュアルマーケティングの役割です。 写真・デザイン・コピーが、価格の説得力を支えている。
たとえば、同じ1,000円の商品でも、 白背景の画像と、誰かが笑顔で手に取っている写真では、 受け取る印象がまったく違います。
つまり、「値段を下げる」よりも「体験を上げる」ほうが結果的に安く感じさせるんです。
価格は“数字のデザイン”であり、見せ方もまた感情のデザインです。
安くしても儲かる人は、値段を下げているのではなく、納得を積み上げているだけなんです。
ではまた。
P.S.
ちなみにこのクライアントさん、最初は値下げにすごく抵抗がありました。 でも今では、「安くして得した人が、後から一番の応援者になる」と言っています。 値下げではなく、信頼の入口をつくっただけなんです。
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